需求計劃、交付管理及庫存控制---集成供應鏈（ISC）系列課程（3）

課程背景

VUCA時代，市場需求的千變萬化和產品生命周期的大大縮短，使得市場需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預測不準、訂單周期短、訂單變化大、客戶定制多，已經成為困擾企業交付、成本、品質的突出問題。

供應鏈人員經常抱怨：市場為何不能提供準確的需求（預測）？

?L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁。

?插單不斷、換線頻繁，生產&供應商整天救火。

銷售人員經常會問：公司交付周期為什么這么長？為什么總是交不了貨？

?市場需求旺盛時，缺料、缺貨現象嚴重，供應鏈體系加班加點、窮于應付。

?辛辛苦苦把市場需求“浪涌”應付過后，卻發現庫存過大、呆滯報廢。

供應鏈管理差，已經變成中國企業由小變大、或由大變強的最大障礙。

任正非：供應鏈集成問題解決了，公司的管理問題基本上就全部解決了。

原華為集成供應鏈（ISC）變革組成員周老師，與您一起探討并梳理“需求計劃、交付管理及庫存控制”方面的核心問題，包括：

1、需求計劃

1.1可執行的銷售預測與需求確定方法（S&OP）。

1.2如何編制準確的物料預測&物料計劃、縮短采購周期、降低物料庫存與呆滯。

1.3如何編制生產均衡、形成批量的生產計劃，提升產能、柔性與品質。

2、交付管理

2.1如何制定在客戶訂單周期內，對需求進行快速反應的策略與方法。

2.2如何進行產銷協同、客戶協同，提升成品交付能力、提升銷量。并使80%的成品交付周期趨近于零。

2.3如何進行供應商協同、推行JIT/VMI，提升物料交付能力、降低庫存。并使80%的物料交付周期趨近于零。

2.4如何進行生產協同：生產均衡、形成批量，大幅提升產能。

3、庫存控制

3.1如何優化“成品”庫存結構，保證交付、降低成品庫存與呆滯。

3.2如何優化“半成品”庫存結構，減少換線與插單、提升在制品庫存周轉率。

3.3如何優化“物料”庫存結構，在保證物料供應的前提下，實現物料庫存最低。

3.4如何準確制定“供應商備貨數量”，使JIT/VMI不推自成。

3.5如何優化整條供應鏈（供應商、原材料、半成品、成品、經銷商或客戶）的庫存結構、降低庫存、提升供應鏈響應能力。

課程基于華為集成供應鏈（ISC）的成功實踐，強調用整條供應鏈上最小的庫存，使大多數原材料、成品的交付周期趨近于零。其極實用！老師實踐經驗豐富，所講均能落地。

課程收益

?權威實戰導師

原華為集成供應鏈（ISC）變革組成員周老師，結合華為集成供應鏈（ISC）的成功運作實踐、運用20多年的實戰經驗，深入淺出、化繁為簡地解讀世界級供應鏈管理在“需求計劃、交付管理及庫存控制”方面的建設及實戰經驗。

