銷售人員技能提升訓練

銷售人員技能提升訓練
?**單元 角色篇
銷售人員的角色認知

一、認識銷售
討論：銷售人員一直的困惑
銷售問題分析
銷售代表的能力分析

二、客戶開發及資料收集
客戶定位方法
客戶開發的渠道
客戶資料搜集的方法
客戶管理工具

三、 有效銷售拜訪過程
認識銷售拜訪過程
拜訪過程步驟、意義和重要性
活動：導出專業銷售行為模型

第二單元 技能篇
銷售人員的銷售行為模型

一、前言：拜訪客戶的基本流程
（一）訪前準備
心理準備
客戶心理分析
工具、資料準備
制定計劃（約見內容）
工具包
規范儀表
提前演練
（二）訪中技巧
（三）訪后總結

二、銷售人員訪中技巧：
銷售行為（一）客戶約見
電話溝通基本禮儀
溝通語言專業表達
專業客服人員的利器—聲音
角色扮演：聞聲辨人
與客戶溝通的“一，二，三”原則

銷售行為（二）完美開場
如何制造良好的會談的氣氛
商務禮儀：如何留下良好**印象
有效開場白技巧和方法
練習：開場白技巧

銷售行為（三）探詢需求
預測客戶的需求
探詢的兩種手段
探詢客戶的 A-F-F-G 方法
判斷客戶的行為風格
客戶溝通提問技巧
傾聽的內容
傾聽中的障礙
傾聽中的復述
做好聽眾的要點
客戶期望管理
客戶期望值的排序

銷售行為（四）推薦產品
產品/服務分析的FABE方法
特色
優勢
客戶得到的利益
證明
練習：產品分析
產品/服務推薦的三大法寶
例證與數據證明
客戶見證
客戶轉介紹

銷售行為（五）異議處理
異議產生的根源
處理異議的方法
練習：異議處理

銷售行為（六）目的締結
締結的方法
締結技巧

銷售行為（七）銷售總結
訪后總結三要素：
（想）回顧本次拜訪內容
（寫）記錄客戶需求點
（思）尋找解決方法或答案

第三單元 管理篇
銷售人員的自我管理

一、銷售人員的工作目標設定

二、如何讓組織知道我的價值
分析我們的工作職責
細化工作效率分析點
階段性工作匯總報告

三、時間管理技巧

四、心態調整的方法

培訓總結