旺季開門紅外拓營銷培訓大綱五天方案設計

旺季開門紅外拓營銷培訓大綱 五天方案設計

旺季開門紅外拓營銷培訓大綱
一、課程內容：
近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，在旺季來臨時，要想做好開門紅營銷，純靠大廳或
老客深挖和轉介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓+廳堂
營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業績的最主流營銷模式。
本課程總結了馮老師多年帶領團隊外拓營銷的實戰經驗，以演練模擬及實戰成果分析為
主要授課模式，使學員能做到知行合一，在實戰中快速提升自己的外拓能力和水平。
二、課程目標：
1. 讓學員充分了解外拓路演的起源于發展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規范外拓路演活動管理流程
5. 靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績效評估辦法
三、培訓對象：
銀行客戶經理、理財經理
培訓時間：
5天5夜
|第一天 |白天內容 |上午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |1、網點調研：發現問題（包括柜員、大堂經理、客戶經理等）實際調|
| | |研：通過基層人員對話，了解銷售情況，了解銷售難點，了解銷售之 |
| | |外的配套考核方案、績效數據等 |
| | |2、實際網點監測，以銷售氛圍整合為切入點，布置廳堂旺季營銷布置|
| | |方案，包括對大堂經理、柜員的營銷方法和話術進行監測，并整理數 |
| | |據提出網點監測結果和建議，按照新的網點設計理念進行設計 |
| | |外拓： |
| | |學員分組，選定商圈，設計商圈調研訪問表 |
| | |下午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |布置廳堂營銷環境，提升營銷氛圍 |
| | |外拓： |
| | |在老師的帶領下，針對商圈進行實地調研 |
| |晚課內容 |一、旺季開門紅工作對各級員工的重要意義 |
| | |1、高績效人員——提高收入 |
| | |2、中績效人員——增加自己的信心值； |
| | |3、低績效人員——重塑信心 |
| | |4、主管——借勢而為有效的管理團隊如何制定開門紅目標 |
| | |二、旺季開門紅工作的組織與培訓工作要點 |
| | |1、四會三班之新人的快速育成 |
| | |1 ）破零班 |
| | |２）夕會經營 |
| | |３）績優班 |
| | |４）新產品的內訓、外訓 |
| | |2、假日破零班 |
| | |1）產說會經營 |
| | |2）績優運作（夕會視頻會分享、巡回演講、提升培訓、表彰會議） |


|第二天 |白天內容 |全天： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經理迎客訓練，過程中發現目標客戶 |
| | |柜員用順勢推介牌營銷 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進企業 |
| | |1、在老師的帶領下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點客戶需求，宣傳|
| | |銀行產品 |
| | |2、回訪數據庫中的老客戶，爭取新的簽單機會。 |
| |晚課內容 |總結白天外拓實際，點評具體實例，對各組業績進行獎懲。 |
| | |一、目標客戶信息收集與整理方法 |
| | |多向溝通法 |
| | |外部導入法 |
| | |類比法 |
| | |推演法 |
| | |歸納法 |
| | |目標客戶客群分析方法 |
| | |客群臉譜識別與分類 |
| | |客群金融消費特征分析 |
| | |客群社交行為特征分析 |
| | |三、外拓客群產品策略 |
| | |不同客群的產品適應要求 |
| | |外拓客群的產品定價策略 |
| | |四、開門紅活動中，商圈營銷活動舉辦流程 |
| | |地點尋找 |
| | |溝通渠道 |
| | |場租協議 |
| | |日期確定 |
| | |現場觀察 |
| | |人員分工 |
| | |訪問表制作 |
| | |輔助資料 |
| | |紀念品訂購 |
| | |行前演練 |
| | |工作備忘錄 |
| | |課堂練習：產品策略設計演練 |

|第三天 |白天內容 |全天： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經理在分流過程中的營銷訓練 |
| | |柜員在辦理業務過程發現客戶需求訓練 |
| | |外拓： |
| | |1、老師與助教帶領學員一起走進商圈、社區、大學、開發區、店鋪或|
| | |企業，進行外拓營銷， |
| | |2、老師選擇重點小組，實地實景告訴客戶經理增量陌生客戶該怎么拜|
| | |訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產品、存量 |
| | |老客戶怎么維護與轉介紹客戶等。 |
| |晚課內容 |分享：針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經驗進行分享 |
| | |，對各組業績進行獎懲。 |
| | |一、陌生拜訪技巧 |
| | |1.投石問路 |
| | |2.心理障礙克服方法 |
| | |3.陌生拜訪開場白 |
| | |4.溝通的語言技巧 |
| | |5.電話溝通技巧 |
| | |6.拒絕的處理方法 |
| | |二、客戶跟進與營銷技巧 |
| | |1.營銷的誤區 |
| | |2.客戶信息梳理與維護 |
| | |3.營銷常用方法與話術 |
| | |三、典型案例分析 |

|第四天 |白天內容 |上午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經理輔助客戶辦理業務時的營銷訓練 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進商圈、社區、大學、開發區、店鋪或企業 |
| | |老師帶領客戶經理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標準考核所有參與者,并現場幫助客戶經理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |柜員一句話營銷訓練 |
| | |外拓： |
| | |1、老師與助教一起走進商圈、社區、大學、開發區、店鋪或企業，進|
| | |行外拓營銷， |
| | |2、由客戶經理列出難應對客戶,講師白天跟訪客戶經理，實地實景告 |
| | |訴客戶經理具體有效的應對辦法。 |
| |晚課內容 |分享：針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經驗進行分享 |
| | |，對各組業績進行獎懲。 |
| | |一、總結區域外拓營銷流程與要點 |
| | |二、總結客戶信息的收集與篩選方法 |
| | |三、外拓營銷方法與技巧總結 |
| | |四、客戶信息庫的建立方法與技巧總結 |
| | |五、常用營銷工具設計與使用方法總結 |
| | |六、布置下一階段外拓任務及規劃 |


|第五天 |白天內容 |上午： |
| | |大堂經理通過尋找目標客戶填寫調研問卷進行銷售 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進商圈、社區、大學、開發區、店鋪或企業 |
| | |老師帶領客戶經理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標準考核所有參與者,并現場幫助客戶經理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |大堂經理通過尋找目標客戶填寫調研問卷進行銷售 |
| | |外拓： |
| | |總結：各小組把四天的情況做成ppt或寫出匯報材料，以備在晚課的時|
| | |候進行分享總結。 |
| |晚課內容 |一、外拓陪訪點評與總結環節: |
| | |二、學員總匯報五天戰果 |
| | |三、評獎： |
| | |根據客戶經理三天表現與業績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到|
| | |二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰。 |
| | |四、布置下一階段外拓任務及規劃 |