課程注重學以致用，注重實戰性、操作性、以及可落地性。

?大量案例講解

寶潔、Philips、ATL、松下、美的、方太、京信通信、星源材質、易事特、大疆創新、嘉士利、仙樂健康、日豐管業、晟通科技等等。

?一個對標評估

對華為標最佳實踐、運用《供應鏈管理成熟度評估模型》，評估自己公司供應鏈主要環節的管理水平、找到差距、確定主要改進點。

?二個實戰練習

現場傳授“需求確定、保交付、降庫存”的實戰方法與工具：

收集參訓公司的實際數據（成品數據、原材料數據）進行模擬實戰練習，使學員

初步掌握“需求確定、保交付、降庫存”的主要方法和原理，實現學以致用。

練習1：《需求的確定&產銷協同集成解決方案》

1.1產品分類&客戶分類

1.2可執行的銷售預測制定方法

1.3可執行的銷售與運作計劃（S&OP）方法

1.4制定差異化的供應策略、優化庫存結構，實現保交付、降庫存、減少呆滯

1.5產銷協同&客戶協同方，縮短80%的成品交付周期趨近于零。

1.6制定生產均衡、形成批量的主生產計劃及物控體系

練習2：《差異化的物料計劃、采購技術&供應商協同集成解決方案》

2.1物料分類

2.2優化庫存結構

2.3差異化的物料預測&物料計劃制定方法

2.4差異化的供應商備貨數量確定方法

2.5供應商協同（JIT/VMI），使80%的物料交付周期趨近于零。

2.6 建立適時的物控體系

?三個對標討論

對照參訓公司提出的《需求與訂單問題》、《成品&物料交付問題》、《庫存與呆滯問

題》等，帶領學員探討在小批量、多品種、預測不準、訂單周期短、訂單變化大的市場環境下的差距及最佳改善方案。

對標討論1：成品交付。重點：對于不同類別的產品，規劃并制定在客戶訂單周期內，對需求進行快速反應的、成本最低的策略與方法。

對標討論2：物料交付。重點：如何解決L/T不足、急料太多、交期提拉太頻繁的物料交付問題。

對標討論3：庫存控制。重點：如何優化供應商、原材料、半成品、成品、經銷商或客戶的庫存結構，降低庫存、呆滯&報廢成本。

課程對象：

公司管理層、銷售、運營、計劃、采購、制造、IT等

課程風格：

從降本增效的角度出發，對標學習世界級供應鏈管理體系。

使學員在對標學習中清晰自我定位、學會分析問題、找到差距、確定七寸、制定

供應鏈降本增效的改進路標及解決方案。

課程方式：

系統講解+案例講解+分組研討+問答互動+模擬練習+提煉總結等多種方式結合。

課程大綱

第一部分：供應鏈管理&集成供應鏈（ISC）介紹

模塊一 ：供應鏈管理的底層邏輯&企業供應鏈面臨的挑戰

要點：

1.1供應鏈管理的底層邏輯

1.2供應鏈管理通常的三種運作模式

1.3供應鏈管理的核心要素

1.4供應鏈效果不好關鍵領域存在的問題

1.5 端到端的供應鏈有多復雜

1.6 不確定性是一個令人討厭的幽靈

1.7供應鏈優化思路與框架

案例講解：松下、美的、方太、京信通信

解讀1：如果不了解供應鏈的底層邏輯、不圍繞著底層邏輯進行思考，而是今天學歐美、明天學日本、后天學華為，最終必然迷失方向。

模塊二 ：什么是集成供應鏈(Integrated Supply Chain)

要點：

2.1 供應鏈運作參考模型SCOR

2.2SCOR模型定義的三種標準運作模式

2.3什么是集成供應鏈(ISC)

2.4 供應鏈為什么要集成運作

2.5供需匹配是供應鏈集成運作的“主旋律”

