哄搶式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代政企大客戶(hù)中標(biāo)破局十大智謀

中標(biāo)策略培訓(xùn)

課程背景：

2024，中國(guó)的項(xiàng)目進(jìn)入哄搶式營(yíng)銷(xiāo)的極其殘酷血腥的階段。為此，陳偉老師根據(jù)市場(chǎng)的變化和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需要，設(shè)計(jì)出《政企客戶(hù)招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)中標(biāo)破局十大智謀》全新課程，目標(biāo)是培養(yǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的戰(zhàn)斗精神、攻尖精神，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)思維、掌握十大營(yíng)銷(xiāo)謀略。使每一個(gè)參與者的思維得到強(qiáng)化訓(xùn)練，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法，標(biāo)書(shū)編寫(xiě)的工具得到*應(yīng)用，使公司在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)情況下能夠快速提升中標(biāo)率。?

聽(tīng)課對(duì)象：

公司老總營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。

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【學(xué)員收益】

全新課程帶給你快速提升中標(biāo)率的*體驗(yàn)！幫助你解決投標(biāo)中的短板和痛點(diǎn)，教授你中標(biāo)的工具方法，會(huì)在招投標(biāo)中起到立竿見(jiàn)影的效果。

n 哄搶式環(huán)境下如何開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)新思維

n *掌握五步中標(biāo)法和招投標(biāo)五大門(mén)派

n 新市場(chǎng)拓展八法與優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目鎖定要領(lǐng)

n 私密傳授密切客戶(hù)關(guān)系的六交到帳心法

n 掌控招標(biāo)文件的指標(biāo)與分?jǐn)?shù)設(shè)置技巧

n 系統(tǒng)傳授中標(biāo)十大計(jì)謀策略

n 投標(biāo)文件編寫(xiě)技能全面講解與練習(xí)

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培訓(xùn)時(shí)間：2天一晚

培訓(xùn)方式：

充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：

1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課程研發(fā)主講人：

陳偉老師，是國(guó)家電網(wǎng)、中建、中鐵、中國(guó)電信、中石化等眾多央企和華為公司等*企業(yè)的招投標(biāo)導(dǎo)師，二十多年潛心研究、講授招投標(biāo)管理學(xué)，數(shù)千家企業(yè)、數(shù)十萬(wàn)學(xué)員的授課經(jīng)歷。干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，好評(píng)如潮！幫助眾多企業(yè)改善了招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)管理的不足，促進(jìn)了中標(biāo)率的快速提升。陳偉老師是國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”等眾多榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)獲得者。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤(pán)中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委和*企業(yè)成功案例。

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課程大綱

開(kāi)場(chǎng)：齊唱營(yíng)銷(xiāo)之歌《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》

第一謀 戰(zhàn)斗力投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與摹擬開(kāi)標(biāo)

一、 案例導(dǎo)入 組建投標(biāo)一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)

二、 真實(shí)案例介紹，全程貫穿演練

三、 投標(biāo)崗位角色定位與分工

1、 客戶(hù)經(jīng)理

2、 售前工程師

3、 商務(wù)編制

4、 技術(shù)編制

5、 報(bào)價(jià)編制

6、 授權(quán)委托人

7、 講標(biāo)答疑人

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第二謀 招投標(biāo)規(guī)則至上時(shí)代的奧秘

1、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境與統(tǒng)一大市場(chǎng)

2、招標(biāo)投標(biāo)法*修訂要點(diǎn)

3、政府采購(gòu)法的修訂案要點(diǎn)?

4、 六大*規(guī)則變化與應(yīng)對(duì)策略

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第三謀 投標(biāo)致勝的五步中標(biāo)法與五大門(mén)派

一、 案例導(dǎo)入

二、 精準(zhǔn)把握招投標(biāo)江湖五大門(mén)派

三、 投標(biāo)全程三個(gè)關(guān)鍵階段的把控

四、 建立五步中標(biāo)法則的營(yíng)銷(xiāo)新思維

尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)

五、 項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)

1、立項(xiàng)階段

2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段

3、招標(biāo)階段

4、定標(biāo)階段

六、 營(yíng)銷(xiāo)黃金期的突破時(shí)機(jī)

