黃道十二宮格——深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升

本次課程學員對象：理財專員、理財經理、初級私人銀行理財師

本次課程主要強調的模塊：

精準篩選（細分客群）、精準邀約（電話邀約）、精準面談（深度KYC）

模塊 簡介 解決的問題 解決路徑

破冰

0.5H 課程概述 第一單元：開場互動，異議破題?

“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”

“短期理財更好啊，做什么保險“

”死了才有錢拿？”

世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？

課程全程以真實客戶案例，話術干貨直接解決日常銷售面談難題。

開場就解決經典客戶異議問題。

2H 精準篩選與邀約

——KYC與資配客群 行里主導什么產品，就誰來都講一個產品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。

第二單元? 資產管理，扎實基礎

2,1 資產管理管理在財富管理中的營銷作用

2.1.1 資產管理基本理論

2.1.2 如何以資產配置的方式完成KYC

2.2精細化客群管理——ARM策略

2.2.1 新戶開戶（Acquisition）

2.2.2 舊戶維護（Retention）

2.2.3 向上提升（Migration）

第三單元? 精準篩選，精準邀約

3.1客群對應邀約方法

3.2電話邀約原則與注意點

演練：客群研討? 現場演練 ARM策略與客群關系

3H 精準面談——

深度KYC之4P理論 第四單元? ?POSITION

理財經理最佳定位

4.1卓越工作模式-5p

目標客群優先排序 people

高效客戶服務流程 process

專業資產配置能力 portfolio

產品解決方案解讀 product

效益追蹤績效管理 performance

練習：客戶故事分析背景

第五單元? ?PEOPLE

客戶深度KYC思路

5.1 KYC地圖

5.2九宮格深度解讀

案例 1-5

5.3 十二宮格展開——九宮格+三類核心客群

客戶的圈、層、級交叉觀察

第六單元? PROCESS

專業銷售體系流程

6.1大眾客戶需求探求提問策略

6.2高凈值客戶需求探求提問策略

6.3案例 從金葵花到私銀

第七單元 PRATICE

保障產品配置演練

7.1 保障長期復雜期繳切入與配置

7.2虧損基金客戶挽留與轉配置

7.3存款客戶/固收客戶轉配置

1H 從KYC到KYP “畫”出來的客戶需求

練習：真實客戶案例模擬

隱藏彩蛋 港險客戶應對策略