銷售訓練銀行個人客戶經理銷售技能訓練

銷售訓練 銀行個人客戶經理銷售技能訓練

　　一、銀行個人客戶開發技巧

　　1、銀行個人客戶開發八步法：

　　① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發掘客戶需求

　　⑤ 產品價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化客戶關系

　　2、如何甄選優質的目標客戶

　　① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展

　　甄選標準：MAN法則

　　3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

　　形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

　　4、接近客戶的細節和技巧

　　① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓……

　　案例：某銀行開展社區營銷的步驟

　　5、如何快速建立信任

　　6、洞悉客戶心理需求：

　　馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應

　　十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

　　購買心理活動過程：AIDAMS

　　7、我們為客戶提供什么？

　　儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務

　　不同業務的營銷技巧與實戰案例解析

　　8、如何展現產品價值？

　　活化演示VS體驗營銷

　　巧用“加、減、乘、除”

　　練習：利益展示的FABE法

　　9、如何處理客戶異議？

　　挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案

　　案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行

　　10、如何踢好臨門一腳？

　　締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

　　二、如何與客戶有效溝通

　　1、如何才能有效溝通？

　　2、客戶的性格特點：DISC分析

　　控制型、分析型、表現型、和藹型

　　3、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……

　　4、不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……

　　溝通演練：叢林歷險

　　三、顧問式銷售技巧（SPIN）

　　1、無中生有：隱含需求 → 明確需求

　　2、瞞天過海：背景問題實戰演練

　　3、打草驚蛇：難點問題實戰演練

　　4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練

　　5、反客為主：需求—利益問題實戰演練

　　案例：信用卡分期購車