需求挖掘與方案銷售?——系統建立以客戶為中心的銷售方法論

銷售系統建立公開課

課程背景
在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰:
挑戰一:從“標準產品銷售”到“需求定制銷售”的轉變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較簡單標準，所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標準產品，他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。因此，如何從標準產品銷售轉變為需求定制銷售?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的一個挑戰。
挑戰二:從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
從銷售難度的角度來說，由于需要根據客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設計，還是整個銷售項目的推進，其難度是成倍的增加。因此，如何去適應銷售難度的變化?如何游刃有余地掌控更加復雜的銷售流程?就是銷售者必須面對的又一個挑戰。
挑戰三:從“關系決定”到“價值決定”的轉變
中國各行業普遍面臨一個突出的問題:產品的高度同質化。這就導致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關系地維護上。他們期望通過良好的客情關系來獲得差異化的競爭優勢。然而，今天的客戶已經不滿足于良好的客情關系了。由于他們自身業務的復雜性和專業性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶關系的需要性退居其次,而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關提因素。
綜合以上，如何幫助銷售者應對以上同題的挑戰?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。《需求挖掘與方案銷售》課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力;轉變銷售理念、系統掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。

課程收益
理念轉變:幫助學員建立解決方案銷售的核心理念
能力提升:幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力
行為改善:幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論
工只掌握:幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

授課對象
銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員
銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經理、技術顧問等售前支持人員

講師介紹
張建偉
大客戶銷售贖能敦練
20年大客戶銷售與管理經驗，10年咨詢與培訓經驗
版權課程《銷售地圖》?著作權人和首席講師
版權課程《解決方案銷售》?著作權人和首席講師
中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練

課程大綱
認知篇:
全面認知解決方案銷售
教學目標:
1、理解今天銷售面臨的挑戰和難點
2、理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別
3、理解解決方案銷售的能力要求
教學內容:
銷售面臨的三大挑戰
解決方案銷售的理念和目標
解決方案銷售能力模型
視頻案例研討一:錯失良機的銷售者
視頻案例研討二:專業的競爭對手

方法篇1:
發現問題
教學目標:
4、理解什么是客戶問題
5、掌握“發現問題”的兩種方法
6,學習運用銷售工具:《發現工作表》
教學內容:
行動方法一:通過了解客戶發現問題
行動方法二:通過自身優勢發現問題
銷售工具:《發現工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強化練習

方法篇2:
診斷問題
教學目標:
7、理解診斷需求存在的關鍵錯誤
8、掌逞“診斷問題”的四個步騾
9、學習運用銷售工具:《診斷工作表》
教學內容:
行動方法三;引發問題興趣
行動方法四:拋出獨特觀點
行動方法五:證明問題嚴重
行動方法六:講述共嗎案例
銷售工具:《診斷工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強化練習

方法篇3:
收獲承諾
教學目標:
10、了解展示優勢和提出建議的區別
11、掌握“提出建議”的三個步驟
12、學習運用銷售工具:《提議工作表》
教學內容:
行動方法十:設定行動承諾
行動方法十一;申明行動理由
行動方法十二:處理客戶搪塞
銷售工具:《收獲工作表》
情景案例研討
個人案例工作坊
銷售工具強化練習

方法篇4:
提出建議
教學目標:
13、掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
14、掌握如何推動銷售進程
15、熟練運用銷售工具:《收獲工作表》
教學內容:
行動方法七:了解客戶期望
行動方法八:對應解決策略
行動方法九:展示自身能力
銷售工具:《提議工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強化練習
實戰篇:
情景案例工作坊
教學目標:
18,整體回顧課程知識框架
19、因化教學內容,形成長期記憶
20、制定行動計劃，幫助知識轉化
教學內容:
情景案例研討和小組討論
銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
情景案例研討
小組討論/角色扮演/小組PK

轉化篇:課程效果轉化
教學目標:
18、整體回顧課程知識框架
19、因化教學內容，形成長期記憶
20、制定行動計劃，幫助知識轉化
教學內容:
課程知識點回顧
通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程“腦圖”
制定《行動學習計劃表》
視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁
視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁

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