客戶關系建立與銷售溝通心理學

課程背景：

????大客戶是公司的關鍵價值客戶，在大客戶銷售中，建立客戶關系，維護好客戶關系，是做好大客戶營銷的關鍵；平時注重跟客戶的溝通和反饋，往往事半功倍。

課程目的：

1.了解如何做好客戶關系，

2.掌握如何跟客戶溝通的技巧和方法；

課程時間：1天；6小時/天

授課對象：企業中高層管理者

授課方式：互動、講授、發問、頭腦風暴、案例分析、工具測試、角色扮演

課程大綱：

模塊一：客戶關系維護的方法

什么是關系？

關系的本質是彼此滿足需求的過程；

關系的本質是社會交換；

關系的本質是妥協；

如何讀懂客戶的需求

什么是需求？

客戶的需要層次包括哪些？

如何發現客戶的需求沒有滿足？

3、?建立客戶關系的方法

1）相似性

2）接近性

3）互補性

4）喜歡喜歡我們的人；

研討；如何布局客戶關系？

案例：巧用反饋做好客戶關系；

4、銷售人員的人設打造

積極的人

愛學習的人

利他的人

5、送禮的關系和技巧

???1）伴手禮的選擇：書、茶葉、酒、公司訂制禮品

???2）送自己家鄉的季節特產；

???3）送客戶的興趣和愛好；

???4）關注客戶的家人；

???5）拿自己最重要的東西跟別人交換；

模塊二：客戶關系維護心理

滿足客戶的安全感

滿足客戶的被愛感；

滿足客戶的重要感；

滿足客戶的親近感；

滿足客戶的貢獻感；

滿足客戶的成長感；

模塊三：大客戶銷售實戰技巧

影響客戶成交的五種心理原因

互惠原理

承諾一致原理

社會認同原理

權威性原理

稀缺性原理；

問題：客戶找利用不下單怎么辦？

客戶不下單的顧慮因素

價格

關系

需求

客戶不下單的共情方法；

案例研討

客戶找借口不下單怎么溝通？

我沒有需求

產品太貴

服務太差

質量不好；

如何讓客戶給我轉介紹

客戶是不愿還是不會？

每做一單都要給客戶一個反饋，尤其是價值觀和人設的反饋；

了解客戶有哪些客戶幫助的資源；

不要增加客戶幫助你的難度；

哪些話容易激怒客戶：

拒絕的話；

評判的話；

比較的話；

指責的話；

案例演練

客戶久拖不決怎么溝通

心理學方法：同理心感召的心理學原理

視頻：羋月如何感召背叛者；

案例演練

客戶說別人家的產品比你們家好怎么溝通？

心理學原理：同理心回應

心理學工具：提問；

案例演練；