工程行業(yè)決勝招投標實戰(zhàn)模擬特訓營

工程招投標培訓

課程特色：

還原真實場景、模擬投標環(huán)境。訓練實戰(zhàn)能力，一切為了中標！

全程參與演練，全部真實項目。全員激情四射，全場智慧高能！

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課程背景：

招投標的學習培訓，廣大企業(yè)已經(jīng)不滿足于常規(guī)的規(guī)則知識和標書編寫技巧之類的講授，陳偉老師還原真實場景，模擬投標環(huán)境為特色的專題特訓營打造，將培訓課堂直接變成招投標戰(zhàn)場，具有巨大的實戰(zhàn)應用價值。使每一個參與者的思維得到強化訓練，對投標團隊與角色有切身的感悟，對投標中的重要環(huán)節(jié)一一進行模擬演練，對真實招投標案例進行現(xiàn)場研討，通過訓練營的強力打造，使參訓企業(yè)與個人在招投標管理上有明顯改進，中標率得到明顯提升。

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聽課對象：

企業(yè)營銷管理精英人才及招投標實操人員，要求樂意團隊合作、肯動手動腦動嘴。不接受此種方式的不必參加。

培訓時間：3天（用三天時間換你中標無憂）

培訓方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實操實效的原則，老師作為教練與學員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：戰(zhàn)隊PK；2、干貨分享；3、真實案例；5、開標、唱標、講標、評標摹擬演練等。

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課程研發(fā)：

陳偉老師：筆名達流。*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實戰(zhàn)派招投標營銷導師。《招投標贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專家。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓中心*特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。?

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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?實施方案與行動大綱

場景設計：

1、評標室的布局設計。2、講標臺的布置。3、投標團隊展示板的布置。4、模擬投標文件展示墻。5、評分標準的發(fā)放。6、隊歌演唱的伴奏帶準備等。7、投標戰(zhàn)隊的分組式座位布局。

營員預備：

提前15分鐘進入特訓現(xiàn)場，關(guān)閉手機，學習規(guī)則，學唱《招投標之歌》

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第一場 投標團隊組建與模擬開標

一、 齊誦開訓詞

二、 齊唱營銷之歌

三、 宣布特訓營營員紀律和要求

四、 組建投標模擬團隊，了解三線團隊的特性

1、 ? ?客戶經(jīng)理

2、 方案設計

3、 項目協(xié)助

4、 標書編制

5、 標書總控

6、 授權(quán)委托

7、 講標答疑

五、 第一次模擬開標唱標，現(xiàn)場評標打分

六、 真實案例介紹，全程貫穿演練

七、 投標崗位角色定位與分工

八、 對每一個崗位進行自我分析定位

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第二場 主講與研討：五步中標黃金法則與招投標江湖

一、 案例導入

1、 什么都計算了，就沒想到會被廢標

2、 業(yè)主領導明明表態(tài)交給我們做，結(jié)果卻出人意料

3、 陌生市場，看這個新手是如何打開局面的

二、 演練：招投標江湖哪五大門派？

? ?整個招投標全生態(tài)鏈上，就如同一個江湖。一共有五個重要的部門起主導作用，我們把它稱之為五大門派？如何準確認知并加深了解？

通過團隊合作來破解此難題。

三、 寫出各戰(zhàn)隊的答案

四、 現(xiàn)場評分并進行分析點評

五、 招投標三個階段的把控

? ?招標前、招標中、招標后

六、 建立五步中標法則的贏者思維

尋標、跟標、控標、投標、中標

一步一步走穩(wěn)走扎實，必定中標。

七、 什么是營銷黃金期？突破的時機如何掌握？

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第三場? 模擬投標：新開發(fā)市場破局之策？

一、 戰(zhàn)隊模擬投標練習：

主題：投標項目信息從哪些渠道獲取？至少寫出七大渠道

參考答案

1、 死磕渠道

2、 關(guān)系渠道

3、 關(guān)聯(lián)渠道

4、 政府渠道

5、 對手渠道

6、 網(wǎng)絡渠道

7、 行業(yè)渠道

二、 各戰(zhàn)隊討論后遞交應答文案，多多益善

三、 戰(zhàn)隊代表現(xiàn)場進行講標練習

對講標者的口頭表達和講標技巧進行指導和點評

四、 現(xiàn)場評分并點評

五、 情報搜集的十三個重點內(nèi)容

六、 現(xiàn)場真實項目招標：無資源陌生市場如何突破

案例背景：

公司計劃在新的一年，組建營銷團隊攻占之前沒有過案例的西部某省地區(qū)市，公司在內(nèi)部發(fā)號召，竟聘該市營銷總經(jīng)理崗位，請就陌生市場開發(fā)的思路、突破方法、具體措施等進行詳細說明。

