顧問式營銷的技術滲透與方案講解技巧

投標方案講解技巧培訓

一、 課程背景

在政企大客戶招投標項目營銷中，習慣性的把方案設計、技術交流、釋難解疑等工作稱之為招投標支撐系統，或者稱之為技術方案營銷顧問式營銷。它在中標拿單的營銷過程中具有突出的地位和獨特的價值。有效提升市場銷售經理和售前工程師們的招投標支撐能力，是快速提升中標率、獲得倍增業績的重要保障。

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二、 聽課對象：

公司市場營銷經理、技術經理、售前工程師及相關人員。

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三、 培訓時間：1-2天

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四、 培訓方式

1、知識講解，2、案例分析，3、情景演練，4、互動討論，5、實操工具應用

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五、主講人

陳偉老師：*人氣、最受廣大企業歡迎的實戰派招投標營銷導師。《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業的常年授課專家。中國企業聯合會培訓委員會執行委員、國家發改委培訓中心*特聘講師，“中國企業教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。?

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? ? ?課 程 大 綱

開場導入

1、齊誦開訓詞

2、組建營銷投標團隊，形象展示，

第一章 項目招投標與技術因素的價值

一、 項目營銷中的技術及方案地位

1、 案例說明

2、 技術需求（采購需求）是業主采購的前提

3、 技術分是評分標準的核心組成部分

4、 技術交流是獲取客戶信任的生日要手段

二、 項目營銷中技術支撐的定位

1、 專業分析

2、 規劃設計

3、 方案編制

4、 現場交流

5、 標書解析

6、 講標答疑

三、 項目跟進的黃金時間

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第二章? ?客戶結構與營銷策略

一、 客戶項目運作的關鍵流程

?1、從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知

?2、三橫二豎一個圈的把握方法

?3、客戶技術方案的權職與博弈

?4、項目跟進的黃金時間與黃金點

二 、把握客戶不同層級的心理

1、 決策層的心理分析

2、 管理層的心理分析

3、 執行層的心理分析

三、 客戶三層次營銷策略

1、 決策層的營銷策略

2、 管理層的營銷策略

3、 執行層的營銷策略

四、 案例研討與分析現場演練：一一對照實際工作進行自查自糾

五、 技術上引導說服客戶四法

1、方法一：會編故事

不在于說什么而在于怎么說

五、 方法二：會講段子

將技術用“段子”講出來

六、 方法三：會搬“救兵”

“上方寶劍”永遠是最管用的

七、 方法四：會套進乎

找到同共愛好就成功了一半

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第三章? 技術方案講解與講標的準備

一、技術交流的準備

1、 技術交流的資料準備

針對性、條理性、豐富性、完美性

2、 技術交流的心理準備

1）心中有數，2）心里有人，3）心花怒放

3、 技術交流文案設計

演示文案不同于技術方案也不同于投標文件，

1）高度凝煉、2）重點突出、3）難點單列、4、手法多樣 音視頻

4、 交流前的摹擬彩排

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第四章? 項目技術交流與方案演示

一、 技術交流與演示的類型

1、 技術專項匯報演示

2、 商務專項匯報演示

3、 綜合性匯報演示

4、 現場講標的演示

二 、 技術交流與講標的表達訓練

1、 優秀表達的三態

心態放平、神態自若、表態堅決

2、 演講者個人魅力訓練

個人魅力包括哪些內容？（形象、表情、語言）

四法訓練：眼法、手法、身法、步法

3、 演講者如何吸引聽者注意

細節導入，2）語言生動、3）*明晰、4）抑揚頓挫（提示、重復、銜接）

? 4、演講者如何突出亮點？

? ? ?5、演示與表達的六項禁忌

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第七章? 情景演練與行動計劃

一、情景演練：

根據給定的招標文件，由各團隊支撐人員現場講標，現場評標。

二、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

三、評選本次實戰訓練中標小組并頒獎。

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附：培訓前的相關準備

1、做一個條幅，內容：某某公司《招投標贏利模式》強化訓練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎品用的小禮品

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