2.6新型的伙伴關系（集成供應鏈的六個協同）

2.7集成供應鏈（ISC）業務架構和系統雛形

解讀2：未來企業間的競爭，再也不是單一企業的競爭，而是供應鏈和供應鏈的競爭。

模塊三：案例-華為集成供應鏈（ISC）實踐與經驗介紹

要點：

3.1華為供應鏈改進歷程（從1999年 → ）

3.2華為供應鏈成熟程度評估

3.3華為供應鏈五個關鍵領域存在的問題及主要改進點舉例

3.4 循序漸進的四個步驟、五大階段

3.5擺脫對銷售需求準確性的依賴，是華為ISC項目的核心

3.6基于SCOR,實現端到端的全流程貫通

3.7華為集成供應鏈的改造效果

對標評估：對標最佳實踐、運用《供應鏈管理成熟度評估模型》，評估自己公司供應鏈主要環節的管理水平、找到差距、確定主要改進點。

經驗介紹：同樣的方法論，為什么華為ISC能夠獲得成功，而其他公司卻很難？

第二部分：需求計劃（銷售預測、S&OP）

模塊四 ：需求管理的方法論框架與模型

要點：

4.1實現需求為導向是打造集成供應鏈（ISC）的關鍵

4.2需求管理的主要原則

4.3需求管理方法論框架與模型

模塊五 ：可執行的銷售預測方法

要點：

5.1為什么要有銷售預測

5.2銷售預測的前提條件

5.3銷售預測、銷售目標、銷售計劃的區別

5.4 常見的銷售預測制定方法及可執行性分析

5.5可執行的銷售預測制定方法

5.6重點解決：需求變動較大和間歇性需求的產品的預測能力不高的問題

5.7銷售預測人員如何設置

5.8銷售預測的準確性如何衡量

5.9誰為銷售預測的結果負責?如何負責？

案例講解：星源材質、酷派、晟通科技、日豐管業

練習1.1：產品分類&客戶分類，可執行的銷售預測制定方法。

模塊六 ：需求的確定與產銷協同（S&OP）

要點：

6.1什么是S&OP

6.2為什么要有S&OP（帶來的好處…）

6.3 S&OP的通用流程與適用性分析

6.4 S&OP的主要目標：減少對預測準確性的依賴

6.5 S&OP的策略、方法與規則

6.6可執行的需求的確定與產銷協同（S&OP）方法

案例講解：寶潔、Philips、ATL

練習1.2：可執行的銷售與運作計劃（S&OP）方法

第三部分：供應鏈計劃（供應主計劃、生產計劃、物料需求計劃）

模塊七：供應主計劃、生產計劃

要點：

7.1 不要為訂單驅動（MTO）所迷惑

7.2產品分類：將基本需求與變動需求相分離

7.3 供應主計劃的目標：提前并且受控的供應過程

7.4S&OP指導下的五級計劃運營體系

7.5制定供應主計劃與安全庫存計劃

7.6打破生產計劃、生產之間的分割狀態

7.7制定生產均衡、形成批量的生產計劃

7.8建立適時的物控體系，是保證計劃體系健康運作的關鍵

案例講解：寶潔、Philips、ATL

練習1.3：制定生產均衡、形成批量的主生產計劃及物控體系

模塊八：物料預測、物料計劃方法

要點：

8.1 物料預測&物料計劃的底層邏輯

8.2 物料分類：將基本需求與變動需求相分離

8.3 統計預測與需求計劃相結合

8.4 如何制定準確的物料預測

8.5如何制定準確的物料需求計劃

8.6大規模定制、伴隨小批量、多批次的物料計劃解決方案

?如何解決L/T不足、急料太多、交期提拉太頻繁的物料供應問題

?如何做到及時交付，減少延遲成本、庫存成本、呆滯&報廢成本

8.7建立適時的物控體系，是保證物料健康運作的關鍵

第四部分：提升產品交付能力、控制庫存

模塊九：提升產品交付能力、庫存控制

要點：

9.1 打破計劃、銷售、客戶之間的分割狀態

9.2 客戶分類、產品分類

9.3差異化的供應策略

9.4差異化的庫存策略

9.5 關鍵（1）：如何克服客戶需求不準的問題

9.6 關鍵（2）：如何克服客戶提貨節奏不可預測的問題

9.7關鍵（3）：如何優化庫存結構、大幅降低成品庫存

9.8關鍵（4）：如何大幅縮短80%的成品的供應周期趨近于零

9.9建立計劃、銷售、客戶的交互機制，提升產品銷量

案例講解：大疆創新、日豐管業、嘉士利

對標討論1：對于不同類別的產品，規劃并制定在客戶訂單周期內，對需求進行快速反應的、成本最低的策略與方法。

練習1.4：制定差異化的供應策略&優化庫存結構，縮短80%的成品交付周期為零。

第五部分：提升物料交付能力、控制庫存

模塊十 ：物料預測&計劃不準怎么辦

要點：

10.1 打破計劃、采購、供應商之間的分割狀態

10.2 建立計劃、采購、供應商交互機制

10.3 關鍵（1）：如何克服物料預測&計劃不準的問題

10.4 關鍵（2）：如何克服物料提貨節奏不可預測的問題

