向華為學：大客戶銷售--需求挖掘和方案贏銷

杭州大客戶銷售培訓

課程收益
1.?改變學員從產品出發的推銷思維，建立并深刻地理解：“深入研究客戶的業務流程，針對客戶的工作痛點提供獨特而有價值的解決方案”的核心銷售理念
2.?提升學員解決方案銷售的四種關鍵能力
3.?通過掌握科學的銷售流程和系統的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為
4.?熟練運用操作性強的銷售工具包

課程背景
在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰：
挑戰一：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數明顯增多，所以，銷售的復雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應銷售難度的變化？如何掌控更加復雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰二：從“標準產品”到“需求定制”的轉變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品，他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。所以，我們會發現今天的客戶需求越來越復雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變為掌控更加復雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰。
挑戰三：從“關系決定”到“價值決定”的轉變
中國各家企業的產品面臨一個突出困難：產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。
然而，今天的客戶由于自身業務的復雜性和挑戰性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議。
所以，對于銷售者來說，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。
因此，如何幫助企業的銷售者應對以上問題的挑戰？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

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?課程大綱? Outline
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認知篇：全面認知解決方案銷售
1.?理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績
1)?銷售面臨的三大挑戰
2.?理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效
1)?什么是解決方案銷售
3.?理解為什么客戶需要定制化的解決方案
1)?解決方案銷售的目標、原則和方法

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
1.?理解什么是為客戶著想
1)?“為客戶著想”的含義
2.?掌握我們應該為客戶想什么
1)?客戶需求的兩種類別
3.?掌握為客戶著想的方法
1)?為客戶著想的關鍵方法

方法篇1：發現問題
1.?理解什么是客戶的“問題”
1)?“好問題”的四個標準
2.?掌握如何發現客戶的“問題”
1)?發現客戶“問題”的2種關鍵方法
3.?熟練運用銷售工具：【客戶問題列表】
1)?銷售工具：【客戶問題列表】

方法篇2：診斷問題
1.?理解“診斷”需求中存在的錯誤
1)?診斷客戶需求的四個常見錯誤
2.?掌握“診斷”的方法
1)?診斷“問題”的4種關鍵方法
3.?熟練運用銷售工具：【診斷工具表】
1)?銷售工具：【診斷工具表】的運用

方法篇3：提出建議
1.?掌握如何提出滿足客戶需求的建議
1)?提出建議的兩個常見錯誤
2.?熟練運用銷售工具：【與眾不同實力表】
1)?提出建議的2種關鍵方法
3.?熟練運用銷售工具：【提議工具表】
1)?銷售工具：【提議工具表】的運用

方法篇4：收獲承諾
1.?掌握設定銷售進程的“里程碑”
1)?九種銷售“里程碑”
2.?掌握如何獲得可測量的銷售成果
1)?獲得銷售成果的2種關鍵方法
3.?熟練運用銷售工具：【收獲工具表】
1)?銷售工具：【收獲工具表】的運用

實戰篇：情景案例工作坊
1.?通過情景案例強化課程知識點與技能
1)?情景案例研討和小組討論
2.?熟練運用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】
1)?銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉化篇：培訓效果轉化
1.?固化教學內容，形成長期記憶
1)?《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
2.?制定行動計劃，幫助知識轉化
1)?《行動學習計劃表》

張建偉
華為大學資深特聘講師

資歷背景?
1.?*企業管理研究中心認證講師
2.?版權課程《DDPA解決方案式銷售》?著作權人和首席講師
3.?版權課程《IDNC銷售地圖》?著作權人和首席講師
4.?《DDPA解決方案式銷售情景教學片》?編劇及版權著作權人
5.?曾任*企業管理研究中心咨詢顧問、課程研發中心總監

授課風格
1.?富有激情，語言節奏明快，不拖沓；
2.?控場能力強，善于調動學習氛圍
3.?課程互動性強，教學手段多樣，教學形式豐富，采取啟發式、案例分析式教學
4.?課程結構清晰嚴謹，邊學邊練，實戰性高、落地性強

授課經驗
中國移動、中國電信、中國聯通、銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天、中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環?？萍肌⒅忻丝萍脊煞?、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備等

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