零售銀行客戶流失挽留、經營與資產配置

模塊 簡介 解決的問題 解決路徑

破冰

0.5H 課程概述 第一單元：開場互動，異議破題?

“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”

“短期理財更好啊，做什么保險“

”死了才有錢拿？”

世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？

課程全程以真實客戶案例，話術干貨直接解決日常銷售面談難題。

開場就解決經典客戶異議問題。

6H 高凈值客群關系經營與流失客戶挽留 第二單元? 高凈值客群關系經營與維護

第一步：分層管理

1.如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量

2.如何把“數字”分解為可觀察的“動作”？

3.如何對“動作”進行有效的督促？

第二步：分群經營

?客戶分群的方法

?如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優先性

?貴賓客戶關系管理維護三塊基石

1.情感維護

2.產品維護

3.附加值維護

4.維護高端客戶需要滿足客戶需求

5.客戶需求是什么

第三步：分級維護

?客戶分類分級的步驟

1.五大步驟讓日常銷售活動更有結構

2.依據客戶資產、貢獻度、關系的深淺、潛力的高低訂定財富管理服務的四大等級

第三單元? 流失客戶挽留

案例：虧損的高凈值客戶挽留

1.實戰案例分享

1）中產家庭的繼承煩惱

2）移家不移產的稅負之痛

3）沒有提出風險下的資產

2.高凈值客戶的KYC與專業面談

1.財富保全的核心是隔離

2.懂法才能自我保護

3.私人財富的排列組合

3.高凈值客群分析與多維度高凈值客戶開發

案例：分組案例研討與分析點評

4.法商面談六脈神劍

1）起承轉合的高凈值面談邏輯

2）婚姻?

3）遺產?

4）家企??

5）財稅?

6）全球配置??

7）家族信托與大額保單

訓練：高凈值客戶面談實戰訓練

5.中高端客戶防流失的三種方法

·不好意思走：日常關系維護、聯絡頻度防流失

·不愿意走： 大大禮遇、增值服務體驗防流失

·不方便走：4項綁定客戶、交叉銷售防流失

3H 精準客群篩選與邀約

——KYC與資配客群 行里主導什么產品，就誰來都講一個產品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。

第四單元? 資產管理，扎實基礎

1. 資產管理管理在財富管理中的營銷作用

2. 資產管理基本理論

?頂尖零售銀行的資產配置理念

——資產配置的概念

——不做資產配置與不同比例配置的結果

——資產配置的真實作用

資產配置可以用來控制本金的損失

資產配置可以有效控制資產的波動

?不同客群的資產配置

——金領白領

——全職富太太

——IT新貴

——企事業單位干部

——私營企業主/自投資者

?為客戶正三觀

正確的投資觀

正確的風險觀

正確的收益觀

3.如何以資產配置的方式完成KYC

4.精細化客群管理—ARM策略（簡略）

第五單元? 精準篩選，精準邀約

5.1客群對應邀約方法

5.2電話邀約原則與注意點

演練：客群研討? 現場演練

第六單元? ?PEOPLE

客戶深度KYC思路

6.1 KYC地圖

7.2九宮格深度解讀

? ? ? 九宮——60問 ARM策略與客群關系

3H 第七單元? PRATICE ——中收產品資產配置套路

7.1 保障長期復雜期繳切入與配置

——資配套路（資管新規解讀）

?資管新規推出的大時代背景

1) 化解系統性風險

2) 金融去杠桿

3) 金融供給側改革

?資管新規對財富管理業務的影響

1) 打破剛兌，已過閉著眼睛賺錢時代

2) 資產底層披露要求高，需要火眼金睛識別“好資產”

3) 不得期限錯配，短期產品減少、中長期資產明顯增多

4) 假股真債、明股實債，債性資產減少、股性資產增多，產品交易結構更加復雜

5) 強監管、穿透監管，牌照、專業、頭部協同效應

6) 對理財經理專業的深度和廣度提出高要求

7) 客戶風險真正開始分層，存款保險回流、權益投資抬頭場景客戶財富管理目標快速發展

?未來財富從業人員角色定位

1) 從簡單產品向綜合復雜產品轉型

2) 從單一產品銷售向產品組合和大類資產配置轉型

3) 從產品提供者向服務提供者轉型

4) 從產品銷售導向向客戶顧問式營銷轉型

5) 從一次性購物向長生命周期復購轉型

?資管新規切入營銷訓練

練習：演練資管新規切入復雜產品銷售

7.2虧損基金客戶挽留與轉配置

7.3存款客戶/固收客戶轉配置

彩蛋時刻

網點客戶關系維護實戰 行里突然取消客戶的禮品權益，該怎么解釋，才能贏得客戶諒解？

被調網點，怎么跟新任理財師交接，才能減輕客戶不適？

客戶悲傷之時，除了一句節哀順變，還怎么表達關心？

老客戶突然很久沒來辦業務，問起原因，客戶很敷衍，怎么處理？

怎么把土豪朋友，愉快邊客戶？

廳堂營銷，怎么開口聊保險，才不會把天聊死？

CRM天天有客戶生日提醒，除了生日快樂，還能說些啥

新開網點，自然客流少，周邊小區外拓效果不佳，怎么么辦

每天15通電話，累覺不愛，怎么打客戶才愿意聽？（真實理財師錄音放送）