大零售輕銷售之保險頂牛

DAY? 1

模塊 二級目錄 解決問題

課程概述 開場互動?

“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”

“短期理財更好啊，做什么保險“

”客戶說不送禮品，理財到期就轉走“ 世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？

銀保頂流產品之年金

三性四維五問六需講年金

一．三性講年金

年金收益性如何呈現

年金靈活性如何設計

年金安全性如何回應

二．四維講年金

養老角度講年金銷售邏輯

教育角度講年金銷售邏輯

保全角度講年金銷售邏輯

傳承角度講年金銷售邏輯

三．五問講年金

? ? ?黃金五問銷售

四．六需講年金 讓學員掌握銀保客戶，接受20年內中期年金的銷售邏輯，接受終身年金的銷售邏輯

銀保頂流產品之增額壽

家庭底層資產講增額壽 一，家庭底層資產配置談增額壽

二，增額壽對年金的替代性

三，增額壽的原理與產品測評：定義人生

四，實戰客戶痛點案例拆解1：理財

五，實戰客戶痛點案例拆解2：教育

六，實戰客戶痛點案例拆解3：養老

工具：T型平衡表?

? ? ? 三重壓力圖

? ? ? 讓學員掌握銀保客戶，接受增額終身壽的銷售邏輯

異議處理 復雜長期期交保險的經典客戶異議處理 1.我已經買了保險

2.沒錢，交不起保費

3.我對保險無興趣

4.等我考慮幾日先遲點再說吧

5.我要移民，不用買保險

6.孩子留了保險金，就不自力更生了

7.拿計劃書回去，看完再約你?

8.保險是騙人的

9.保險死了才有的賠，沒意思

10.買保險不如存銀行，還不如買短期理財，利息仲高啦

11退保扣錢的，不買

12我很有錢，我不需要保險

13我要同其他公司比較下，再做決定

14客戶微信咨詢產品，不肯見面（要微信發產品多次約訪不成功）

15等我供完樓再說啦

16錢會貶值，不如去做投資

17萬一得大病，我就自殺

18買保險不吉利

19聽說香港的保險更好

20買的時候就說可以賠，賠的時候就說不在保障范圍

課程總結 彩蛋：保險銷售軟技巧

DAY? 2（6-9課時）

模塊 二級目錄 解決問題

銀保終身壽的營銷 一．銀保銷售中的法商落地基礎

大型互動學習：

基于銀保保單架構設計的法商知識大PK

二．網點端終身壽銷售邏輯（兩套）

1. 三心兩意講終身壽

開心關心擔心-意義-異議

2. 終身壽銷售456

財富四項-黃金五問-促成六段

保險金信托 如何利用金融產品實現資產配置組合優化？

高凈值人群的應知法務

高凈值人群財富管理四周期和的法律風險防范

信托的基本概念及其對高凈值人群的可實現功能

信托財產的資產隔離與獨立性的法源基礎條款

保險金信托是高凈值人群的標配

保險金信托如何成為高凈值人群的標準配置？

四類高凈值人群的大單成交技巧

企業主客群的特點、潛在風險與保單設計要點

婚姻家事客群的特點、潛在風險與保單設計要點

跨境移民客群的特點、潛在風險與保單設計要點

富太太客群的特點、潛在風險與保單設計要點

總結：財富規劃，選擇比努力更重要

保險金信托反推終身壽銷售

銀保重疾的營銷 重疾新規下的銀保重疾銷售

實戰PK：

多次重疾賠付 vs? 單次重疾賠付

帶身故? vs? 不帶身故

輕癥多次? vs? 輕癥單次

港險重疾幾回紅：港險擠道怎么辦 銀保重疾銷售的實戰問題解決