大零售輕銷售——基金頂牛

模塊 常見問題 課程解決路徑

看懂市場邏輯 新聞熱點很多，但很難運用到跟客戶溝通營銷中。掌握核心邏輯，做到一看熱點就get。 ?從基金投資策略看宏觀分析邏輯

?宏觀研報解讀

?宏觀分析邏輯對比

基金掙錢邏輯 基金保險各說各話，現實面談同一個客戶需要全面配置。如何兼顧資產配置。

?大類資產配置

?風格輪動變換

?產品篩選

?基金領域中看資產配置

深挖客戶痛點 滿足目前收益的客戶，就不需要基金?賣基金就只有講收益？

財富客群選擇很多？ ?購買基金的一般動機

?挖掘痛點——PPF分析框架

?挖掘痛點——SPIN提問

?財富客群分析

?訓練：role play

刻畫客戶畫像 不同的基金有沒有客群的傾向

又該如何分類打動 ?基金分析——四維三步

?BEFA銷售法則

?從產品到客戶

?訓練：話術提煉與練習

Day 2

模塊 目錄

前期準備 識別風險偏好和資產能力

顧問式溝通 需求激發

指出痛點

-基金診斷及解套三大方法

觀念輸入

-如何做打客戶基金普及率

-掃除基金銷售過程中的客戶心理誤區

異議處理

—大額定投解套案例

-虧損客戶及虧損基金處理

-基金銷售日常異議處理

-售后環節的“認知偏差”

?結業設計

含基金在內的財富解決方案