職業(yè)銷售技巧大客戶管理

課程目標(biāo)：

訓(xùn)練我們的銷售人員進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟銷售之精髓。

從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意。

全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要。以顧問解決問題的姿態(tài)更好地幫助客戶了解需求并滿足需求。

針對階層：銷售代表/主管

課程大綱：

一、市場營銷的基本理念

銷售行為的定義

營銷需求鏈管理

營銷元素圖分析

4P 4C：營銷觀念的轉(zhuǎn)變 ??

二、產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品認(rèn)知

核心競爭力

創(chuàng)造性商品思考

市場競爭態(tài)勢的SWOT戰(zhàn)略分析

產(chǎn)品呈現(xiàn)的FAB技巧

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三、了解顧客

顧客認(rèn)知

營銷溝通的內(nèi)涵

誰是我們的顧客

購買的決策過程

顧客在購買中的考慮因素

顧客現(xiàn)狀分析

顧客需要我們提供什么

我們?yōu)槭裁磿?huì)失去顧客

保持顧客忠誠度的要素

創(chuàng)立顧客反饋系統(tǒng)

四、銷售人員自我認(rèn)知

銷售人員的基本素質(zhì)

角色認(rèn)知

制定銷售計(jì)劃

學(xué)習(xí)的方法

基本銷售技巧

五、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

重要的第一印象

銷售過程管理

六、有效的客戶溝通

溝通的定義、目標(biāo)及計(jì)劃

溝通方式及工作方式分析

溝通步驟

溝通中的常見問題

溝通中的注意事項(xiàng)

溝通中分寸的把握

有效溝通與客戶類型

培訓(xùn)方式：

培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行

為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

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