集團客戶項目營銷風險與防控措施

集團客戶項目營銷培訓

課程背景：

在集團客戶項目營銷的過程中，每一個環節都有可能出現風險，尤其是在招投標和合同談判履約階段，若出現不可控的風險后果極其嚴重，對風險的把控能力是企業營銷管理能力的重要體現。

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課程目標：

掌握營銷全流程的風險點，每一風險點的把控辦法與智謀！

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聽課對象：

公司營銷總監、市場、營銷團隊及相關人員。

培訓時間：二天（12小時）

培訓方式：

充分體現實戰實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：

1、 分組PK；2、小組討論；3、現場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

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課程研發主講人：

陳偉，筆名達流。*實戰派營銷、招投標專家。

陳偉老師：*人氣、最受廣大企業歡迎的實戰派招投標營銷導師。《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業的常年授課專家。中國企業聯合會培訓委員會執行委員、國家發改委培訓中心*特聘講師，“中國企業教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷管理經驗，全程操控多個國家部委（如中紀委、鐵道部等）和*企業（如中國移動、中國聯通、中國國航等）重大項目。

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?課 程 大 綱

第一章 營銷風險來源及危害

一、 項目營銷的風險來源

1、 行業積累的風險

2、 技術能力的風險

3、 人才不足的風險

4、 管理不善的風險

5、 法律知識的風險

二、 對風險的認識與把控思路

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第二章? 項目跟進風險與防控

? 一、項目信息來源渠道及價值分析：

1. 電話拜訪

2. 主動上門

3. 網絡查找

4. 會議推介

5. 朋友介紹

6. 招標發布

練習：就以上渠道進行排序，并說明風險點在哪里？

二、 風險防控辦法：

1. 是否與公司的主營業務和產品相符合？

2. 信息來源是否是項目主導部門？

3. 是否有明確的時間節點？

4. 是否對投標公司規模實力有限制？

討論：結合自己項目營銷經歷說明如何理解上述標準。

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第三章? 客戶關系的風險與防控

一、客戶關系主要風險點

?1、摸不到門兒

?2、找不到人兒

3、探不準信兒

4、搞不定頭兒

二、客戶內部結構與防控核心

孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。

?核心：關鍵崗位關鍵人

三、 客戶不同層級的心態與防控

1、 高層決策人的心態

2、 中層管理者的心態

3、 基層操作人員心態

四、客戶關系不到位的補救措施

1. 接觸不到決策層怎么辦？

2. 只有一條線認可怎么辦？

3. 不能控制招標文件怎么辦？

4. 對手信息不掌握怎么辦？

現場防范成果：客戶關系突破方法匯編

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第四章? 招投標的風險與防控

一、開標的風險與防控

?1、開標流程與風險點

?2、防止廢標的注意事項

二、招標文件的風險與防控

1、 揭開招標文件的奧秘

商務板塊

技術板塊

評分板塊

服務板塊

2、 如何發現招標文件的重點

3、 招投文件如何設置門檻

4、 評分標準風險與防控

評分標準的商務分值

評分標準的技術分值

評分標準的報價分值

案例討論：針對一份招投文件從六大構成進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

現場成果防控措施：投標注意事項

三、 投標文件的風險與防控

1、 標書制作的風險點

2、 標書制作防控措施

組建投標機構和編寫小組

投標文件編制要點

如何體現公司的獨特優勢亮點

投標書編寫注意事項

案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。

現場成果：某某集團公司投標優勢詳細列表

四、現場講標答疑的風險與防控

1、心態、神態、表態

心態放平、神態自若、表態堅決

2、 突出重點與把握時間

3、講標五忌

情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。

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第五章? 合同簽訂的風險與防控

? 一、合同談判的風險與防控

1、合同談判的空間與防范

2、違背招投標文件

2、增加、減少、修改原條款

二、合同執行的風險與防控

1、 提前啟動合同

2、 先做后補合同

3、 簽署陰陽合同

四、 履約回款的風險與防控

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第六章? 培訓總結與行動計劃

一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：

1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ；?

2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；?

3、列出一個月內的首要突破點。?

三．評選本次培訓最優學員

四．評選本次實戰訓練中標小組。

五．頒獎。

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附：培訓前的相關準備

1、做一個條幅，內容：某某公司? ?培訓班

2、投影儀、音響及麥克

3、? ?每位學員的水牌

4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）

5、白板和白板筆

6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎品用的小禮品和證書

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