市場營銷與管理沙盤

培訓(xùn)對象：企業(yè)中、高層管理者

培訓(xùn)規(guī)模：24—36人

授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）

課程引言：

? ? ? ? 沒有疲軟的市場，只有疲軟的營銷；

? ? ? ? 銷售只是市場營銷的冰山一角！

認(rèn)識沙盤：

沙盤演練是由學(xué)員分組成立“公司”，圍繞培訓(xùn)主題，展開模擬經(jīng)營活動，借助實(shí)戰(zhàn)演練，暴露短板和誤區(qū)。并經(jīng)由導(dǎo)師高屋建瓴的引導(dǎo)、點(diǎn)評和分析，透視問題根源，找到改進(jìn)方案，從而實(shí)現(xiàn)深層自我超越的先進(jìn)教學(xué)方法。

沙盤模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式、高端培訓(xùn)課程，是集角色扮演、情景演練、案例分析、專題研討、頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評等多種教學(xué)方式于一體的優(yōu)秀教學(xué)模式。?

沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。絕大部分世界500強(qiáng)企業(yè)均將其作為管理者經(jīng)營管理能力提升的常設(shè)必修課程。

課程宗旨：

樹立管理者的現(xiàn)代營銷思想和市場競爭意識，切實(shí)提升管理者分析營銷環(huán)境、把握營銷機(jī)會、制定營銷計(jì)劃、確立競爭優(yōu)勢、改進(jìn)營銷績效的能力。

沙盤模擬演練：

沙盤模擬演練中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要面對激烈動蕩的市場環(huán)境和勢均力敵的競爭對手，模擬公司將遭遇各種各樣的市場危機(jī)、約束、壓力和挑戰(zhàn)，學(xué)員在體驗(yàn)?zāi)M企業(yè)3-4年市場競爭的成功與失敗的過程中，培養(yǎng)市場營銷能力，領(lǐng)悟營銷決策真諦。

每一年度營銷結(jié)束后，同學(xué)們通過對“公司”當(dāng)年業(yè)績的盤點(diǎn)與總結(jié)，反思營銷成敗，解析競爭得失，梳理營銷思路，暴露決策誤區(qū)，并通過多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高營銷管理與決策水平。

意義和收獲：

1、通過模擬市場營銷，演練商業(yè)信息的收集、整理與分析，了解顧客的消費(fèi)行為和競爭對手的策略；

2、借助實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)習(xí)如何辨識主要競爭對手，針對主要競爭對手進(jìn)行競爭壓力分析，準(zhǔn)確把握競爭形勢；

3、在激烈多變的模擬競爭中加深對市場定位、競爭策略、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略、渠道管理等的科學(xué)認(rèn)識；

4、在模擬對抗中認(rèn)識市場競爭的本質(zhì)和內(nèi)涵，學(xué)習(xí)在激烈競爭環(huán)境中應(yīng)對市場競爭，確保營銷計(jì)劃順利實(shí)施；

5、借助模擬演練，切實(shí)掌握市場營銷的基本邏輯、思路、方法和技巧；

6、學(xué)習(xí)運(yùn)用營銷組合策略，締造綜合競爭優(yōu)勢，提高市場占有率；

7、分析市場環(huán)境變化趨勢，學(xué)習(xí)適應(yīng)市場的不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標(biāo)的能力；

8、演練營銷戰(zhàn)，提高對市場營銷防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用能力。

課程大綱：

一、競爭的起點(diǎn)——市場調(diào)研與分析

? ?1、市場環(huán)境分析

? ?企業(yè)宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容和方法

? ?行業(yè)競爭環(huán)境分析程序和步驟

? ?自身內(nèi)部環(huán)境分析的要素和意義

? ?2、消費(fèi)者市場分析

? ?如何進(jìn)行消費(fèi)者市場分類

? ?分析消費(fèi)者市場的基本特點(diǎn)

? ?解析消費(fèi)者的購買決策過程

? ?3、產(chǎn)業(yè)市場分析

? ?產(chǎn)業(yè)市場的基本特征

? ?產(chǎn)業(yè)市場的購買行為特性

? ?產(chǎn)業(yè)市場營銷策略組合特點(diǎn)

? ?4、市場銷售信息分析

? ?市場信息系統(tǒng)的建立與維護(hù)

? ?通過何種手段、如何收集市場信息

? ?如何深入梳理與解讀各類市場信息

? ?二、謀定而后動——營銷計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制

? ?1、市場選擇

學(xué)習(xí)制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

練習(xí)運(yùn)用有效的市場細(xì)分方法進(jìn)行市場細(xì)分

? ?演練不同的目標(biāo)市場選擇策略

? ?進(jìn)行各個(gè)目標(biāo)市場的競爭定位組合

? ?2、營銷策劃

? ?練習(xí)制定各項(xiàng)營銷管理決策

? ?進(jìn)行產(chǎn)品線和品牌管理

? ?設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略與方案

? ?優(yōu)化價(jià)格策略和促銷策略

? ?3、市場營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施

? ?營銷計(jì)劃的制定程序——邏輯遞進(jìn)

? ?營銷計(jì)劃的內(nèi)容要點(diǎn)——綜合平衡

? ?營銷計(jì)劃的有效實(shí)施——行為導(dǎo)向

? ?4、市場營銷控制

? ?營銷控制的基本程序和原則

? ?獲利性控制的手段與方法

? ?市場營銷審計(jì)與常見問題分析

? ?三、通路制勝——渠道建設(shè)與優(yōu)化

? ?認(rèn)識市場布局的重要性

市場布局的主要方針和策略

市場布局決策的主要依據(jù)

? ?渠道結(jié)構(gòu)的選擇與平衡

? ?激烈競爭背景下的渠道開發(fā)策略

? ?四、營銷的高點(diǎn)——大客戶管理

? ?分析大客戶的購買過程

? ?幫助大客戶尋找真正的目標(biāo)

? ?學(xué)習(xí)跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法

? ?為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)?

? ?建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃

? ?顧問式的銷售行動，成為顧客的發(fā)展顧問

? 五、凝聚力量——整合營銷

? 市場營銷職能的演變歷程

? 如何理解內(nèi)部營銷與外部營銷

? 現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)

? 整合的目標(biāo)——協(xié)同競爭

? 六、營銷必殺技——營銷戰(zhàn)

? 演練營銷進(jìn)攻、營銷防御和營銷游擊戰(zhàn)術(shù)

? 體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補(bǔ)缺者、挑戰(zhàn)者策略

? 學(xué)習(xí)靈活運(yùn)用品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)

模擬經(jīng)營流程：