存量客戶盤活與價值提升

一、存量低效客戶（只做存款、理財、代發、三方）需求激發

1、問題式帶入理財目的

2、資管新規對理財影響的解讀

3、六大客群的理財需求分析及建議：私營業主、全職太太、、企業白領、企業高管、房產偏好

4、標準營銷用語訓練

二、資產配置原理作用及工具

1、資產配置基本原理和切入話術

2、資產配置的作用：對沖、鎖定、規劃、杠桿

3、金字塔詳解五大類資產

4、六大常見資產配置工具使用說明

5、標準營銷用語演練

三、存量客戶價值提升——以資產重配提升

1、套餐組合直接直接導入期繳保險

2、重配比較法——T字表導入期繳保險

3、產品功能性導入期繳保險（為自己疾病/養老）——觀念導入、需求激發

4、產品功能性導入期繳保險（為孩子教育/二代婚姻/傳承）——觀念導入、需求激發

四、存量客戶的異議處理

1、認識產生異議的根本原因

2、用理財經理熟悉和擅長的方式處理異議

3、萬用異議處理“套路”

4、常見異議的處理演練：

（1）時間太長——

（2）收益太低——

（3）錢不值錢——

（4）買過保險——

（5）回去考慮——

（6）萬能不確定——