高效能的關鍵談判技巧—北京講師

如何談判

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課程背景：

談判是人們日常生活中不可或缺的組成部分，在競爭激烈的現代商業社會，談判能力更是商業軟技能的重要組成，談判能力對人事業的高度有重要的決定作用，因此，談判是人人必修課。可惜國內的現狀是，大多數人對談判確少了解和謀劃，而還有很多商業人士對談判知識也是一知半解，并不系統，且多靠自己總結。國外的一些談判大師雖然也有不少關于談判的論述，可因為并沒有考慮到中國的國情，導致很多策略不能很好的適應國內談判的要求。馬永強老師擁有多年談判實戰經驗，并且具有深厚的理論修養，并且長期致力于談判的研究，相信學員會很快感受到關鍵談判培訓給其帶來的進步。

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課程收益：

通過認真學習此課程，可使個人談判能力、說服能力、影響力大幅度增加;

通過系統培訓，談判人員對關鍵客戶的把握能力、成交能力、盈利能力將會提升30%以上；

《高效能的關鍵談判技巧》是針對談判的系統設計和實戰總結，科學性、綜合性、實戰性、針對性等方面具有明顯優勢；早一天學習早一天受益!

課程對象：管理者、營銷、采購、商務人員，也適合所有希望提升談判能力的人；

課程風格：生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰風格；

課程方式：問題啟發、講授、模擬演練、案例分享、小組討論、游戲

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課程大綱

一、為何學談判

1. 自測題

2. 學談判的必要性：飛機換座案例

3. 商業人士學習談判的重要性、點三零理論

二：談判心法

1. 談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏

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三、十字箴言

1. 標：贏家的詛咒、移動球門門柱。學員體驗互動。

2. 察

1）對方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼

2）案例：老太太買李子

模擬談判：銷售部門與研發部就是否開發新產品進行談判

3）對方性情，測評互動。

4）對方認知，案例互動。

3. 比：優勢劣勢：時間、方案、成敗、聯盟、準則、資源

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4. 案：風格、談判小組、策略、天時地利人和

模擬談判：領導與擬離職員工溝通，希望挽留員工繼續在公司工作

5. 預：先勝而后戰

6. 審：現狀8

7. 敲：共情（看視頻）

1）獅子大開口，案例互動

2）不情愿的買家，案例互動

3）不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么？案例互動

4）感到意外，尺度、改變基調，案例互動

5）盡量不先讓步，案例互動

6）鉗子策略，案例互動

7）避免對抗：KIV

模擬：汽車企業服務部與質保部門進行談判

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8. 打：交鋒

1）服務價值遞減，案例講解

2）索取回報，案例講解

3）讓步幅度和時機，香港客戶案例、卡塔爾談判

4）不要折中，案例講解

5）更高權威，戰略決策委員會

6）向“大眾”借力

7）“小眾“的反作用力

8）非常態VS常態

9）分解價格，汽車出口報價

10）拖延，案例講解

11）僵局-給猴子喂橡子

12）困境，案例講解

13）死胡同，案例講解

14）白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級分工

15）蠶食，案例講解

16）假消息：非正規渠道消息最易使人信

17）對方先表態，案例講解

18）誘捕，案例講解

19）紅鯡魚，朝鮮談判

20）摘櫻桃，案例講解

21）故意犯錯，案例講解

22）裝傻，案例講解

23）預設，案例講解

24）升級，案例講解

25）收回條件，案例講解

26）欣然接受，案例講解

27）面對強硬

模擬：企業銷售管理部與研發、采購、生產部就M1車型的生產周期進行談判。

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9. 達：成交

1）時間壓力，80/20法則及案例講解，看視頻《我的前半生》

2）隨時離開，案例講解

3）要么接受、要么放棄，案例講解

4）先斬后奏，案例講解

5）熱土豆，案例講解

6）最后通牒，案例講解

7）面子給對方，俄羅斯會談

8）收尾節奏，案例講解

9）不苛求完美，坦桑尼亞案例

10）祝賀對方，馬島海戰

10. 隆：關系鞏固

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四、氣的營造

無領導小組討論

五、模擬：

汽車代理合作談判

1. 公司介紹：

甲方：北京原野汽車集團? ? ? 乙方：KIV汽車銷售集團公司

2. 談判的內容：

首批采購數量、價格、交貨期限、結算方式、服務支持、代理權。

六、總結

學員總結，老師點評

如何保持雙贏

答疑解惑、合影道別

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如何談判