互聯網思維與O2O營銷實戰

1.1你的問題
網上價格低的東西還賣還是高價格的東西好賣？
網絡客戶與傳統客戶有什么差別，發生了哪些深刻變化？
對于感興趣的產品，客戶查什么、怎么查、查到了怎么辦？
為什么個性程度越高，現實中難賣網上卻是贏利點？
對低盈利的產品現實中不被重視而網絡上卻是主要盈利渠道？
為什么很長時間美的電器網絡銷量遠遠超過九陽？
1.2網絡對市場的影響
參考文檔: 0-網絡改變世界.pptx
查看附件: 0-網絡改變世界.pptx
網絡市場有多大
對行業品牌的影響
傳統商業的局限
時間
空間
討論：為什么說，擺脫時間和空間以后，商業本身就發生了質的變化？
1.3互聯網兩大理論
長尾理論
參考文檔: 0-長尾理論.pptx
傳統商業的出現局限
地域
時間
空間
長尾市場
長尾原理
出現理論
參考文檔: 0-出現理論.pptx
存在與出現的博弈：不出現=不存在
產品的出現
消費者的出現
出現與選擇的博弈：不表現=不存在
出現的三個因素
范圍
成本
形式
篩選理論：前置篩選與后置篩選
討論：產品精準度越高=價格敏感度越低
案例：谷歌百度是如何盈利的？
參考文檔: 0-搜索引擎營銷sem.pptx
搜索引擎工作原理
關鍵詞排名
網站收錄
關鍵詞產生客戶流程
1.4互聯網用戶行為特征分析
參考文檔: 0-消費者行為.pptx
消費者行為
視覺流程
搜索習慣
購買影響因素
出現方式長尾化、碎片化
對消費者的影響
建立用戶模型來進行用戶標簽化的定位
案例：兒童音樂培訓的用戶模型建立
免費盈利模式
參考文檔: 0-免費模式.pptx
傳統免費與網絡免費的差異
免費的本質
70%付費+30%免費
1.5大數據與云計算
因果研究→關聯研究
大數據的價值
華爾街根據民眾情緒拋售股票；
對沖基金依據購物網站的顧客評論，分析企業產品銷售狀況；
銀行根據求職網站的崗位數量，推斷就業率；
投資機構搜集并分析上市企業聲明，從中尋找破產的蛛絲馬跡；
*疾病控制和預防中心依據網民搜索，分析全球范圍內流感等病疫的傳播狀況；
*總統奧巴馬的競選團隊依據選民的微博，實時分析選民對總統競選人的喜好。
大數據的特點
四個特征
編輯
數據量大（Volume）
第一個特征是數據量大。大數據的起始計量單位至少是P（1000個T）、E（100萬個T）或Z（10億個T）。
類型繁多（Variety）
第二個特征是數據類型繁多。包括網絡日志、音頻、視頻、圖片、地理位置信息等等，多類型的數據對數據的處理能力提出了更高的要求。
價值密度低（Value）
第三個特征是數據價值密度相對較低。如隨著物聯網的廣泛應用，信息感知無處不在，信息海量，但價值密度較低，如何通過強大的機器算法更迅速地完成數據的價值“提純”，是大數據時代亟待解決的難題。
速度快時效高（Velocity）
第四個特征是處理速度快，時效性要求高。這是大數據區分于傳統數據挖掘最顯著的特征。
既有的技術架構和路線，已經無法高效處理如此海量的數據，而對于相關組織來說，如果投入巨大采集的信息無法通過及時處理反饋有效信息，那將是得不償失的?？梢哉f，大數據時代對人類的數據駕馭能力提出了新的挑戰，也為人們獲得更為深刻、全面的洞察能力提供了前所未有的空間與潛力。[1]
數據量大
數據類型繁多
數據價值密度相對較低
處理速度快，時效性要求高。
大數據案例
Facebook（臉譜）IPO當天Twitter上的情感傾向與Facebook股價波動的關聯
例子是，社交媒體監測平臺DataSift監測了Facebook（臉譜） IPO當天Twitter上的情感傾向與Facebook股價波動的關聯。在Facebook開盤前Twitter上的情感逐漸轉向負面，25分鐘之后Facebook的股價便開始下跌。而當Twitter上的情感轉向正面時，Facebook股價在8分鐘之后也開始了回彈。最終當股市接近收盤、Twitter上的情感轉向負面時，10分鐘后Facebook的股價又開始下跌。最終的結論是：Twitter上每一次情感傾向的轉向都會影響Facebook股價的波動。
谷歌通過網民搜索行為預測流感爆發
篩選理論：前置篩選與后置篩選
討論：為什么尿不濕和啤酒放在一起比較好賣？
1.6企業網絡競爭力定位
參考文檔: 0-企業網絡競爭力定位.pptx
網絡營銷
傳統企業面臨問題
理念調整
策略調整
管理調整
網絡營銷
定義、職能、目標
與傳統營銷的不同點：4P-4C
目標客戶定位
案例：白蟻防治
不用業務員：因為很難找到用戶
只要接單員：有白蟻的用戶會焦急找你
討論
房地產產品的特性與傳統市場的局限
時間限制
空間限制
銷售目標
什么叫大銷量的小眾產品
如何提高產品銷售的精準度
核心產品/服務定位
專業性
個性化
品牌度
盈利模式定位
免費盈利模式
參考文檔: 0-免費模式.pptx
傳統免費與網絡免費的差異
免費的本質
70%付費+30%免費
案例：360是如何通過免費獲取市場的？
參考文檔: 0-搜索引擎營銷sem.pptx
也請參考: 用戶進入門檻
網上直銷
全網營銷
用戶定位
銷售范圍
用戶進入門檻
案例：360wifi為啥能賣到1000萬臺？
1.7 建議工作
確定核心產品/服務的賣點
價格
個性化能力
服務能力
哪些可以免費
羅列網絡客戶特征
分布
年齡
性別
要求
明確網絡盈利模式
網上直銷
全網營銷

