新競爭時代營銷戰略創新與戰術方法應用

營銷戰略創新課程

課程背景：

當前國家經濟下行明顯，市場競爭異常殘酷。臉色難看，投標難中，項目難做，款項難收，是企業面臨的現實難題。面對困難，我們應該怎么辦？

陳偉老師根據對國家經濟形勢的洞察，對企業困難的深度調研，把脈問診，對癥下藥，歸結提煉出一套營銷戰略創新思維和營銷戰術應用的具體方法。目標是幫助企業認清現實，改變觀念，掌握方法，在困難的情況下開創新局。提升市場營銷人員的信心和決心，使公司在大客戶營銷和招投標業績上得到明顯的改善和提高。

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聽課對象：

公司老總營銷總監、市場營銷經理及招投標相關人員。

培訓時間：2天1晚

培訓方式：

充分體現實戰實用實操實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：

1、 分組PK；2、小組討論；3、現場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

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課程研發主講人：

陳偉老師：*人氣、最受廣大企業歡迎的實戰派招投標營銷導師。《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業的常年授課專家。中國企業聯合會培訓委員會執行委員、國家發改委培訓中心*特聘講師，“中國企業教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。?

陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經驗，親手主持操盤中標多個國家部委和*企業成功案例。

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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 課程大綱

