銷售管理教練

第1節(jié) 管理者的五大職責(zé)

1.?設(shè)定期望

2.?選拔人才

3.?配置資源

4.?評(píng)估績(jī)效

5.?推廣*經(jīng)驗(yàn)

第2節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理的5大障礙

1.?缺乏信任

2.?害怕沖突

3.?欠缺投入

4.?逃避責(zé)任

5.?無(wú)視結(jié)果

第3節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-準(zhǔn)備

1.?設(shè)定可衡量的目標(biāo)

2.?一個(gè)主題安排15分鐘

3.?指導(dǎo)備忘錄

第4節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-開始并建立關(guān)系

1.?開始并建立關(guān)系模型

(1)?建立親和力

(2)?總結(jié)事件

(3)?明確目的

2.?課堂演練

第5節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-比較看法

1.?如何比較看法

(1)?專業(yè)銷售人員的看法

(2)?教練的看法

(3)?核實(shí)

2.?如何組織反饋

(1)?S情況

(2)?A行動(dòng)

(3)?E影響

3.?課堂演練

第6節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-確定/消除障礙

1.?如何消除障礙

(1)?確定障礙

(2)?消除障礙

(3)?就解決方案達(dá)成一致

2.?課堂演練

第7節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-承諾與結(jié)束

1.?如何承諾與結(jié)束

(1)?總結(jié)（銷售人員）

(2)?就具體行動(dòng)和時(shí)間期限達(dá)成一致

(3)?進(jìn)行鼓勵(lì)

2.?演練

第8節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-跟進(jìn)

1.?監(jiān)控進(jìn)展

2.?評(píng)估可衡量的結(jié)果

3.?按約定時(shí)間跟進(jìn)

第9節(jié) 銷售管理系統(tǒng)-業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)

1.?財(cái)務(wù)指標(biāo)

2.?市場(chǎng)份額

3.?客戶滿意度

第10節(jié) 銷售管理系統(tǒng)-銷售管控指標(biāo)

1.?市場(chǎng)覆蓋

2.?銷售戰(zhàn)斗力

3.?客戶重點(diǎn)

4.?產(chǎn)品重點(diǎn)

第11節(jié) 銷售管理系統(tǒng)-銷售活動(dòng)指標(biāo)

1.?客戶拜訪流程

2.?機(jī)會(huì)管理流程

3.?區(qū)域管理流程

4.?客戶管理流程

5.?市場(chǎng)活動(dòng)流程

6.?銷售支撐流程

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第12節(jié) 總結(jié)

1.?總結(jié)

2.?布置作業(yè)

(1)?概述（3分鐘）：三個(gè)發(fā)展技能

(2)?總結(jié)（5分鐘）：收獲，技能的成功/失敗

(3)?學(xué)習(xí)體會(huì)（12分鐘）

①?你學(xué)到了哪些可以和大家分享的東西？

②?談?wù)勀愕奶魬?zhàn)經(jīng)歷、錯(cuò)誤和體會(huì)

③?改進(jìn)的計(jì)劃