高級銷售策略與談判

高級銷售策略與談判培訓

課程大綱
第一節(jié)開篇：結(jié)果模型
1.結(jié)果模型介紹
2.什么在影響我們的結(jié)果？
3.思維模式在銷售成功中的意義是什么？
4.理解高績效銷售人員的MAP
5.意識和潛意識如何支持我們獲得成果？

第二節(jié)、客戶購買流程中的角色和立場
1.購買6種角色分析-不能忽視客戶組織中任何一個角色。
2.4種立場分析-不明客戶立場是危險的。
3.客戶組織架構-構建人際關系的大堤。
4.如何增進客戶關系-銷售歸根到底是人人際關系的游戲。
5.如何和信息關者處理關系呢？
6.決策者不點頭，一切都是枉然。要求見決策者，遭到拒絕怎么辦？
7.客戶指導員（線人）
（1）沒有線人幫助，相當于盲人摸象；
（2）滿足線人的4個條件；
（3）“線人”為什么會幫我？
（4）需要線人提供哪些幫助？
8.構建內(nèi)部關系，全員銷售。
9.拉鏈式策略，點對點構建關系網(wǎng)。
10.銷售歸根到底就是整合與匹配

第三節(jié)處理抵制
1.如何最短時間解除客戶反對意見？
2.常見抵制有哪些？
3.為什么我們害怕客戶的抵制？
4.客戶為什么會抵制？
5.如何有效處理抵制？
6.處理抵制模型，輕松處理客戶抵制。
7.角色扮演
8.總結(jié)

第四節(jié)制勝之道-提問
1.三個帽子
（1）見解，分享信息
（2）為了，站在對方立場的溝通方式
（3）認同：感同身受，設身處地
2.6個技巧
（1）深挖：層層遞進
（2）一次一個問題：步步為營
（3）二選一
（4）反問
（5）提問敏感問題
（6）高價值問題

第五節(jié)制勝之道：聆聽
1.為什么聆聽在商務中如此困難？
2.為什么聆聽如此困難？
3.聆聽技巧介紹
4.演練
5.總結(jié)

第六節(jié)溝通三個法寶
1.同頻共振
2.先跟后代
3.上堆下切
4.演練
5.總結(jié)

第七節(jié)拓展客戶的思考
1.銷售最高境界-導引客戶思考，塑造客戶期望
2.兩個重要步驟
3.關鍵成功因素
4.風險因素：自大
5.提出問題，拓展客戶的思考：三種問題類型

第八節(jié)評定業(yè)務機會
1.這個業(yè)務機會是真的嗎？
2.我們能贏嗎？
3.值得嗎？
4.練習提出評定性問題

第九節(jié)商務談判
1.需求和要求有什么區(qū)別？
2.如何了解和應對客戶要求？
3.如何傳達價格上漲的消息客戶能夠理解？
4.什么樣的報價策略才能容易被接受？
5.決策者性格類型分析
6.客戶為什么對價格這么敏感？
7.談判前做何準備更有利于贏得談判？
8.談判高手的信念、態(tài)度和特點
9.開局談判策略
10.中場談判策略
11.終局談判策略
12.提升影響力的七大法則
13.情緒處理技巧
14.演練
15.總結(jié)

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