華為銷售人才能力提升與管理實踐

背景

本課程以華為在全球銷售人才培養過程中存在的問題為契機，深入分析華為對于銷售市場的洞察，結合未來銷售領域的深刻變化，充分參考美軍關于未來戰爭的戰略規劃，提出具有華為特點的銷售人才培養和銷售平臺建設思路。

解決的問題

1、? 系統了解銷售人才培養的癥結，規劃面向未來的人才培養框架和能力模型；

2、? 掌握華為對于銷售流程的規劃和優化經驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設的經驗；

3、? 充分發揮移動互聯網的優勢，構建銷售人才培養的后方支持平臺

課程亮點

本課程的全部內容來自華為的長期實踐。

目標學員

銷售經理；銷售骨干

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主要學習程序、內容及形式

1?????? 華為銷售人才的培養背景

?? 獵人和農夫的故事

?? 提升銷售管理水平的必要性

?? 銷售隊伍管理的業界觀點

?? 華為一線銷售人員分布情況

?? 全球華為銷售人才能力培養的問題總結

?? 華為對于全球銷售人才培養的關鍵目標

?? 管理思考1：遵從華為公司學習發展的理念及導向

?? 管理思考2：符合公司學習發展工作重點與價值定位

?? 管理思考3：面向對象、面向結果的人才發展框架

2?????? 華為銷售人才能力提升整體框架

?? 鐵三角銷售人才的角色認知

1.????? 鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2.????? 鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關系負責

3.????? 鐵三角的分工及角色認知

4.????? 鐵三角角色模型

5.????? 鐵三角配置建議（小）

6.????? 鐵三角配置建議（中）

7.????? 鐵三角配置建議（大）

8.????? 鐵三角PBC考核

?? 掌握及運用業務運作流程工具

1.????? 優秀的銷售流程的七大特征

2.????? 華為銷售業務運作的流程工具

?? 提升日常工作所需通用技能

1.????? 客戶線能力模型

2.????? 瞄準任職要求，分層聚焦提升客戶線專業能力

3.????? 銷售人員賦能課程架構

?? 扎馬步——銷售新員工培養方案整體框架

?? 打項目——初級銷售人員賦能項目方案

?? 做生意——中級銷售人員賦能項目

?? 交朋友——高級銷售人員賦能

3?????? 華為銷售人才專業氛圍營造

?? 圍繞客戶和交易，構建一站式工作平臺，提升作戰效率

?? 構建立體化作戰平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐

?? 客戶360畫像

?? 重要信息智能推送

?? 一線銷售項目的運作協同

?? 項目協同——最新動態

?? 典型案例匯總

?? 客戶拜訪談資

?? 專家資源池專業服務

?? 營造專家氛圍，牽引專業人才不斷涌現

?? 客戶線連長社區

?? 創新學習方式，激發學習興趣，加速實戰經驗快速捕獲與共享

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課程時長：1天

講師 講師? 杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產品部副總監/北京分部總經理，國家傳輸干線組組長、武漢代表處電信系統部主任、副代表，捷克國家總經理，東歐地區部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長，西歐地區部（英國、德國）副總裁，政府關系部部長,客戶關系管理部部長；歐洲地區部（德國）副總裁，人力資源管理部部長。2011年從華為退休后，擔任某知名公司董事,總裁。并擔任國內數十家企業的高級管理顧問。13年返聘回華為擔任高級管理顧問，并任華為大學教授，主要對企業做管理咨詢和培訓。主要方向是企業管理，領導力提升，市場營銷、企業文化的內涵與創建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，在營銷管理、客戶關系管理、領導力、組織執行力、企業管理與文化建設、人力資源等領域有深刻理解和豐富的授課經驗。

主要講授課程

《管理者角色認知》《高績效團隊建設》《行業客戶解決方案營銷方法》《華為企業文化》《華為人才戰略》《構建激勵型的領導思維模式》《績效管理》《員工管理藝術》等。

授課經歷

曾在北京移動、天津聯通、四川鐵塔、四川移動、重慶電信、新疆移動、新疆電信、新疆聯通、新疆鐵塔、陜西移動、寧夏移動、河北移動、山東移動、山東電信、內蒙移動、內蒙聯通、內蒙電信、吉林聯通、吉林移動、上海電信、遼寧移動、沈陽移動、西藏移動、西藏電信、江蘇移動、江蘇電信、河南移動、河南聯通、貴州移動、貴州聯通、江西鐵塔、江西移動、青海移動、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業、中通集團，上海盛大集團、中國通信建設集團、中國重工、中石化等100多家省市電信運營商、大型央企國企公司授課，授課氣場強大、風格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經驗，滿意度均在96分以上。

授課經歷長達13年，保持著每年110班天的授課記錄。