10.5關鍵（3）：如何在物料預測不準的情況下，制定準確的備料計劃

10.6 物料預測、物料計劃、供應商備貨、JIT/VMI運作與流程框架

模塊十一 ：供應商協同（JIT/VMI）之集成解決方案

要點：

11.1 什么是采購技術

11.2 什么是供應商協同（JIT/VMI）

11.3如何將80%以上的物料實施供應商協同（JIT/VMI）

11.4供應商協同（JIT/VMI）實施的方法/路徑

11.5采購技術&供應商協同之集成解決方案

案例講解：方太、易事特、日豐---案例存在的問題、我們的差距、建議改善方案。

練習2：物料預測、供應商協同（JIT/VMI）之集成解決方案

對標討論2：如何解決L/T不足、急料太多、交期變化太頻繁的物料交付問題。

第六部分：無縫銜接IT系統

模塊十二 ：無縫銜接IT系統

要點：

12.1信息化建設的前提與路徑

12.2先理順供應鏈、再進行信息化，切忌盲目跟風和本末倒置。

12.3典型的流程&IT系統架構

12.4集成供應鏈信息流模型

12.5 未來的供應鏈模式（數字化集成供應鏈）

對標討論3（控制庫存）：如何通過優化整條供應鏈（供應商、原材料、半成品、成品、經銷商或客戶）的庫存結構，降低延遲成本、庫存成本、呆滯&報廢成本。

--END--

周老師

---華為集成供應鏈（ISC）改善專家

講師資歷：

?原華為集成供應鏈（ISC）變革組成員，曾作為項目總體組成員，全程參與了華為集成供應鏈（ISC）建設。

?華為資深集成供應鏈（ISC）實戰型專家。“運用ISC方法論取得的工作業績”，成為華為全公司學習的榜樣，并榮獲華為第一屆金牌獎。

?現兼任：深圳市微優微科技有限公司首席供應鏈顧問

?現兼任：上海運匠信息科技有限公司首席供應鏈顧問

?現兼任：多家企業管理咨詢公司首席供應鏈專家講師

教育及學術背景：

?1989年畢業于安徽工業大學機械制造系，本科學歷

?中國物流協會物流規劃與咨詢專業委員會專家委員

?航空航天部融融網特聘專家。

工作背景：

?從業28年，專注于供應鏈領域，13年龍頭企業供應鏈全盤操作經驗

精通集成供應鏈、精益生產理論，擅長在“小批量、多品種、預測不準、訂單周期短、訂單變化大、技術問題多、品質問題多、成本壓力大、企業高速發展”的市場環境下，幫助企業打造“短交期、高柔性、低成本”的供應鏈核心競爭力。

曾任：富士康生產副理兼精益改善專家。

曾任：華為結構事業部計劃經理、采購專家團商務經理、華為集成供應鏈（ISC）項目總體組成員。

曾任：深圳海能達、深圳國人通信供應鏈總監。

曾任：福建星網銳捷、中山通宇、易事特集團供應鏈總經理

? 華為工作時的突出表現

權威實戰導師：

借鑒富士康精益生產的成功實踐，結合20多年的實戰經驗、深入淺出、化繁為簡地解讀精益文化，傳授快速提升現場管理、人均產量與品質的實戰方法。

借鑒華為集成供應鏈（ISC）的成功實踐、結合20多年的實戰經驗、深入淺出、化繁為簡地解讀世界級供應鏈管理體系建設及實操經驗：

?深入淺出地介紹世界級供應鏈管理體系的建設經驗。

?因地制宜、化繁為簡地解讀供應鏈“短交期、高柔性、低成本”的解決方案。

主導咨詢項目成果：

1、某中型家電公司：精益生產咨詢項目，咨詢6個月，導入5S、TPM、提升人均產量50%以上。

2、某大型管業公司：

?集成供應鏈咨詢項目，咨詢6個月，庫存周轉率提升26%、訂單準交率（按整單）提升16%、呆滯減少50%。

?精益生產咨詢項目，咨詢6個月，管材提升人均產量130%（人均產值54% ）、管件提升人均產量63%（人均產值74% ）。

3、某移動照明公司: 集成供應鏈咨詢項目，咨詢6個月，庫存周轉率提升40%、訂單準交率（按整單）提升35%、呆滯減少57%。

4、某大型保健品公司：集成供應鏈咨詢項目，咨詢6個月，庫存周轉率提升30%、訂單準交率（按整單）提升25%、呆滯減少33%。

5、某央企制藥公司: 集成供應鏈微咨詢項目，咨詢2個月，建立了基于產銷協同、供應商協同的計劃體系及采購體系，擺脫了對銷售預測準確性的依賴，為整條供應鏈（銷售、生產、供應商）交付最快、成本最低打下了基礎。

6、某中型光學鏡頭公司，集成供應鏈咨詢項目，咨詢6個月，庫存周轉率提升54%、訂單準交率（按整單）提升37%、呆滯減少61%。

7、等等。。。

授課方式與特點

1、針對性：能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2、專業性：不作空洞的講解，分享與分析標桿企業的最佳實踐方法與案例；

