高效識別客戶的購買信號——實時成交客戶

【課程背景】

營銷有專業化的銷售流程，從主顧開拓到約訪，從接觸客戶收集信息到根據客戶需求制作建議書，然后到異議的處理，客戶認同我們的解決方案之后，成功簽訂銷售合同，最后是售后服務，每一個環節都顯得至關重要。但是如何去高效識別客戶的購買信號，并且實時成交客戶是一門技術活。

當銀行的客戶經理面對客戶猶豫不決時，通常會把握好時機，適時地提出成交的請求。但是有些經驗不足的客戶經理卻害怕遭到客戶的拒絕，不敢輕易提出簽單的要求。這是一種不自信的表現，不僅對保險產品沒有信心，對自己也沒有信心。銷售保險是本著一種公平交易的原則進行的，客戶在購買的同時也可以獲得一份保障，客戶和客戶經理互相是雙贏的。

【課程收益】

·?如何正確地識別購買信號

·?學習五種常見的購買信號

·?如何進行試探性的成交收尾

·?通過銷售案例掌握適時、及時地捕捉購買信號的要領

【課程特色】干貨分享，邏輯清晰；學我所用，用我所學；投入多少，收獲多少

【課程時間】1天（6 小時/天）

【課程對象】銀行的客戶經理和營銷經理

【課程大綱】

一、如何識別購買信號

1、如何識別購買信號

·?如果客戶不會主動購買怎么辦

·?客戶發出了購買信號客戶經理如何做

2、判斷真假購買信號

·?真的購買信號

·?假的購買信號

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二、五種常見的購買信號

1、當客戶很關心產品或服務細節時

·?客戶有了購買興趣，不斷在詢問產品細節

·?根據客戶提出的問題有意識的引導流程，嘗試促成

2、當客戶不斷地認同你的看法時

·?借助客戶對觀點的共鳴突出保險的客戶利益

·?以客戶的“答復”作為賣點強調產品特色和客戶利益，嘗試促成

案例：成功銷售案例分析

3、在回答或解決完客戶的一個異議之后

·?借助客戶對你回答的滿意引導客戶繼續銷售流程

·?多用站在客戶角度說話的語言建議客戶并嘗試促成。

4、當客戶對某一點表現出濃厚興趣時

·?深入解釋產品特色

·?專業的應對客戶提出的問題

·?取得客戶的滿意和信任后嘗試促成

5、當客戶在現場保持沉默時

·?嘗試著問一下客戶剛才的解釋是否清楚

·?若客戶無其他問題引導客戶進入資料確認

三、什么時候可以進行試探性收尾

1、當我們的銷售，“滿足客戶的需求”時

·?客戶得到更多關于我們產品的信息和服務細節

·?客戶認同我們的產品復核他的需求

·?激發客戶購買欲望的措施起到效果

2、案例分析

·?及時地捕捉購買信號適時成交

·?消極應對客戶的遲疑，錯失簽單機會