銀行對公客戶經理-綜合營銷技能提升

銀行對公客戶經理-綜合營銷技能提升

銀行對公客戶經理

《綜合營銷技能提升》

Professional Selling Skills for Customer Managers

-- 針對銀行對公客戶經理定制開發、涉及多個行業的營銷案例

— 投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現銀行對公營銷場景

-- 營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”

-- 小組研討與案例診斷的“互動+咨詢+輔導式培訓”

課程背景?????

Training Background

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銀行之間的競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心是必須打造一支定位明確、聯系客戶緊密、應變能力強、專業素質高的營銷隊伍。但是，對于今天的銀行客戶經理隊伍來說，面臨著比過去任何一個時期都嚴峻的市場競爭和挑戰，每一個客戶經理都處在與其他競爭對手進行市場與客戶爭奪的第一線，承受著巨大的心理和業績壓力，在客戶、競爭、個人等多個方面都普遍面臨著以下問題：

1. 從客戶需求的角度來說，今天的客戶已不僅僅滿足于購買某種產品或者服務，他們需要客戶經理為他們提供專業化的建議、定制化的方案并幫助他們做出正確的金融決策；

2. 從競爭的角度來說，市場競爭環境激烈而又慘烈，銀行之間產品同質化的現象日益嚴重，變相的價格戰也愈演愈烈；競爭對手破壞行業秩序地惡性攻擊，對銀行存量和增量市場的威脅越來越突出。

3. 從個人的角度來說，業績壓力所導致長期超時、超負荷工作造成的心理與精神壓力越來越大；客戶經理缺乏專業訓練，學習轉化能力不強，專業營銷技能與完成業績的矛盾越來越重。

針對客戶經理面對的問題與挑戰，如何結合客戶經理這個團隊的工作實際和個人的能力差異，系統地、科學地、全面地提升他們的專業營銷能力是各家銀行營銷管理者面臨的焦點和難點問題。

為此我公司的資深專家和咨詢顧問于2014年針對6家銀行的近80位客戶經理的營銷工作進行了深入地跟蹤調研，并對多加銀行的營銷現狀進行了廣泛地分析，采集了大量的案例，設計開發了《銀行客戶經理綜合營銷技能提升》培訓課程。

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培訓思路?????

Solution

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通過對以上調研成果與對公客戶經理營銷能力模型進行對比分析，我們建議可以從以下四個方面入手進行全面的營銷能力提升：（見下圖）

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n? 信息掌控能力

是客戶經理開展營銷的基本能力，其中包括：

1)??????? 客戶信息的收集與整理能力

2)??????? 客戶信息的分析與辨識能力

3)??????? 客戶信息的利用與完善能力

信息掌控能力的強弱將決定客戶經理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。

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n? 營銷溝通能力

是客戶經理開展營銷的關鍵能力，其中包括：

1)???? 人際交流與溝通的能力

2)???? 挖掘與診斷需求的能力

3)???? 展示與證明實力的能力

這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并最終獲得客戶，順利實現營銷目標。

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n? 客戶管理能力

是客戶經理鞏固業績的重要能力，其中包括：

1)?????? 客情關系的建立能力

2)?????? 客戶忠誠度的培養能力

3)????????????????? 客戶關系的再利用能力

這項能力的強弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，結成共贏的伙伴關系，控制客戶流失風險和降低營銷成本，轉守為攻、有效攻擊競爭對手。

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n? 業績達成能力

是客戶經理實現營銷目標的關鍵能力，其中包括：

1)?????? 營銷目標的設定能力

2)?????? 營銷目標的促成能力

3)?????? 客戶需求的滿足能力

這項能力的強弱將決定著客戶經理能否持續、系統地滿足客戶需要，保持業績持續增長的關鍵，真正在客戶心目中樹立起專業形象地位。

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課程特色

Training Features

培訓目標

Objectives

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v? 幫助學員系統提升營銷的四種關鍵能力，并熟練應用于電話約訪、客戶拜訪、需求挖掘、方案呈現等工作情境

v? 幫助學員全面掌握金融營銷的特點，了解客戶營銷的規律、方法與流程

v? 幫助學員準確把握營銷過程中的重點，掌握分析競爭態勢的有效方法，提高準確分析和把握營銷局勢的能力

v? 幫助學員統籌擬定客戶管理的策略，掌握客戶關系建立的方法與工具

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培訓對象

Trainees

v ?對公/個人/理財業務線營銷管理者、客戶經理

v? ?分行、支行網點的對公客戶經理、個人客戶經理、理財經理

v ?有營銷任務的大堂經理、柜員等

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培訓時間

Training Times

v? ?標準版：3天，18小時（注：本課程可根據銀行具體需求， 定制課程模塊和課程時間）

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課程大綱

Outline

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課程模塊一：信息掌控能力

是客戶經理最重要的基本功，包括客戶信息的收集與整理能力、客戶信息的分析與辨識能力、客戶信息的利用與完善能力，信息掌控能力的強弱將決定客戶經理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。

v? 高價值客戶的劃分與系統評估

v? 潛在營銷機會的判斷標準

v? 客戶信息的收集渠道與收集方法

v? 客戶信息的系統分析

【視頻案例討論：苛刻的財務總監】

【情景案例分析：制造型企業營銷案例分析】

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課程模塊二：營銷溝通能力

是客戶經理達成業績的關鍵，包括人際交流與溝通的能力、挖掘與診斷需求的能力、展示與證明實力的能力，這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并最終獲得客戶，順利實現營銷目標。

v? 拜訪客戶前必須問的四個問題

v? 開啟營銷拜訪的“黃金四步法”

v? 挖掘客戶需求的核心工具：診斷模型

v? 產品與方案呈現三步法

【視頻案例討論：嚴謹的財務總監】

【情景案例分析：房地產企業營銷案例分析】

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課程模塊三：客戶管理能力

是客戶經理長期贏得客戶，鞏固業績的關鍵，包括客情關系的建立能力、客戶忠誠度的培養能力、客戶關系的再利用能力三個部分。這項能力的強弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風險和降低營銷成本，轉守為攻、有效攻擊競爭對手。

v? 大客戶的需求分析

v? 客戶關系的經營與管理

v? 培養客戶忠誠度的五種方法

v? 客戶流失的關鍵因素分析

【視頻案例討論：專業的首席財務官】

【情景案例分析：資源型企業營銷案例分析】

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課程模塊四：策略擬定能力

是客戶經理實現營銷目標的關鍵能力，其中包括：營銷目標的設定能、營銷目標的促成能力、客戶需求的滿足能力。這項能力的強弱將決定著客戶經理能否持續、系統地滿足客戶需要，保持業績持續增長的關鍵，真正在客戶心目中樹立起專業形象地位。

v? 對營銷進程進行規劃與統籌的核心方法

v? 造成營銷失敗的四種風險

v? 擬定營銷策略的七條指南

v? 推進營銷進程的有效方法與業務促成技巧

v? 結束營銷的關鍵行為

【視頻案例討論：銀行的金牌客戶經理】

【情景案例分析：政府營銷案例】

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培訓方式

Training Ways

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v? 注重互動 ——萃取經驗，互動討論講實戰

v? 避虛就實 ——結合理論，針對問題講案例

v? 注重實際 ——突出實務，結合方法講技巧

v? 強化能力 ——針對實際，結合輔導講運用

理論講授與案例分析相結合，問題剖析與方法技巧相結合，互動討論與工具輔導相結合，現場培訓與課外行動相結合，是管理培訓典型特點，同時也將成為保證本次培訓取得良好效果的基礎。