基于雙贏的營銷溝通

基于雙贏的營銷溝通

銀行對公客戶經理

《基于雙贏的營銷溝通》

-- 針對對公客戶經理定制開發、涉及多個行業的營銷溝通案例

— 投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現銀行對公營銷場景

-- 營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”

課程背景?????

Training Background

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對于對公客戶經理來說，其營銷對象是大型集團、行業領軍企業、政府單位等高層管理人士，因此，對于其溝通能力提出了嚴格的要求，尤其是為了實現業績的營銷溝通能力，更是提出了嚴苛的要求。

然而，我們在實際工作中發現，由于缺乏專業的營銷溝通技能，有相當多的客戶經理沒有能力與這些客戶進行更深層次的營銷溝通，也更加不能去發現和滿足客戶的需求，從而造成這些客戶對客戶經理工作的不滿，同時也極大程度地提升了客戶的流失率。

因此，如何幫助客戶經理掌握與客戶進行營銷溝通的能力，如何掌握挖掘和滿足客戶潛在需求的方法，如何讓他們與客戶建立起良好的對話氛圍和對話關系，就成為銀行各級營銷管理者所關注的焦點與難點問題。

《基于雙贏的營銷溝通》正是針對目前銀行的現狀以及客戶經理所具備的能力特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助他們提升其營銷溝通能力的培訓課程。

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課程收益

Benefits

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v? 幫助學員樹立營銷溝通的目標：實現雙贏

v? 幫助學員遵循營銷溝通的原則：創造價值

v? 幫助學員掌握營銷溝通的方法：建立對話

v? 幫助學員運用營銷溝通的模型：溝通模型

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培訓特色

Training Features

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培訓對象

Trainees

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v?? 對公/個人/理財業務線營銷管理者、客戶經理

v?? 分行、支行網點的對公客戶經理、個人客戶經理、理財經理

v?? 有營銷任務的大堂經理、柜員等

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培訓方式

Training Ways

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v?? 注重互動 ——萃取經驗，互動討論講實戰

v?? 避虛就實 ——結合理論，針對問題講案例

v?? 注重實際 ——突出實務，結合方法講技巧

v?? 強化能力 ——針對實際，結合輔導講運用

理論講授與案例分析相結合，問題剖析與方法技巧相結合，互動討論與工具輔導相結合，現場培訓與課外行動相結合，是管理培訓典型特點，同時也將成為保證本次培訓取得良好效果的基礎。

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培訓時間

Training Times

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v?? 標準版：2天，12小時

v?? 精化版：1天，6小時

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課程大綱

Outline

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? 教學視頻案例一苛刻的財務總監? ? ?

認知篇：全面認識營銷溝通

v ?內容1：理解雙贏、價值、認知

v ?內容2：營銷溝通的核心方法

v ?內容3：營銷溝通四步行為模型

【教學視頻案例一：苛刻的財務總監】

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? 教學視頻案例二嚴謹的財務總監? ? ?

原理篇： “為客戶著想”

v ?內容4：什么是“為客戶著想”

v ?內容5：應該為客戶著想什么

v ?內容6：如何為客戶著想

【教學視頻案例二：嚴謹的財務總監】

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? 教學視頻案例三銀行的金牌客戶經理? ? ?

行為篇：營銷溝通模式第一步——確認

v ?內容7：確認信息的準確性與客戶認知

v ?內容8：確認階段的目標與價值

v ?內容9：確認階段的問題類型

【教學視頻案例三：銀行的金牌客戶經理】

? 教學視頻案例四行為模式? ? ?

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行為篇：營銷溝通模式第二步——探詢

v ?內容10：了解客戶的需求與想法

v ?內容11：探詢階段的問題類型

v ?內容12：建立“同理傾聽”的關鍵技能

【教學視頻案例四：行為模式】

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行為篇：營銷溝通模式第三步——提議

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? 教學視頻案例五專業的首席財務官? ? ?

?內容13：提供恰當的信息以滿足顧客期望

v ?內容14：認知透鏡——匹配“契合點”

v ?內容15：證明我的與眾不同

【教學視頻案例五：專業的首席財務官】

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行為篇：營銷溝通模式第四步——收獲

v ?內容16：獲得客戶的行動承諾以推動營銷進程

v ?內容17：收獲階段的問題類型

v ?內容18：如何及時發現客戶的負面情緒

【視頻

? 教學視頻案例三專業的競爭對手? ? ?

? 教學視頻案例六經驗豐富的業務總裁? ? ?

案例六：營銷行為模式】

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情境篇：復習與練習

v ?內容21：復習和運用行為模式

v ?案例聯系與角色扮演