實效銷售過程管理技能提升訓練營

?

模塊一、什么是銷售過程管理？

?

一、企業營銷導向：

1、過程導向、結果導向

2、結果導向考核，過程導向管理

3、好結果不一定有好過程，但好過程一定會有好結果

4、結果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬

二、銷售過程管理的含義

三、銷售過程管理涵蓋的內容

????1、銷售目標的制定

????2、銷售目標的分解

????3、銷售目標的實施

????4、銷售目標的跟蹤

????5、銷售目標的評估與考核

四、銷售過程管理核心三大內容

1、將各項銷售目標分解給業務員、經銷商；

√關鍵點：務必分解到經銷商

2、要對銷售過程進行追蹤與控制

3、過程管理當中的時間管理

五、銷售過程管理的三大關鍵點

1、昨天的工作總結了沒有？

2、今天的工作落實了沒有？

3、明天的工作計劃了沒有？

?

模塊二、銷售過程管理的關鍵節點 ?????

?

一、如何制定有效的營銷目標？

????1、制定原則

????√SMART（法則）

2、制定營銷目標應該參考哪些要素？

????√區域市場的容量

????√占有率

????√品牌滲透率

????√自然增長率

????√消費潛力

二、如何分解銷售目標？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美國的窮人為何不鬧事？》

2、分解三步驟： ?

第一步：在規定的時間內分解

第二步：逐級分解

注意事項：分解時注意公開、公正、公平

第三步：把營銷目標分解成工作指標

?????3、分解五要點：

?????√分解目標要高于下達的目標

?????√保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性。

?????√便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）

?????√分解到每一天（每個業務員、每個市場、每個渠道商）

?????√目標要進行日點檢

三、制定銷售計劃 ?????????

1、產品別計劃

2、促銷計劃（5W2H法則）

3、渠道開發計劃

4、行程計劃

5、人員計劃

6、發貨計劃（發貨頻率表）

7、回款計劃

四、銷售計劃分解成工作指標

1、每天制訂拜訪計劃

?????2、拜訪的時間安排

?????3、計劃拜訪的項目或目的

????????√開發新客戶

????????√市場調研

????????√收款

????????√服務

????????√客訴處理

????????√訂貨或其他

五、銷售過程管理的三個節點

1、檢查每日工作動態

2、累計業績評估與跟蹤

某家紡團隊銷售過程管理案例

鏈接：銷售目標日跟蹤進度表

3、動態了解市場、幫扶落后

六、銷售過程管理的表格工具

1、為什么要用銷售過程管理工具？

√把握市場需要及動向

√獲得競爭者的信息、

√收集技術情報

√評價目標達成程度

√進行個人自我管理

√制作推銷統計

?????2、附：銷售過程管理表格工具

?表1：銷售日報表

表2：業務員、主管日點檢表

表3：每月工作報告和下月工作計劃表

表4：營銷目標責任書

?

模塊三：營銷目標執行、檢核及考核

?

一、如何讓下屬執行營銷目標？

???1、要明確責任

???2、要放下包袱，克服畏懼

???3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績

??????諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

???4、保持高昂的斗志和必勝的信念

????案例分析：某家紡企業區域目標超額達成之謎

附：《銷售人員成功口訣》

二、營銷目標達成要依靠團隊的力量

????1、樹立為團隊榮譽而戰的意志

???????《集結號》的啟示

2、打造和諧的團隊文化

3、鼓勵團隊成員互相協作

天堂與地獄的故事

4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，勿做大業務員

?短片：大雁的啟示

??馬蠅效應

??螃蟹文化

三、主管如何協助下屬執行營銷目標？

1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎

????√市場研究：明習俗

????√渠道細化：列菜單

????√產品分銷：直分銷

????√客戶拜訪：做服務

????????做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

????2、善于做一個教練

?????√職責：傳道、授業、解惑

?????√學會培訓提升——OJT訓練

????案例：《把現場培訓進行到底》 實地案例教學法

?????√教給下屬銷售目標達成的技巧

??????銷售技巧：二選一法則；分段達標

?????案例：《挑戰生理極限》的啟示

????3、打造業務110，做下屬的貼身顧問

?????√創造感動

?????√保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執行力。

?????√讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶

????4、月初認真準備

??????√爭取合理的銷售任務

??????√把任務分解到具體的工作計劃中

??????√確保資源到位

??????√工作必須突出重點

????5、月中緊抓過程管理

???????√抓住上半月

???????√跟蹤到位

???????√及時調整策略計劃

四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？

?????1、三個管理工具

????????√一個表格：銷售日報表

????????√一個電話：避免規律性

????????√一條短信：排出龍虎榜

?????2、二個管理手段

???????√走動管理

???????√現場管理

五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用

??????1、突擊檢查法

??????2、旁側敲擊法

??????3、網上溝通法

??????4、月中例會法

??????5、聲東擊西法

六、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點

??????1、提前備

??????2、中間分

??????3、月底壓

七、如何通過調動客戶積極性達成營銷目標？

??????1、找到影響經銷商積極性的主要因素

?????????√利益驅動程度

?????????√廠商間的客情關系

?????????√銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀

??????????王永慶賣大米的故事

??????2、根據客戶需求制定激勵政策

??????????√喬斯搶劫銀行的故事

??????????√“激勵不相容”理論

??????3、如何巧妙激勵經銷商？

?????????√馬斯洛原理：人的五層需求

?????????√用馬斯洛原理來分析經銷商

?????????√為經銷商提供增值活動

??????4、激勵的五要點

?八、促使下級營銷目標達成的十一個步驟

??????1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望

?????????技巧：多鼓勵，少批評

??????2、要求下屬務必完成目標，以破釜沉舟，封死退路。

?????????技巧：目標不能妥協

??????3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍

?????????喬.吉拉德的故事

?????????原一平的故事

??????4、促使下級提升技能、保持學習的心態，創造教導型、學習型團隊

??????5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視

??????6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶

??????7、讓下級感覺到你在時時盯著他。

??????8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較

??????9、促使下級要讓營銷目標視覺化

??????10、給下級設定一個達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休息）

??????11、鼓勵下級堅持到底

?????????奧成良治的故事

九、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態度與信念？

???????1、講態度不講難度；保持好的心態

???????2、講行動不講借口；立即行動

???????3、講結果不講理由；只為成功找方法

十、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？

???????1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　 √激勵——做正確的事

????????√控制——要注意糾偏

?????????√溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

√確保目標

√經濟性

√及時性

√控制性

√突出重點

√明確性

√講求實際

√行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

第一步：搜集信息

第二步：給予評價

第三步：及時反饋

5、如何實施營銷目標績效獎懲？

√實行績效獎懲要注意的問題

√獎懲的方法

6、績效激勵考核的關鍵點

√建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系

√常用銷售人員業務考核量化指標方案

√銷售人員的薪酬設計

√銷售人員業績的評價

7、銷售人員的激勵技巧

√注重即時激勵