服營廳4G營銷全技能提升訓練營

**天

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破冰開場

1.?引子：想象力決定一次，4G時代的生活

2.?課程收益

3.?組建學習團隊

4.?達成共識

l?破冰

l?激發學習興趣

l?培訓紀律

4G革命：從網絡到業務

1.?4G革命：網絡技術概述

a)?移動網絡演進路線

b)?LTE標準的設計目標

c)?4G網絡技術革命

i.?系統架構演進：扁平的全IP核心網

ii.?多址與復用：選用OFDMA，放棄CDMA

iii.?雙工：TDD與FDD并存

iv.?MIMO多天線技術

2.?4G革命：應用模式概述

a)?個人數字群的崛起

i.?泛在網絡

ii.?個人數字群

iii.?個人數字群的關鍵驅動因素

b)?個人數字群的模式

i.?模式一：自然對界模式

ii.?模式二：狂蜂模式

3.?4G革命：業務競爭概述

a)?技術采用生命周期地形圖

b)?早期采用者消費特點及營銷技巧

c)?中國移動4G競爭優劣勢分析

d)?中國移動4G早期營銷策略

l?了解4G網絡技術特點

l?了解4G主要應用模式

l?了解4G業務發展路徑及早期采用者消費特點

l?了解4G業務競爭形勢及優劣勢分析

服營廳4G視覺化營銷

1.?視覺化營銷的作用

a)?AIDA法則

b)?美國POP協會的調查

2.?4G手機布局與陳列

a)?商品布局設計方法

b)?陳列5要素

c)?陳列的VADS原則

d)?陳列的基本要求

e)?14種常用商品陳列方法

f)?4G手機柜臺陳列方法

3.?服營廳賣場氣氛營造

a)?賣場氣氛構成要素

b)?店外六大黃金點

c)?店內八大黃金點

d)?生動宣傳的工具

e)?賣場色彩、燈光及音樂應用

4.?4G手機POP設計

a)?POP的作用

b)?POP的類型

c)?POP設計要點

d)?手繪POP方法

l?學習賣場視覺化營銷的工具

l?掌握4G手機布局和陳列技巧

l?學會營造賣場氣氛的方法和工具

l?提高賣場POP的設計水平

服營廳4G促銷方案設計

1.?SP（促銷工具）定義及作用

2.?促銷的七大心理學基礎

a)?貪利心理及案例

b)?比照心理及案例

c)?回報原理及案例

d)?趨同原理及案例

e)?偏好原理及案例

f)?關聯原理及案例

g)?短缺原理及案例

3.?常用SP工具及應用案例

a)?免費類SP及案例

b)?優惠類SP及案例

c)?競賽類SP及案例

d)?組合類SP及案例

4.?小組練習：

a)?分組設計4G業務及4G手機促銷方案，并手繪一張POP

l?了解促銷方案的心理學基礎

l?掌握四類SP工具的特點和用法

l?學會設計促銷方案和SP工具

第二天

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服營廳4G手機體驗式銷售技能訓練

1.?服營廳4G體驗式銷售模式（iPSS）

a)?**步：接近客戶

i.?接近客戶的方法及演練

ii.?識別客戶需求

b)?第二步：挖掘需求

i.?封閉式提問與開放式提問

ii.?JULIE提問技巧

iii.?SPIN提問技巧

iv.?案例分析：趙本山小品《賣拐》

c)?第三步：介紹產品

i.?FAB技巧

ii.?小組練習：FAB技巧演練

d)?第四步：演示體驗

i.?FASTR技巧

ii.?小組練習：FASTR技巧演練

e)?第五步：異議處理

i.?異議處理步驟

ii.?異議處理技巧

iii.?小組練習：異議處理演練

f)?第六步：成交

i.?成交時機判斷

ii.?成交技巧

2.?小組練習：

a)?學員分組練習4G手機銷售實戰訓練

l?仔細講解及演練體驗式銷售流程(iPSS)的每一個步驟，使學員掌握其中的步驟和技巧

l?使學員掌握4G手機銷售的流程和技巧

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服營廳4G業務營銷技能訓練

1、流量業務推薦的關鍵：

（1）征求同意，突出客戶尊享，強調針對性；

（2）預設購買中的選擇，花費成本縮小，獲得好處放大，

（3）與同產品比較，約好下一次溝通

2、拉動客戶使用的八種高招：

（1）PUSH一下帶鏈接；短信介紹引關注；網點舉辦游戲賽；張榜公布秀高手；

（2）打消客戶心顧慮；降低使用軟門檻；試用體驗不可少；分類推薦很重要；

3、流量提升細節管理：

（1）流量提醒是必不可少的營銷機會：流量使用可視、流量及時提醒、流量隨時疊加；流量自動升級、流量提醒升級、流量使用幫助

（2）客戶細致關懷是必不可少的營銷機會

（3）個性化需求滿足是必不可少的營銷機會

工具應用——細節管理檢測表

4、流量提升營銷工具箱：

（1）一句話高效關系建立的十種話術

（2）流量需求挖掘的五種方法

（3）異議處理的理性與感性的一句話說服

（4）流量業務一句話價值介紹

（5）客戶購買的十種促成話術

工具提煉1——五種一句話流量營銷話術

工具應用2——流量需求挖掘的靈活讀本

工具整合3——流量價值說服的高效招術

5、流量提升體驗式營銷：

（1）客戶信任是流量營銷開展的基礎：

A)客戶信任來原于：便捷、自主、安全、價值

B)如何促進客戶的信任

C)如何影響客戶的信任

(2)告訴用戶價值：

A）如何讓用戶覺得有價值

B）如何讓用戶覺得必要

C）如何讓用戶覺得省錢：節省手機上網流量費

(3)教會用戶十分重要：無處不在、無時不在

A）十二種教學會用戶的方法：

宣傳視頻引導、未來趨勢起步、勢門應用案例、三五分鐘剛好穿插競品比較、真品樣本體驗、互動分享參與、講解業務辦理、現場使用介紹、游戲**別少、賣點亮點說到，必須會心一笑。

B）用戶接受的形象生動的教會技巧和互動技巧

(4)像蘋果一樣創造客戶體驗與創造流量價值：

A）像蘋果一樣創造流量應用的氛圍：

——所有筆記本屏幕傾角一樣；設備預裝受歡迎APP；

B）像蘋果一樣進步體驗式流量營銷：

用個性化的熱情歡迎客戶；

禮貌詢問以了解客戶的一切需求

營銷人員無所不知，不會說不知道

向客戶提供一個可以今天帶回家的方案；

傾聽并解決任何問題或擔憂；

6、流量提升高效促銷技巧

（1）流量經營線上與線下促銷手段（020模式）：

（2）口碑促銷是吸引客戶之根本：

A)以用戶軌跡為核心，獲取用戶終生價值：

用戶獲取—用戶留存—用戶轉化—會員化

B)以用戶認知為核心，占領消費者的心智

知名度——美譽度——忠誠度——信任度

(3)流量提升促銷技巧之炒作營銷：

——QQVS 360,京東VS易購當當、蘇寧VS國美、小鳥炒作

(4)流量提升促銷技巧之社交營銷：人人微博，QQ優酷?，平臺有別，內容各異；比賽**，內容分享，禮物相關，值得珍藏；提供平臺，線上線下，客戶秀場，慣例分享；立足本地，優惠促銷，關注熱點，主動報導。

l?理解流量經營的重要性

l?掌握流量經營的實戰技法

l?使學員掌握4G流量業務的營銷技巧