七、 各戰(zhàn)隊就案例進行討論，并準備文案，然后派代表陳述應對文案

八、 現(xiàn)場由評分委員會根據(jù)評分標準進行逐一評分，選出最優(yōu)競聘人選。

九、 評委和培訓導師現(xiàn)場點評

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第四場 模擬投標：重點大客戶攻局之道

一、 導師主講

客戶關(guān)系認知的“四個人”：人脈、人情、人性、人心

現(xiàn)場視頻播放：說明如何分析人性并識破人心

二、 破除客戶關(guān)系表面化三大障礙，案例講解

? 1、押寶某人，2、聽信承諾，3、依賴中間人

三、 戰(zhàn)隊討論并真實案例分享

四、 招投標項目客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖

三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)

學會認識全新關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

營銷策略：

三管齊下兩條腿走路

五、 哪些是關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

六、 重點客戶攻關(guān)的“三交到心”法

1、 交往才能出交情

2、 交情多了能交心

3、 交心才能真幫忙

七、 現(xiàn)場真實項目招標：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人突破方法

案例背景：

某地一重要三甲醫(yī)院（事業(yè)單位），計劃在本年度有辦公大樓、科研設備和后勤服務的采購，總金額不低于50億，分十多個標的招標。之前我方與該院一把手比較熟悉，也很看好我公司。但剛剛得知院長在一個月前調(diào)走，新來的院長完全不認識，如何在一個月內(nèi)與新任院長建立良好的人脈關(guān)系?

八、 各戰(zhàn)隊討論，并編寫應標文案

九、 各戰(zhàn)隊派代表陳述重點突破的方法

十、 評標委員會按評分標準打分并點評

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第五場? 回顧總結(jié)，模擬編制投標文件

一、 招標代理機構(gòu)（模擬）現(xiàn)場統(tǒng)計各戰(zhàn)隊得分

二、 各戰(zhàn)隊成員回顧總結(jié)學習收獲，編寫心得

三、 戰(zhàn)隊編制模擬投標文件

四、 戰(zhàn)隊隊歌編寫創(chuàng)作排練

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第六場 模擬開標、唱標、講標，投標戰(zhàn)隊風采展示

一、 情景演練：

參訓投標戰(zhàn)隊形象與隊歌展示

二、 游戲：投標戰(zhàn)隊默契度測試

? ? ? ?一人表演，全隊猜答案，其它戰(zhàn)隊監(jiān)督

三、 模擬開標，分別遞交提前準備好的投標文件

四、 各戰(zhàn)隊逐一講標，

講標人要注意儀表儀容，普通話標準

五、 評標委員會評審打分并點評

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第七場 模擬投標：項目如何控標？重點項目的做局之謀

一、 真實項目控標案例分享

工程類項目控標案例

科技產(chǎn)品控標案例

服務類項目控標案例

二、 導師主講：前沿營銷思想

控標是營銷的本質(zhì)

三、 招標文件的五大版塊控標點

? ? 招標文件內(nèi)在邏輯關(guān)系解讀

四、 招標全過程三控要領

一控門檻

二控初審

三控得分

五、 評分標準的三控精義

權(quán)重控、

技術(shù)控、

高分控

六、 商務標的十二個控標點

七、 真實項目招標：如何在招標文件巧妙設計控標點？

項目背景：

一個市政道路排水系統(tǒng)改造項目，客戶關(guān)系到位，業(yè)主邀請本公司參與招標文件起草，如何利用些機會進行控標？寫出能控標的

八、 戰(zhàn)隊討論并編寫應標文案

九、 遞交投標文件并逐一講標

十、 評審委員會按評分標準評審打分

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第八場 模擬投標：對一個項目疑點進行質(zhì)疑并投訴

一、 導師分析：

案例是如何找到質(zhì)疑點的？

? ? 為何這個質(zhì)疑的想法必須放棄？

? 二、導師主講：質(zhì)疑投訴的四大要素

? ? ?流程、時間、模板、依據(jù)

? ?三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點

? ?四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

? ? ? ?現(xiàn)場質(zhì)疑函的模版應用

六、 項目招標：

就現(xiàn)場提供的項目內(nèi)容向招標人發(fā)出質(zhì)疑函

案例背景：

某地建筑施工項目招標，中標候選人A的項目經(jīng)理懷疑有在建項目，如何進行質(zhì)疑？

? ?六、戰(zhàn)隊討論并編寫質(zhì)疑函

? ?七、分別遞交質(zhì)疑函

? ?八、招標人就質(zhì)疑函內(nèi)容進行質(zhì)詢

? ?九、評審專家打分

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第九場 中標公示總結(jié)表彰與課后行動計劃

一、播放回顧視頻

評委會計算得分并宣布總得分

二、公布中標候選人排名

三、各戰(zhàn)隊訓練營全程總結(jié)

四、學以致用，制訂近期特別行動計劃

五、評選本次培訓最優(yōu)學員

六、頒獎。合影。

附：訓練營前期相關(guān)準備

1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《實戰(zhàn)模擬強化訓練營》

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎品用的小禮品

工程招投標培訓