3、互動性：通過案例討論、實戰練習等方式，使學員在充分參與和互動中完成學習

4、實用性：課程注重學以致用，注重實戰性、操作性、以及可落地性。

培訓課程（內訓、公開課）

A.需求管理

《可執行的銷售預測&需求管理實戰操作培訓》

---解決“銷售預測&需求管理”準確性不足的問題

B.成品交付

《多層級的供應策略、庫存策略及補貨模式設計》

《集成供應鏈ISC之需求計劃、交付管理及庫存控制》

---重點解決：“急單太多、交期變化太頻繁”環境下的交付、庫存&呆滯問題。

C.物料交付

《快速提升物料交付能力、降低庫存與呆滯的實戰培訓》

---快速解決“L/T不足、訂單變化大”環境下的物料交付、庫存與呆滯問題

D.生產管理

《快速提升現場管理、人均產量&生產品質的實戰方法》

---3個月提升人均產量20%以上

E.供應鏈運營

《打造短交期、高柔性、低成本的集成供應鏈ISC》

---構建供應鏈核心競爭力、支撐商業成功

重點培訓客戶：

日豐集團、飛利浦醫療器械、松下環境、大疆創新、光寶電子、晟通科技、仙樂健康、深南電路、史麥斯、宇龍通信、方太電器、冠捷電子、歌爾聲學、一汽大眾（佛山）、知豆電動車、華帝電器、傲雷移動照明、康佳電子、鼎勝鋁業、星源材質、聯合光電、京信通信、Asprova、TCL科技、愛奇跡、金洲精工、飛利浦照明、杭州松下、丹姿集團、湯臣倍健、中航國際、蓋米閥門、萬孚生物、中建科技、卡司通、波頓香料、廈門金龍、宗匠科技、德技創新、萬德斯、熵基科技、安克創新、華潤三九、飛鶴乳業、維信電子、信濃馬達、珠海超毅、億聯無限、羅課韋爾、奔朗新材料、珠海格力、珠海冠宇、兆馳股份、健合（中國）、福建中煙、日鐵鍛造、立訊精密、眾生藥業等。

學員評價摘錄：

1、大型汽車集團供應鏈VP

今天有幸聆聽了周文來先生的課程，任正非給背過書的人，“還記得周文來這個員工嗎？2000年他曾經創下SDH組織結構件庫存周轉率25次/年的記錄”，確實牛逼。閑話少說，直切正題，先說感受：

?基于華為最佳實踐、實踐經驗豐富，所講都能落地，而且很容易落地，這一點非常非常不易!

?供應鏈里各種場景被分類，不同場景對應不同方法，聚焦!

?不求最精確，強調解決80%問題，這一點極其實用！

2、大型管業集團供應鏈VP

集成供應鏈（ISC）方法論是當今最優的供應鏈優化方法論，它是從制定供應鏈策略開始，到銷售預測、需求的確定、供應計劃、物料計劃、采購JIT/VMI、生產計劃、生產準備、生產執行。即整體、再局部，符合TOC理論，效率高、見效快。

集成供應鏈（ISC）方法論是一個運營體系：通過計劃體系，搭建供應鏈管理平臺，并集成公司相關部門、供應商、銷售，在該平臺上形成合力。

周老師有非常強的供應鏈操盤經驗，在匹配與傳授方法論時，更強調因地制宜、可執行、可落地。

3、大型電子企業供應鏈VP

我司的供應鏈水平在同行業算比較優秀的，但越來越受困于小批量、多品種、預測不準、訂單波動大的市場環境困擾，近年交付、庫存指標越來越成問題。為了尋求突破，我們引進了周老師的課程，果然和收獲很大。為了更快地落地，明年計劃引進周老師的微咨詢。

4、大型央企藥業公司、中型民營化妝品公司

周老師所講的供應鏈問題及解決方案，仿佛就是在講我們公司，希望下周周老師來我們公司商討落地輔導事宜。

5、大型民營乳業公司供應鏈VP

周老師所講的供應鏈問題及解決方案，仿佛就是在講我們公司，我們回去會用周老師傳授的方法論對供應鏈進行優化，希望周老師可以來我們公司進行輔導。

6、大型飛機部件集中采購、供應公司

我們為中國各大飛機制造廠集中采購飛機部件，長期以來，我們一直受困于需求不準、采購周期長、庫存大、且經常缺貨。周老師傳授的供應策略、庫存策略讓我們找到了采購、庫存、以及與制造廠協同的標準。我們回去將付諸實施，希望周老師來我們公司指導。