解決方案式銷售（內(nèi)訓(xùn)）

解決方案式銷售（內(nèi)訓(xùn)）

認(rèn)知篇：
全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售
v 為什么客戶需要定制化的解決方案？
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型

原理篇：
建立“為客戶著想”的銷售思維
v 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
v 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想

行為篇：
行為模式**步——確認(rèn)?
v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
v 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型

行為篇：
行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

行為篇：
行為模式第三步——提議?
v 為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣？
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
v 為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？
內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容12：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容13：證明我的與眾不同

行為篇：
行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？
v 為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？
v ?為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
內(nèi)容14：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
內(nèi)容15：收獲階段的問題類型
內(nèi)容16：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒

v 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
v 如何制定切實(shí)可行的銷售策略
v 如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估，以提升下一次拜訪質(zhì)量
內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表”

情境篇：
復(fù)習(xí)與鞏固
v 復(fù)習(xí)課程內(nèi)容
v 強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
v 進(jìn)一步提升銷售技能
內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運(yùn)用
內(nèi)容26：案例研討
內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)
?