海外高效盈利談判—北京講師

國際商務談判策略

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課程背景：

在競爭激烈的現代商業社會，談判能力更是商業軟技能的重要組成，談判能力對人事業的高度有重要的決定作用。而隨著全球一體化的發展，中國企業國際化運營的加快，勢必要求中方從事海外管理人員具備很廣闊的視野和強大的談判能力。可惜現狀是，大多數人對國際商務談判了解很少，很多從事海外商務多年的商業人士對國際商務談判的理解也并不系統和深入。《海外高效盈利談判》講師馬老師擁有多年多國國際商務、國際談判實戰經驗，并且具有深厚的理論修養，并且長期致力于談判的研究，相信學員會很快感受到此培訓給其帶來的進步，企業也通過談判獲利大大提升。

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課程收益：

通過認真學習此課程，可使企業利潤增加20%-30%;

通過系統培訓，談判人員關鍵客戶的把握能力、關鍵時刻的成交能力將會提升30%以上；

《海外高效盈利談判》是針對海外談判的系統設計和實戰總結，科學性、綜合性、實戰性、針對性等方面具有明顯優勢；早一天學習早一天受益!

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：海外業務管理者、營銷、采購人員，也適合所有希望提升領導力的人；

課程風格：生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰風格；

課程方式：問答題互動、講授、案例分享、小組討論、游戲、模擬演練

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課程大綱：

第一講：為何學談判

1.自測題

2.學談判的必要性

案例講解：飛機換座案例

3.商業人士學習談判的重要性、點三零理論

第二講：談判心法

1.談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏

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第三講：十字箴言

1.標：贏家的詛咒、移動球門門柱。學員體驗互動。

2.察：

1）對方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、案例：老太太買李子

2）對方性情，測評互動。

新加坡案例

3）對方文化（*、歐洲、中東、北非、中南非、東南亞、中東、中南美等地區不同文化）

4）對方認知

案例互動

3.比：優勢劣勢：時間、方案、成敗、聯盟、準則、資源

4.案：風格、談判小組（善用翻譯做文章、委內瑞拉案例）、天時地利人和、禁區

5.預：先勝而后戰

6.審：現狀

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7.敲：共情（意大利客戶洽談合作案例）

1）獅子大開口

案例互動

2）不情愿的買家

案例互動

3）不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么？

案例互動：薪水談判

4）感到意外，尺度、改變基調

案例互動

5）盡量不先讓步，

案例互動

6）鉗子策略

案例互動

7）避免對抗：阿爾及利亞KIV案例

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8.打：交鋒

1）服務價值遞減

案例講解

2）索取回報

案例講解

3）讓步幅度和時機，香港客戶案例、卡塔爾談判

4）不要折中

案例講解

5）更高權威，戰略決策委員會

6）分解價格，汽車出口報價

7）拖延

案例講解

8）僵局-給猴子喂橡子

9）困境

案例講解：烏克蘭BOGDAN案例

10）死胡同

案例講解

11）白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級分工

12）蠶食

案例講解

13）假消息：非正規渠道消息最易使人信

14）對方先表態

案例講解

15）誘捕

案例講解：*客戶案例

16）紅鯡魚，朝鮮談判

17）摘櫻桃

案例講解

18）故意犯錯

案例講解

19）裝傻

案例講解：墨西哥案例

20）預設

案例講解

21）升級

案例講解

22）收回條件

案例講解

23）欣然接受

案例講解

24）面對強硬

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9.達：成交

1）時間壓力，80/20法則及案例講解

2）隨時離開

案例講解

3）要么接受、要么放棄

案例講解

4）先斬后奏

案例講解

5）熱土豆，

案例講解

6）最后通牒

案例講解

7）面子給對方，俄羅斯會談

8）收尾節奏

案例講解：坦桑尼亞案例

9）不苛求完美

案例講解：尼日利亞案例

10）祝賀對方，馬島海戰

10.隆：關系鞏固

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第四講：氣的營造

第五講：模擬談判：

1.公司介紹：

甲方：北京原野汽車集團? ? ? 乙方：KIV汽車銷售集團公司

2.談判的內容：

首批采購數量、價格、交貨期限、結算方式、服務支持、代理權。

總結：

學員總結，老師點評

如何保持雙贏

答疑解惑、合影道別

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國際商務談判策略