零售綜合營銷實戰

第一講：客戶分群經營——讓好客戶源源不斷

（掌握不同客群的差異是進行價值經營的前提）

一、為什么我們感覺有效客戶這么少？

案例：“剪羊毛”與“放羊”

討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話？

1. 現有的客戶分層體系存在什么缺陷？

二、“生客催熟”是進行價值經營的前提

1. 信息收集是基礎

2. 加大接觸是根本

3. 產品綁定是工具

4. 資產提升是目的

案例：某銀行的“網點創贏計劃”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷

三、主要客戶群體的特征和需求要素

1. 客戶分群策略重點

分組作業：

1）私營企業主的客群特征與需求要素

2）公務員、事業單位白領的客群特征與需求要素

3）企業績優白領的客群特征與需求要素

4）家庭主婦的客群特征與需求要素

5）退休人士的客群特征與需求要素

四、不邀而約，才是最好的邀約

1. 邀約的魔咒

1）邀約思維的重建

2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？

1）降低失敗的風險

3. 探測與反饋

互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？

練習：探測式提問

4. 激發客戶的好奇心

案例：好奇營銷

1）激發客戶好奇心的五個策略

2）激發客戶好奇心的十條金問句

5. 農夫型邀約五步法：領養、預熱、首電、跟進、再電

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第二講：客戶需求挖掘與面談技巧

（一）、KYC充分了解你的客戶

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？

1、KYC詢問的藝術

·?開放式提問打開局面

·?選擇式提問縮小范圍

·?封閉式提問引導決定

·?傾聽并整理客戶需求

2、KYC60表格及畫布

·?KYC九宮格的實務使用

·?KYC60表格

分組討論：高端客戶的KYC問題設置

要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發放KYC小折頁分發給大家。

（二）、SPIN提問技巧

1、SPIN提問邏輯

??1）現狀問題

2）難點問題

3）暗示問題

4）價值問題

2、SPIN技巧的實際運用

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第三講：零售銀行資產配置原理作用及工具

一、資產配置的概念

1、不做資產配置與不同比例配置的結果

2、資產配置的真實作用

3、資產配置可以用來控制本金的損失

4、資產配置可以有效控制資產的波動

二、資產配置的底層邏輯——金字塔

金字塔詳解五大類資產

現金類、保障類、固收類、權益類、另類

三、六大常見資產配置工具使用說明

1、帆船理論

2、資產配置5大功能性

3、按照時間分配的資產配置

4、三重壓力圖解資產配置

5、人生收支曲線圖解資產配置

6、高凈值客戶資產配置三板塊

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第四講：基于資產配置的銀行復雜類產品營銷技巧

一、 基金銷售策略實踐

1.?FABER法——將基金產品專業地呈現給客戶

2.?基金產品介紹及服務咨詢推薦話術解析

3.?基金客戶常見異議問題的化解話術

4.?基金的定期檢視、調整與合規銷售

5.?戳中痛點，這些問題你應該這樣回答客戶（上）

6.?戳中痛點，這些問題你應該這樣回答客戶（下）

7.?異議和反對意見的處理框架：PAPAC

二、復雜期交保險的銷售實戰

終身年金產品銷售邏輯——四維拆解

復雜期交的客戶異議實戰處理

1 我已經買了保險

2 沒錢，交不起保費

3 我對保險無興趣

4 等我考慮幾日先

5 客戶又不肯見面又不續保

6 遲點再說吧

7 我要移民，不用買保險

8 孩子留了保險金，就不自力更生了

9 拿計劃書回去，看完再約你

10 保險是騙人的

11 保險公司不斷變化，不買保險

12 "保費太貴，便點行不行或者“要加保費啊！我不買了”"

13 保險死了才有的賠，沒意思

14 保險業務員的傭金好高喔

15 買保險不如存銀行

16 還不如買短期理財，利息仲高啦

17 退保扣錢的，不買

18 我很有錢，我不需要保險

19 我要同其他公司比較下，再做決定

20 我有社保了，不用買保險

21 客戶微信咨詢產品，不肯見面（要微信發產品多次約訪不成功）

22 等我供完樓再說啦