解決方案式銷售

--IBM、微軟、花旗等“財富500強”推薦銷售理念
--風靡全球被十萬銷售人員驗證的銷售技能認證項目

??? 從市場營銷的角度來看，中國各家企業面臨的最大挑戰是："產品的高度同質化。任何一種差異化的創新很快就會被同質化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復雜和精細，當他們面對各家企業所提供的類似產品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業實現差異化營銷，為客戶創造價值的重要手段。
?? 但是，大多數企業的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業的技能和系統的方法，無法發現和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業營銷能力地進一步提升。
??? 在一項針對超過100家企業，近2000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發現這樣幾個嚴重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力：
??68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；
??73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產生的原因是什么；
??85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大；
（詳細調查數據，見下圖）
??? 也就是說，絕大多數銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發點，依舊堅持以產品為中心的銷售方式。
??? 因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業營銷管理者所關注的焦點與難點問題。
??? 《解決方案式銷售》?正是針對目前中國企業營銷的現狀與特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業技巧的培訓課程。

● 培訓收益

?◇ 如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
?◇ 如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
?◇ 如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
?◇ 如何把價格因素的重要性降到最低

● 課程目標

?◇ 幫助學員理解什么是“量身定做”的解決方案？
?◇ 幫助學員樹立銷售目標：與客戶實現雙贏
?◇ 幫助學員遵循銷售原則：為客戶創造價值
?◇ 幫助學員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型

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?◇ 確認——確認信息的準確性和客戶認知
?◇ 探詢——了解客戶的需求與想法
?◇ 提議——提供適當的信息以滿足客戶的期望
?◇ 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

● 培訓特點

1、采取國際通行的情景視頻教學方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負面視頻案例對比的方式，讓學員通過“觀摩”他人錯誤與正確的銷售行為，幫助學員從“知”到“悟”，最終實現“用”的教學目標。

2、案例訓練工作坊：課程通過模擬實際工作場景，針對受訓企業與所處行業特性精心編撰多個案例，并通過個人練習、情景案例、互動演練、角色扮演的方式進行強化訓練，幫助學員即學即用，以保證最佳的學習效果！

3、“銷售技能精細分解”：在情景視頻的基礎之上，課程對銷售技能進行逐步分解，細化到如何說、如何聽、如何問等細微但卻至關重要的銷售行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學員熟練掌握正確的銷售行為。

4、可證明的培訓效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商 、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業指定銷售理念！風靡全球的銷售培訓課程，歷經十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！

● 課程大綱