農信社（農商行）營銷轉型項目建議書

《農信社（農商行）營銷轉型項目建議書》


農信社（農商行）營銷轉型項目實施方案

課程背景：
當前中國經濟和銀行業發展風云變化，熱點頻出，亮點頻現，這其中有新的發展空間
與機遇，伴隨著空間和機遇，新的困難和挑戰也出現在我們面前。面對競爭日益激烈的
現狀，各大銀行也開始積極實施變革與轉型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規劃
中，網點是最重要的環節之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競
爭的重要渠道和資源。農信社在這場競爭中扮演了獨特的角色和力量，并將繼續發揮自
己的強項，壯大自己的實力。
本方案是為XX農信社網點營銷產能提升需求量身打造，在方案的設計中重點是提升銀
行網點全員營銷能力提升，使網點存款業績得到明顯量化提高，建立一套網點營銷管理
激勵體制，全面提升網點各崗位工作人員的營銷戰斗力。


基于地區差異和客群的不同，方案在實施時會結合農信系統的實際情況和客群情況有
針對性的導入，最大提升員工營銷能力和建立長效營銷機制。
1. 項目定義
項目名稱：XX聯社營銷轉型項目方案
項目對象：導入網點全體工作人員
項目目標：
1、解決網點營銷三難，即“開口難、成功難、持續難”的三大問題。通過采用心理學、
營銷學以及咨詢式培訓的方式，在五日內提升網點營銷“造血”能力；
2、提升整體廳堂營銷能力和行外吸金能力，加強營銷精準度，通過改善營銷環境，運
用視覺營銷設計，營造網點營銷氛圍。通過柜面營銷、廳堂批量營銷、外拓營銷、吸金
方法、活動營銷導入營銷方法和工具，探討并形成適合網點實際情況的精準營銷策略。


3、提升網點各崗位的營銷能力，從營銷意識、營銷技巧，崗位聯動，有效提升網點各
崗位工作人員的營銷能力，在導入完成后對比導入前后具體營銷數據指標的明顯變化。


2. 項目實施方案
為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，本項目設計為1+5模式（1次調研+5天
5夜導入），本次項目分為以下幾個階段進行：
階段一：項目調研
為了進一步加深對網點服務和營銷現狀的了解，項目組將采用網點走訪、文案研究
、人員訪談三種方法對聯社層面和網點層面進行深度的調研，旨在了解網點整體服務和
營銷情況，根據網點的實際情況實時調整導入策略。
1、網點走訪
通過對網點走訪和競爭對手網點的走訪了解銀行在當地的優勢和劣勢以及當地其他銀行
的網點情況等外部生態環境；同時調研了解網點各崗位的營銷現狀、各崗位的協作性、
人員配備、硬件環境等；從而整體了解項目實施的一個具體環境，根據具體情況調整制
定一些具體措施。
2、文案研究
通過研究各種關于網點服務和營銷的相關制度文件的分析研究，了解網點營銷管理現狀
，發現不利于營銷的制度，與聯社共同協商探討改進建議，在現有條件下，盡量變通，
確保員工的積極性。
3、人員訪談
通過和網點主任、大堂經理、客戶經理和柜員的訪談，和網點建立初步交往，爭取到網
點對工作的支持，了解大堂經理、客戶經理和柜員現在的工作重點難點和工作心態，以
便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。
階段二：召開項目啟動會
本階段為在進駐導入前的周日，由聯社領導和資深講師給將要導入的網點全員做服
務和營銷輔導動員；對項目整體進度和操作理念做預先培訓。旨在統一全體成員的思想
，灌輸營銷理念。
階段三：網點現場導入
在該階段講師團隊將以兩個網點/批，進行為期五天五夜的現場輔導培訓，在本階段
，老師將通過崗位專項培訓、夕會培訓、晨會演練、現場糾偏等方法對網點各位人員進
行服務和營銷理念灌輸、服務強化、各種營銷工具應用、產品營銷話術、營銷方法和技
巧的導入，并通過現場工作指導方式，指導員工對各種方法和工具進行熟練掌握。同時
通過柜員一句話營銷、大堂經理批量營銷、崗位聯動營銷、各種場景化營銷、客戶經理
外拓營銷、電話營銷、活動營銷、行外吸金方法等專項培訓，全面提升網點各崗位人員
的服務營銷能力，進而提升網點整體營銷戰斗力。



現場導入5天5夜計劃：
|時間 |工作內容 |重點內容 |重點崗位 |
|第一天 |白天 |晨會認識 |融洽關 |
| | |介紹項目 |系、互 |
| | | |相了解 |
| | | |、介紹 |
| | | |項目 |
| | | |晨會整 |
| | | |體狀況 |
| | | |：儀容 |
| | | |儀表、 |
| | | |團隊激 |
| | | |勵等 |
| | | |加入營 |
| | | |銷目標 |
| | | |、學習 |
| | | |演練 |
| | | | |


注：可根據網點具體情況進行調整
3. 項目特色
a) 咨詢式培訓設計思路
采用行動學習式教學，以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期，讓學員在項目
過程中能夠通過自身體驗、實戰演練以及通過考核，真正將XX信用聯社XX信用社網點的
服務營銷業績增長得以落實，具體操作思路如下：
項目前-
案例收集——在項目前期，通過調研等方式，將網點在轉型過程中問題和困惑收集分類，
形成實際鮮活的案例。
項目中-
體驗教學——在項目中期，1、老師當場點評：學員的實際案例，現場與學員共同分析；2
、顧問督導：將所學大量的知識轉化為日常工作中的具體行為。
項目后-
制度固化——在項目后期，結合現場輔導，將服務營銷的流程、話術以文件形式固化并結
合實際情況優化考核文件。
b)
豐富的實戰經驗，在河南、安微、湖北、河北、內蒙古、云南、寧夏、青海、新
疆等地農信輔導的相關經驗

示例：下圖為某聯社導入前后兩周業績對比