銷售與客戶管理沙盤培訓課程

銷售與客戶管理沙盤培訓課程

銷售與客戶管理沙盤培訓課程

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l?????? 培訓對象：銷售經理、業務骨干

l????? 培訓規模：24—36人

l?????? 授課時間：2天（12小時）

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課程簡介：

營銷與客戶管理沙盤培訓是通過模擬一家銷售公司全力開拓市場，參與競爭，穩定提高客戶占有率，完成銷售目標的一系列經營管理流程，形象演繹企業銷售與客戶管理的業務活動。學員在參與制定模擬企業的市場營銷策略與銷售實施計劃中增強銷售管理能力，提高客戶服務水平。

根據能力均衡分布的原則，參加培訓的學員將被分成六個學習小組，組建六家模擬銷售公司。講師引導各模擬公司同時進入一個全新的壟斷競爭性行業之中，面對陌生的市場環境，作為市場主體的各模擬公司首先進行認真規范的市場分析（環境描述以背景資料的形式通報各模擬公司），各“公司”在對宏觀環境、中觀環境和微觀環境進行深入全面分析的基礎上擬定市場分析報告，發現存在的市場機會，洞察潛伏的威脅與風險。依據市場需求的發展趨勢制定“公司”銷售目標與策略。隨后，各“公司”對市場進行有效細分，明確擬進入的細分市場，根據細分市場的業務需要配置銷售代表和服務人員，由于業務水平和業務類型不同，每個銷售代表擁有不同的銷售力量，銷售代表需要根據不同的客戶制定不同的銷售活動計劃，合理分配銷售力量，努力以最小的代價取得銷售訂單。

客戶分為功能消費型、理智消費型和感性消費型三類，各類客戶的消費習慣各有不同，“公司”必須針對不同類型的客戶特點制定適應性的營銷策略組合，并根據客戶需求變化調整銷售策略。“公司”還必須考慮“公司”及產品品牌建設，進行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌維護，以擴大“公司”及其產品在市場上的統治力和影響力。面對強悍的競爭對手時，只考慮消費者需求遠遠不能取得理想的營銷業績，“公司”必須將營銷看作一場殘酷的戰爭，為贏得勝利，營銷管理者必須帶領自己的戰士面對每一場殊死的戰斗，而戰斗中我們一定要比對手表現得更富有智慧，這就要求模擬公司的管理團隊組織建立高效的營銷信息系統，了解對手的實力與策略，進而制定預應性的防御或進攻戰略，以期擴大市場份額，完成市場目標。

?在3—4期的模擬經營中，“公司”將面對資源約束、時間壓力、高強度競爭、復雜市場環境、高度需求不確定性、非理性傾銷、不斷提升的客戶服務要求、利潤率滑坡、客戶投訴、客戶流失、應收款逾期、現金不足、渠道不暢、成本高昂等永無休無止的挑戰，學員就是在不斷應對挑戰和適應挑戰中提高市場分析能力、營銷策劃能力、銷售實施能力和客戶管理能力。

課程大綱：

一、市場調研方法

1、市場營銷環境分析

企業營銷宏觀環境

企業營銷行業環境

企業營銷微觀環境

2、消費者市場分析

消費者市場分類

消費者市場的特點

消費者的購買決策過程

3、產業市場分析

產業市場的特點

產業市場的購買行為特點

產業市場營銷策略組合特點

4、市場營銷信息分析

信息系統的建立

如何收集信息

如何解讀信息

二、營銷計劃的制定、實施與控制

1、市場選擇

學習制定企業戰略計劃

運用有效的市場細分

目標市場選擇策略

2、營銷策劃

制定營銷決策

管理產品線和品牌

設計定價戰略與方案

管理營銷方案

管理廣告

3、市場營銷計劃的制定與實施

計劃制定程序

計劃內容要點

計劃的有效實施

4、市場營銷控制

營銷控制的基本程序

獲利性控制的手段與方法

市場營銷審計

三、成功銷售的技巧

1、快速進入新市場--展會

2、洽談或技術交流

3、測試和樣品

4、拜訪客戶

5、贈送禮品

6、商務活動

7、參觀考察

8、電話銷售

四、大客戶管理

分析客戶的購買過程

幫助客戶尋找真正的目標

跨越鴻溝的呈現方法

為大客戶制訂發展目標

建立大客戶管理戰略及計劃

顧問式的銷售行動

成為顧客的發展顧問