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第四謀? 市場(chǎng)商機(jī)搜尋與提前布局

一、 項(xiàng)目信息來(lái)源基本渠道

1、 死磕渠道

2、 關(guān)系渠道

3、 關(guān)聯(lián)渠道

4、 政府渠道

5、 對(duì)手渠道

6、 網(wǎng)絡(luò)渠道

7、 行業(yè)渠道

二、 投標(biāo)信息管理的時(shí)間段劃分法

1、 近期（2個(gè)月）項(xiàng)目來(lái)源

2、 中期（6個(gè)月以上）項(xiàng)目來(lái)源

3、 遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來(lái)源

三、 大數(shù)據(jù)情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)

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第五謀 掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最效法門(mén)

案例導(dǎo)入：*某部委客戶(hù)關(guān)系建立舉例

一、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大改變

1、 專(zhuān)業(yè)技能

2、 政策法規(guī)

3、 文化修養(yǎng)

4、 生活品質(zhì)

5、 精神追求

二、客戶(hù)關(guān)系認(rèn)知的“四個(gè)人”

? 人脈、人情、人性、人心

三、客戶(hù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖

三層次兩條線(xiàn)構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)

營(yíng)銷(xiāo)策略：

三管齊下兩條腿走路

關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

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第六謀? 五種客戶(hù)攻關(guān)智謀的應(yīng)用方法

一、共同愛(ài)好法

二、傳奇故事法

三、優(yōu)勢(shì)展示法

四、后來(lái)居上法

五、以小搏大法

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第七謀 揭開(kāi)招標(biāo)文件內(nèi)部機(jī)理

一、招標(biāo)文件深度解讀

?1、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素

?2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯

二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)

?1、預(yù)算與最高限價(jià)

?2、時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性

?3、資格條件的設(shè)置

? ?三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

1、前附表的內(nèi)容設(shè)置

2、投標(biāo)保證金

3、財(cái)務(wù)資信證明

5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)

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第八謀 項(xiàng)目控標(biāo)的規(guī)避與引導(dǎo)法

? ?一、技術(shù)需求如何提前控制

?1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

?2、偏離表設(shè)計(jì)

?3、服務(wù)保障

? ? 二、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三控

? ?1、一控權(quán)重(占比基準(zhǔn)價(jià))

? ?2、二控分布（定性與定量）

? ?3、三控高分（區(qū)間與梯級(jí)）

三、低價(jià)中標(biāo)法如何操作

? ?1、評(píng)審條件的設(shè)置

? ?2、低于成本的識(shí)別

? ?3、明顯低價(jià)的識(shí)別

五、各戰(zhàn)隊(duì)分解真實(shí)案例的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行實(shí)操案例的投標(biāo)準(zhǔn)備

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第九謀 商務(wù)標(biāo)編制出彩的技巧

導(dǎo)入 ：標(biāo)書(shū)案例分析

? ? ? ? 指出標(biāo)書(shū)有哪些錯(cuò)誤？

一、商務(wù)板塊基本要素

1、基本格式要求

2、文字排版要求

數(shù)量 中英文 大小寫(xiě) 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框?

? ? ? 二、商務(wù)得分項(xiàng)

1、資質(zhì)證書(shū)

2、案例業(yè)績(jī)

3、財(cái)務(wù)狀況

? ? ? 三、項(xiàng)目經(jīng)理資源的編排

? ? ? 四、商務(wù)條款編寫(xiě)注意事項(xiàng)

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第十謀 技術(shù)標(biāo)編寫(xiě)得滿(mǎn)分的秘密

? ? ? ? 一、技術(shù)目錄編制要領(lǐng)

? ? ? ? 二、文案結(jié)構(gòu)完整性原則

? ? ? ? 三、空泛技術(shù)要求寫(xiě)實(shí)方法

? ? ? ? 四、技術(shù)標(biāo)圖表使用的原則

? ? ? ? 五、如何突出本公司的亮點(diǎn)突出、

附： 情景摹擬開(kāi)標(biāo)大會(huì)與課后行動(dòng)計(jì)劃

一、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)唱標(biāo)

二、各戰(zhàn)隊(duì)逐一講標(biāo)

三、評(píng)標(biāo)專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

四、各戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)全程總結(jié)

每個(gè)學(xué)員概括本次培訓(xùn)的收獲，由戰(zhàn)隊(duì)匯總?

五、學(xué)以致用，制訂近期特別行動(dòng)計(jì)劃

六、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

五、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)。

六、頒獎(jiǎng)。合影。

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附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚(yú)脊型）

8、作獎(jiǎng)品用的小禮品

中標(biāo)策略培訓(xùn)