渠道開發與管理

【授課老師】

??高海友

【學員信息】

??渠道人員

【課程背景】

??“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經銷商的選擇則是關鍵的關鍵。

??本課程從完全實戰的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業的渠道人員從幾個關鍵點處著手，快速建立優質渠道隊伍，優化現有代理體系，讓優質渠道成為我們的核心優勢。

【課程收益】

??理解渠道設計思路及特點。

??了解渠道建設過程中風險點及規避風險的方法。

??明確渠道管理的核心要點

??掌握讓渠道持續優秀的根本方法

【課時安排】

??2?天（12）

【授課方式】

??核心法則講解、案例分析、角色扮演，啟發式、互動式教學

【授課大綱】

第一部分：渠道資源（經銷商）的認知、甄別、規劃

一、?什么是渠道？

二、?渠道通路的根本屬性是什么？

三、?如何鑒別優質經銷商：寬度考核、深度考核、接觸面考核

四、?如何做好渠道梯隊的規劃與設計？

第二部分：如何快速與優質經銷商建立合作關系

一、?贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1.?他是誰、他對誰負責

2.?他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3.?客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？

4.?競品：產品分析

5.?競事：制度、規定、流程、文化……

6.?競人：操作者的風格、弱點和強點

7.?大客戶心理與行為分析

二、?贏在客戶拜訪

1.?如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2.?大智若愚—大智必愚

3.?建立不平衡，形成愧疚感

4.?別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5.?如何同不同類型的客戶打交道：老板、店長

三、?銷售復盤與升級

6.?精英的不貳過原則：復盤的作用和意義

7.?貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化

8.?人事物的升級與優化

第三部分：渠道管理

一、?如何分類管理或分級管理經銷商

1.?做好個性化的渠道分類

2.?以分類為基礎的個性化管理

3.?渠道管理的PDCA法則

二、?如何做好渠道管理與維護

1.?如何做到客戶不離不棄

a)?思考：為什么有些不幸福的婚姻依然會白頭偕老？

b)?制造產品類障礙：技術創新、特色滿足

c)?品牌類障礙：獲取大家對品牌的認同（領導-采購--使用者---用戶）

d)?感性類障礙：愧疚感、不平衡

e)?三不：不敢、不能、不想

f)?寫在最后：走不了的時候，再貼個高大上的標簽

2.?如何讓客戶形成依賴心理

g)?如何讓對方喜歡你—以形成情感依賴

h)?如何讓對方信任你-以達成專業依賴

i)?如何讓對方離不開你—以達成生命依賴

j)?客戶的行為對應的心理特征是什么？

3.?渠道管理

a)?渠道優化

b)?渠道人員的核心工作

c)?如何贏取渠道的信任

d)?渠道培訓

e)?風險管理

4.?服務、管理的基本角色

a)?輔導員--做教練

b)?督導員--特派員

c)?計劃員—做計劃

d)?管理員—做領導

e)?信息員—做市場

5.?渠道培訓

a)?培訓的針對性：什么樣的人需要什么樣的培訓方式

b)?培訓類型？認知類培訓：價值觀、企業文化；建構類培訓：領導者的培訓；行為類培訓：執行者的培訓

c)?針對經銷商高層：取得支持—說話管用；傳播文化—深層認同；獲得重視—支持培訓、流程、話術、技能等

d)?中基層：基礎培訓；專業技能及專業知識培訓；職業素養、企業文化培訓

e)?如何讓培訓更有質量：高層負責制、重效果、重系統

第四部分：渠道管理人員的商務素養提升

1.?如何處理經銷商之間、不同層級經銷商的業務關系

2.?三層管理：物質管理、制度管理、文化管理

3.?通路能力打造