鄉村振興金融營銷發展

鄉村振興金融營銷發展

鄉村振興金融的營銷發展
課程大綱
開篇講授：
1、國家扶貧辦公室與鄉村振興局有什么不同？
2、國家鄉村振興局在國家發展中的地位？
3、金融行業如何踏上這趟列車？
4、當地的金融行業能為鄉村振興提供什么？
銀行信貸營銷思維
銀行業務是產品還是服務
信貸業務是產品嗎？
信貸業務是服務嗎？
銀行營銷面臨的三大難題
拓客難：坐“椅”待“幣”到主動營銷；
留客難：產品關系到情感關系；
成交難：銷產品到銷自己；
客戶經理的兩種角色與四種類型
兩種角色：生活的助手，事業的參謀；
四種類型：關系型、資源型、專家型、顧問型
金融顧問的信貸營銷角色塑造
金融業務三類營銷角色分析
“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托福終身的專業伙伴
金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現狀與實際需求
時刻以客戶的利益為中心
能真正為客戶負責
銀行提供產品還是提供平臺
產品能走多遠
平臺能走多遠
銀行信貸平臺營銷理論4R
關聯、反應、關系、回報
如何通過4R營銷理論做好銀行貸款平臺建設，尤其是三農
當地特色種植是什么
周邊地區特色種植是什么
當地特色養殖是什么
周邊地區特色養殖是什么
如何借助政府農委力量
如何打通上下游讓種植養殖銷售更簡單
一村一特色還是不同村同特色
案例:無為村鎮銀行精準脫貧“螃蟹”養殖、“白鵝”養殖、“水稻”種植、“火龍果”種植
知己知彼：信貸產品及客戶需求分析
營銷五問
不同信貸產品分析
客戶需求分析
客戶情報搜集
了解客戶的家庭：背景——需求——營銷策略
銀行平臺建設
案例：安徽無為村鎮銀行
“一品一策”——不同信貸產品的精準營銷
職貸通——公職人員消費小額貸款
【產品定義】：
想轄區內在職公務員或企事業單位工作人員，以借款人工資收入為擔保，提供用于消費用途的小額貸款業務，一次授信，循環使用，隨用隨貸，陽光操作。
【適用對象】：
在職公務員或企事業工作人員
【精準營銷】
公職人員消費貸款客戶開發（案例分析與技巧要點）
網格化機關客戶篩選的方法與標準
如何尋找最短的銷售路徑
宣講營銷的會前準備，會中執行，會后跟進
案例分析：
A、銀行客戶節：銀行自己的雙11節日
B、四川農信：YES!!!貸款也可以贏金磚！
工具導入：
機關營銷共創會
機關網格化分布圖
成果分享：
機關信貸營銷宣講PPT制作分享
消貸通——個人綜合消費貸款
【產品定義】：
向轄內居民發放的，用于指定消費用途的小額貸款。
【適用對象】：
具備穩定收入來源和良好信用記錄的居民。
【精準營銷】：
銀商聯盟營銷的兩個原則
銀商聯盟營銷九部曲
潛力客戶的標準、營銷定位、管理工具
潛力客戶營銷方法、技巧與路徑
如何尋找最短的銷售路徑
數據庫消費貸款精準營銷
商圈消費貸款精準營銷
社區消費貸款精準營銷
關系營銷
案例分析：
沒錢裝修不用難，郵儲無息來出錢
農商蘇寧，瘋狂采購節
銀行給我辦婚禮？word姐，真滴嗎！！！
工具導入：
營銷方案十問
價值再造的五大專享
經驗分享：
一線員工在執行存量客戶提升營銷遇見的挑戰與應對方法
車貸通——個人汽車消費貸款
【產品定義】：
向轄區內用于購買一手自用汽車的個人發放的按揭貸款。
【適用對象】：
具備穩定收入來源、信用記錄良好且在我行合作汽車經銷商處購車的自然人。
【精準營銷】：
汽車按揭貸款方案設計
宣傳造勢的渠道與路徑
如何增強合作商及汽車銷售代表的功力
微信營銷及網絡營銷的運用
案例分析：
汽車4S店數據庫深度營銷，實現10倍業績
車友俱樂部，車貼換車兩不誤
工具導入：
海報、彩頁、易拉寶制作技巧
經驗分享：
數據庫營銷的綜合運用
住房貸——居民住房按揭貸款（含二手房按揭貸款）
【產品定義】：