2微信營銷
2.1微營銷概述
微信是如何帶來銷售額的
微信營銷七點圖
2.2微信推廣
獲取粉絲絕招
粉絲來源
附近的人
案例：小超市依靠一個手機利用微信開展客戶募集和銷售
搖一搖
通訊錄
手機聯系人
qq好友
微博粉絲
業務流程
個人微信推送
員工主動邀請
VIP會員
電話導入
個人微信推送
朋友圈發布
員工主動邀請
用戶為啥要加你
互動
優惠
互動
打折
優惠
免費
賣點
活動
好處
微信互動方法
推送
抽獎
活動
群發
朋友圈
推送內容撰寫策略
主題設置
內容來源
內容形式
標題
摘要
尾部
案例/現場展示分析：為什么萬老師的一篇文章當日瀏覽量過萬？
2.3微信公共平臺運營秘笈
注冊要點
名字為啥那么重要
如何認證官微
第三方平臺實戰
活動
推送
微網站
關鍵詞應答
也請參考: 客戶服務
關鍵詞自動應答設置
如何設置多級關鍵詞菜單
數據分析和反饋

3二維碼應用
3.1出現在哪里
案例：二維碼的各種形式和出現方式
3.2二維碼制作
指向哪里
二維碼的形式
3.3二維碼融入業務流程
掃碼
現場推送
產品包裝
網絡
優質互動
客戶服務
產品說明
活動現場
3.4客資/導流/到店
也請參考: 精準銷售, 用戶為啥要加你
3.5精準銷售
也請參考: 客資/導流/到店
鎖定客戶
個人微信跟蹤
精準推送
朋友圈互動

4總結、各組撰寫企業個性方案
4.1海爾用戶特征
4.2海爾業務流程解析
4.3海爾官微運營要點
4.4海爾具體工作分解

5培訓背景
5.1培訓目標
①傳統企業向互聯網轉型的關鍵點
②互聯網營銷思維與傳統思維的差異
③虛實結合的營銷創新案例
④微營銷、O2O營銷實戰分享
⑤啟發思考個人、業務模式等轉型如何實現
5.2現場訴求
門店與網銷的結合
區域管理的指導
大區的整體運營
小地區的整合互動

互聯網商業思維與產品創新定位