*招投標應對策略與滿分標書編制技能

標書編制培訓

課程背景：

國家法律法規(guī)是采購招投標的風向標，一個參與招投標競爭的工程企業(yè)不深度的、全面的學習國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎上的對建設市場的認識和把控，客戶關系的建立、維護和突破，對中標規(guī)律性問題的深度認知，企業(yè)迫切需要學習提高，掌握應對的方法策略。這是快速提升中標率和市場競爭力的重要內容。

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聽課對象：

公司營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、標書編寫相關人員。

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【學員收益】

n 了解采購招投標法律法規(guī)的基本內容

n 掌握招標全流程要點和介入時機

n 掌握五步中標的控制策略和步驟

n 新基建時代市場分析與精準對接

n 掌握招標文件的指標與分數(shù)設置技巧

n 投標文件編寫技能全面講解與練習

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培訓時間：2天

培訓方式：

充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：

1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練。

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課程研發(fā)主講人：

陳偉老師，《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓中心特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。中國企業(yè)管理能力建設工程“特聘專家”、《中國招標》雜志社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標多個國家部委和*企業(yè)成功案例。

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課 程 大 綱

開場導入

1、組建投標一線團隊，了解三線招標團隊

3、形象展示，投標崗位與角色定位

第一章 新時代招投標市場大環(huán)境的改變

一、大勢所趨：*招投標采購政策

1、國家統(tǒng)一大市場與招投標發(fā)展趨勢

2、招標投標法的大修將改變招投標生態(tài)

? ? ? 3、“評定分離”與業(yè)主話語權強勢回歸

4、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點?

二、電子招投標的新特征

1、招投標生態(tài)圈的平臺方

2、平臺的自動功能

3、異地分散評標

4、一體化平臺的信息檢索

?三、問題解答

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第二章 招投標全流程與五步中標法

一、案例導入

二、招投標江湖誰是老大？

三、三個階段的把控

? ?招標前、招標中、招標后

四、建立五步中標法則的贏者思維

? 尋標：研究市場?

? 跟標：研究客戶

? 控標：研究規(guī)則

? 投標：研究標書

? 中標：研究合同

五、項目立項招投標全流程要點

1、立項階段

2、招標準備階段

3、招標階段

4、定標階段

六、營銷黃金期的突破時機

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第三章? 招標前的市場分析與目標鎖定

一、案例：盲目投標（靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡投標）

被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）

二、打進去：擴展項目信息源基本渠道

目標：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點

? 死磕渠道

? 關系渠道

? 關聯(lián)渠道

? 政府渠道

? 對手渠道

? 網(wǎng)絡渠道

? 行業(yè)渠道

三、縱橫卑闔同時發(fā)力

縱向深耕：同一客戶或關聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務挖掘

橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步

四、陌生新市場開發(fā)七步劍法

五、信息來源的時間段劃分

1、近期（2個月）項目來源

2、中期（6個月以上）項目來源

3、遠期（1年以上）項目來源

六、市場情報搜集的重點內容

2 資金來源

2 資金額度

2 決策流程

2 決策領導

2 執(zhí)行負責

2 操作人員代理機構

2 招標方式

2 實施環(huán)境

2 技術指標

2 對手介入

現(xiàn)場案例分享并由老師點評

七、優(yōu)質項目中標概率精準度測評

1、是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？

2、是否處于項目營銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

4、是否比對手提前介入？

? ? ?案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經(jīng)驗教訓。

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第四章? 揭開招標文件控制的秘密

一、案例導入，為什么要控標？

1、競爭狀態(tài)必然

2、規(guī)則改變使然

3、投標江湖儼然

二、市場營銷的本質就是控標

三、投標的核心就是把控招標文件

? ?1、案例：一字千金

?2、招標文件結構要素

? ?3、招標文件內在邏輯

四、投標人資格設置的控標點

? 1、資格條件設置

? 2、案例條件設置

1）項目獲取時間節(jié)點

2）項目類型同類型性

3）明確驗收時間要求

4）項目合同金額要求

?3、項目經(jīng)理

? 五、投標人須知的把控點

1、前附表的內容設置

2、投標保證金

3、財務資信證明

4、廢標條款設計

5、不合格投標條款設計

? 六、工程設計類需求的把控點

?1、技術標準與性能

?2、配套產(chǎn)品功能

?3、偏離表設計

七、工程項目評分標準的掌控

?1、價格權重(價格分占比與基準價)

?2、評分點的分布（定性與定量）

?3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）

?4、評分標準是中標的DNA密碼

八、控標四原則

1、分散化

2、隱蔽化

3、小分化

4、梯級化

目標：積小勝為大勝

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第五章? 優(yōu)質標書編制技能

一、標書編制全流程及關鍵環(huán)節(jié)

二、建立完善的標書審核制度

? ? 1、審核制度是公司招投標管理的重要工作

? ? 2、建立四級標書審核制度

三、標書編寫資料準備規(guī)范

四、核心對手信息搜集規(guī)范

五、標前會規(guī)范五件事

六、標書審核流程及內容規(guī)范

七、標書編寫字體及文本格式規(guī)范

八、商務標書的編寫方法

2 商務標編制要點

2 商務目錄

2 標準版投標文件構成

2 商務應答

1、格式順序

數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框?

2、資質證書編排

3、案例業(yè)績編排

4、財務狀況編排

5、誠信資訊編排

6、履約表現(xiàn)編排

7、項目經(jīng)理編排

8、商務排版：“五個一律”原則

9、商務編排十大細節(jié)注意點

九、技術標的編寫方法

1、編好施工技術服務方案的八種方法

2、技術標從編排“章、節(jié)”目錄開始考驗能力

3、技術標目錄

4、工程類方案基本結構

5、設計類方案基本結構

6、自編索引標方便評委評審

7、評標專家必審板塊：偏離表必須高度對應

8、技術標編寫重點：記住四句話

9、技術標文字編寫：三大要領

10、編寫主觀分技術服務方案：六大密招

? 十、價格標的編寫方法

1、填寫報價清單表“四”不

2、緊扣招標規(guī)則報價法

3、成本+利潤報價法

4、競爭對手跟隨報價法

?十一、標書編制的重點

1、評分標準有分值點的

2、技術方案重點強調的

3、清單圖紙里有要求的

4、文件表格羅列出來的

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第六章 讀透招標文件的正確方法

? ? 一、招標文件精讀：三大重點

? ? 二、招標文件精讀：五大要領

三、招標文件精讀：九步法則

案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

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第七章? 課程總結與行動計劃

一、情景演練：

二、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總?

三．評選本次培訓最優(yōu)學員

四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。

五．頒獎。

標書編制培訓