向轄區內用于購買房屋的自然人發放的按揭貸款，包括住房和商業用房。
【適用對象】：
具備穩定收入來源、信用記錄良好且在我行合作房地產開發商、房產中介處購房的自然人。
【精準營銷】：
房地產開發商的選擇與談判
住房按揭貸款營銷方案策劃與設計
宣傳造勢的渠道與路徑
微信營銷及網絡營銷的運用
如何增強合作商及置業顧問的銷售動力
二手房按揭貸款，如何滿足中介、賣房、買房、房屋交易中心的不同需求，找到最佳平衡點。
案例分析：
A、內部團購、農商送錢又省錢！
B、聚人氣，有福氣——農商行幫您做鄰居
工具導入：
客戶需求分析表
社群偵查表
經驗分享：
誰是二手房置業的主力軍？
商貸通——個人工商戶經營小額貸款
【產品定義】：
向轄區內個體工商戶生產經營中的流動資金需求而發放的貸款。
【適用對象】：
經營周期短、資金需求頻繁的個體工商戶。
【精準營銷】：
商圈營銷業態商圈、商區商圈、社區商圈、企業商圈、組織商圈、人脈商圈
鏈條營銷全產業鏈營銷、三大鏈條一終端
集群營銷四大產業集群、七大小微企業客戶群、七大個人中高端客戶群
海量營銷客戶群體三多海量營銷，客戶個體三高海量營銷
覆蓋營銷覆蓋式營銷的形式，覆蓋式營銷的內容
數據營銷本銀行數據平臺、政府數據平臺、第三方數據平臺、社會數據平臺
聯動營銷
公私聯動營銷內容：客戶聯享、產品聯用、渠道聯通
小組討論：
請小組代表銀行制定一個公私聯動的營銷方案，確保該項目營銷成功。
案例分析：
一網打盡——榆林建材城商圈集中營銷！
商戶聯盟——授信聯動營銷是神功
經驗分享：
臺州銀行如何做到“要你貸”到“我要貸”？
其他貸款品種典型案例分析
無憂貸——企業最高額抵（質）押貸款
農貸通——“三農”經營貸款
興業貸——個人大額經營貸款
幫扶貸——產業帶動扶貧貸款
創業貸——財政貼息創業小額貸款
金橋貸——融資性擔保公私擔保貸款
互助貸——企業擔保貸款
公職貸-----公務員就能貸款
它山之石：他行“一品一策”信貸產品創新
POS貸創新案例分析
教師貸創新案例分析
保單貸創新案例分析
土豆貸創新案例分析
皮毛貸創新案例分析
樂享貸創新案例分析
車運貸創新案例分析
合作社平臺貸款案例分析
信貸精準營銷流程及實戰訓練
客戶開拓
您掌握本銀行目標客戶的畫像技術嗎？
如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？
按需求找到目標客戶的方法
您知道判斷客戶是否值得開發的標準嗎？
實戰演練：
本銀行的目標客戶畫像
客戶分析
客戶經理收集客戶資料的4步驟
你需要了解的“客戶購買魔方”
你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？
你們怎么判斷客戶的關鍵角色
客戶經理如何制定銷售作戰地圖
實戰演練：
工具表格練習
建立信任
客戶關系發展的4個階段
銷售的核心是關心，關心的核心是信任
從哪三個方面可以與客戶建立信任關系？
客戶經理會用6種方法建立信任嗎？
討論：
客戶經理如何與客戶建立信任關系？
挖掘需求
如何繪制客戶需求樹
客戶企業的2類需求
如何分析客戶個人的7種需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
實戰演練：
給客戶經理開發挖掘需求的工具（話術）
5.呈現價值
你掌握FABE法則類嗎？
提高方案展示效果提高4倍的秘訣
處理客戶異議的5步驟
客戶經理解除客戶異議的3方法
實戰演練：
客戶經理開發異議處理的標準話術
贏取承諾
如何與客戶“討價還價”
客戶經理如何使用議價模型？
如何系統性的構思談判問題？
談判3個階段及實戰技巧
討論：
本銀行有哪些議價籌碼？
跟進服務
售后跟蹤的5大問題
如何啟用銷售的無窮鏈，提升銷售？
客情管理與維護的6大方法
如何將客戶群體組織化？
實戰演練：
設置啟動銷售無窮鏈的標準動作