開場：全員齊唱營銷之歌《新三大紀律八項注意》

案例導入說明形勢的嚴峻與殘酷

一、 真實案例

1、 多年老客戶的新項目卻丟標了

2、 項目服務期限過了卻收不回款

3、 公司中標率總體出現下滑

二、 實戰摹擬，組建營銷投標沖鋒團隊

團隊崗位角色定位與分工，全員營銷下的團隊沖鋒

1、 客戶經理

2、 方案設計

3、 項目協助

4、 標書編制

5、 標書總控

6、 授權委托

7、 講標答疑

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第一章 殘酷的市場現狀與企業自身面臨的問題

一、 總體經濟形勢評估（外因）

1、疫情后遺癥：部分業主缺錢，導致：壓低價格，項目被哄搶

2、大環境不利：牽連到內需，導致項目減少

3、哄搶式競爭：行業處于既殘酷且無序的競爭狀態，

4、轉型期陣痛：所在行業受重視有差異

二、公司具體存在的問題（內因）

1、 老客戶維護不到位，丟了不該丟的單

2、 新市場新客戶開發雖有進展，但力度不夠，

3、 項目服務質量不能讓客戶滿意，好感度下降

4、 對新的招采規則學習掌握不夠，影響了項目中標

5、 在要回欠帳拖款問題上缺少方法

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第二章 營銷工作必須有高昂的戰斗精神和戰略思維

一 、討論：如何從自身找原因，走出困局，再創輝煌？

一起誦讀毛主席的名言：外因是變化的表現，內因是變化的根據，外因通過內因而起作用。

各戰隊討論，并寫出各個的答案。

陳偉老師贈言：

面臨市場環境的改變，我們的思維、精神、工作狀態要及時調整過來，快速跟上時代前進的步伐。否則，終將被歷史所淘汰。

一切高明的營銷戰略思想和戰術方法的成功，都有賴于每一個參與其中的營銷人員，*限度的發揮出主觀能動性。在壓力面前，迸發出超乎尋常的戰斗意志和勇往直前的戰斗精神。

二、毛澤東兵法是營銷突破活的靈魂

1、 敵情變化要敵變我變，具有“靈活機動”的戰略戰術

2、 重點行業要有長期堅持的“持久戰”戰略思想

3、 戰略大客戶建立起“優勢兵力各個擊破”的策略

4、 優質重點項目要打“有準備有把握”之仗

5、 新型市場要學習“游擊戰術十六字絕”的戰法

三 、建立起新型的完整的營銷戰略思維體系：

1、重點營銷-戰略大客戶集中優勢兵力，打殲滅戰

2、持續營銷-老客戶要有打持久戰的準備和方法

3、全員營銷-全民皆兵，全過程貫穿，干部帶頭

4、文化營銷-提升自身的段位，進入客戶圈子

5、沖擊營銷-放低身段，以敵強我弱的心態沖擊對手

6、政策營銷-領會招采政策，用足政策紅利

7、網絡營銷-跟上時代步伐，增加營銷手段

8、追討營銷-要有窮追猛打的討帳營銷力度

二、 互動討論：

針對八大營銷戰略手段如何在團隊立即著手應用？

現場案例分享并由老師點評

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第三章 獨到見解剖析當下的市場與客戶內幕

一、 殘酷的現實：悄然出現的階層壁壘

為什么老客戶維持不住？新客戶關系推進不了？

因為不了解中國社會階層固化與圈子盛行的現實

案例：*大學入學比例，富二代、星二代。。。。。

記住：不是一家人不進一家門，不是一個圈不會被接納，進不了客戶的圈子就會被排斥在外。

二、 業主：中國中產階層的核心力量

? ? 精致、享樂、講究、利已、攀附、保全

三、新型的市場觀念：招投標江湖的五大門派

1、業主? 2、代理? 3、評委? 4、平臺 5、監管

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第四章 必須拿下并守住戰略性大客戶

一、 什么是戰略型大客戶

案例：董事長為何親自出馬？

? ? ? 戰略性大客戶七大特征

二、客戶關系認知的“四個人”

? 人脈、人情、人性、人心

三、客戶內部結構圖

三層次兩條線構成關系網

營銷策略：

三管齊下兩條腿走路

關鍵崗位關鍵人

四 大客戶三層級心理與應對策略

1、 決策層的心理與應對策略

2、 管理層的心理與應對策略

3、 執行層的心理與應對策略

六 、客戶關系突破的三六法則

1三交到心

交往、交情、交心

問題：交往沒方法，交情不夠深，交心做不到

方法：三交到心方法總結與討論

2六交到帳

交底、交單、交帳

交底是關鍵-必須學會控標

交單把握大-必須形成合力

交帳好回款-必須先軟后硬

七、大客戶關系突破的六脈神劍

1、共同愛好法

2、精彩段子法

3、傳奇故事法

4、優勢展示法

5、后來居上法

6、以小搏大法

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第五章 項目執行中如何同步開展營銷？

守住老客戶是營銷重點，必須建立全員全過程營銷的理念

陳偉老師贈言：項目人員每天的工作其實都是在做營銷工作，你的一舉一動客戶都看在眼里。比公司專職營銷人員的自我標榜和標書中材料的堆砌更加有效。

1、 學會做包打聽

2、 學會做熱心腸

3、 學會做鋪路石

4、 學會做潤滑劑

5、 學會做受氣包

6、 學會做應聲蟲

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第六章 統一大市場下如何大力開拓新市場？

? ? ?案例：為何說偷來了一個項目？

? ? ? 1、信息搜尋

? ? ? 2、參與競標

? ? ? 3、發出函件

? ? ? 4、接觸代理

? ? ? 5、咨詢客戶

6、 精心備標，薄利或者成本原則

7、 標書取勝

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第七章 學會將規則當致勝武器來用

如何用好用足國家傾斜性財政政策

規則時代，學習并掌握好國家政策法規是必修課和基本功

a) 政采四百萬政策解讀與應用

b) 小微企業報價優惠政策

c) 轉業復員軍人的政策

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第八章 文化營銷是必須要過的坎

毛主席語錄：沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，而愚蠢的軍隊是戰勝不了敵人的。

文化營銷是企業營銷更新換代的必然要求。它是提升個人文化修養的需要，也是進入客戶圈子的階梯。

一、形象力

形象需要體現出文化內涵

形象是內外兼修的綜合素質呈現

氣質-自我形象定位

練習：如何進行自我形象定位？

二親和力

如何讓人一見如故？

親和力的修煉

三、洞察力

外在的觀察：環境、用品

內心的觀察：喜怒哀樂

洞察力的修煉

四、表達力

沒有表達便沒有營銷

日常溝通

閑時聊天

技術交流

講標答疑

表達力的現場演練

案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經驗教訓，進行學習成果心得自我總結。就下一步如何學以致用，立竿見影，落實推行，開展討論。

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第九章 摹擬開標大會與課后行動計劃

一、現場開標唱標

二、各戰隊逐一演講，展示營銷人口才能力

三、評標專家點評

四、各戰隊訓練營全程總結

每個學員概括本次培訓的收獲，由戰隊匯總?

五、學以致用，研究項目制訂近期特別行動計劃

六、評選本次培訓最優學員

五、評選本次實戰訓練中標戰隊。

六、頒獎。合影。

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附：培訓前的相關準備

1、做一個條幅，內容：某某公司《招投標贏利模式》強化訓練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎品用的小禮品

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