銷售漏斗管理

課程特色

深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固

課程背景

市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將讓銷售經(jīng)理在最快的時間內(nèi)掌握銷售漏斗的使用方法。

培訓(xùn)對象

企業(yè)高管及營銷中高層人員

課程收獲：

1、銷售漏斗是什么

2、客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段?
? ? 3、圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞
? ? 4、銷售漏斗分類?。

培訓(xùn)方式

面對面、互動式、模擬體驗式上課培訓(xùn)

課程大綱

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第一部分：銷售漏斗簡介

銷售漏斗是什么？

客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段

圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞

銷售漏斗分類

銷售漏斗是什么？

???????銷售漏斗是針對項目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會，直到將銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機(jī)會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產(chǎn)品而被漏掉，其它的機(jī)會則被轉(zhuǎn)變成訂單。

???????項目型銷售是指銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程。

客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段

客戶：銷售漏斗涉及的客戶包含老客戶和潛在客戶兩類

商機(jī)：顧名思義，商機(jī)就是指商業(yè)機(jī)會，商機(jī)可以來源于老客戶，也可以來源于新客戶。商機(jī)始于組織獲取了客戶的需求信息，終于客戶停止采購、客戶選擇了其它客戶或同組織簽約三者之一。

商機(jī)推進(jìn)：組織在商機(jī)生命周期過程中采取了一系列以達(dá)成同組織簽約為目標(biāo)的一系列活動。

商機(jī)階段：商機(jī)在推動過程中劃分的一些里程碑。組織需要為每個商機(jī)階段設(shè)立一些標(biāo)志性的判斷依據(jù)。

圖示銷售漏斗及漏斗常見名詞

客戶商機(jī)

漏斗階段：對應(yīng)商機(jī)階段

漏斗形狀：等邊梯形，漏斗斜度

漏斗數(shù)量：（階段）入口數(shù)量、（階段）出口數(shù)量

漏斗周期：總周期、階段周期

漏斗成功率：總成功率和階段成功率

合同

漏斗常見劃分方式

按時間劃分：年度、季度、月度

按組織機(jī)構(gòu)劃分：總部、分公司、銷售團(tuán)隊和銷售員等

按項目類型劃分：大項目、小項目

按客戶類型劃分：老客戶、新客戶等

其他劃分如按地區(qū)等

第二部分：銷售漏斗應(yīng)用

公司及部門規(guī)劃

業(yè)績預(yù)測及決策

部門及員工日常工作指導(dǎo)、檢查

績效考核

公司及部門規(guī)劃

銷售漏斗真實地反映了組織或部門在一段時期內(nèi)的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個能力模型。

公司及部門在做規(guī)劃的時候，需要分析前一段時期的實際漏斗模型，結(jié)合公司實際情況制定改善漏斗的策略，并確定組織或部門今后一段時期的理想漏斗模型。

根據(jù)理想漏斗模型，結(jié)合今后一段時期內(nèi)準(zhǔn)備投入的資源情況，制定出組織或部門的銷售定額。

去年實際漏斗

今年理想漏斗

策略

資源

銷售定額

業(yè)績預(yù)測及決策

大型企業(yè)在進(jìn)行一段時期（一個季度或者半年）的銷售活動之后，往往需要對前一段時期的行為進(jìn)行總結(jié)，評估年度銷售目標(biāo)和實際銷售業(yè)績的差異并及時采取策略性調(diào)整措施。

常規(guī)的財務(wù)報表只能提供已經(jīng)發(fā)生的合同額和回款金額，這對于銷售來說屬于事后管理和結(jié)果管理，而基于銷售漏斗的預(yù)測能提供事前管理和過程管理。

銷售人員日常工作檢查、指導(dǎo)

銷售定額屬于目標(biāo)管理，而銷售漏斗側(cè)重于過程管理，實際漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依賴于商機(jī)推進(jìn)活動是否有效。

銷售漏斗對于商機(jī)推進(jìn)活動的管理細(xì)化到對每個營銷人員每天的每件事情的管理，這樣方便銷售經(jīng)理對銷售活動的管理與控制

銷售漏斗能為銷售經(jīng)理提供銷售預(yù)警信息，便于及時檢查、指導(dǎo)工作

業(yè)績考核

銷售漏斗為考核銷售人員的業(yè)績考核提供了一個相對合理的依據(jù)，即對比理想漏斗和實際漏斗，而不是僅僅考核完成的合同額和回款。

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