共同富裕與家庭財富管理的體系建設

課程背景：

2020疫情使全球經濟運行、社會發展面臨極大挑戰。在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過財富風險時刻，現有家庭風險管理體系重建、權益投資梳理就顯得尤為必要。

行業的中低端市場早已是紅海之爭，信息不對稱打破原有銷售邏輯、互聯網和政府普惠產品，對這個市場的沖擊更是前所未有；而行業的中高端市場，其實還是一片藍海。

對于保險業務，尤其是大額保單的業務和技能操作，目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財富管理的各界人士都在積極探索的領域。

大額保單不僅保費高、而且涉及知識面廣，內容系統龐雜，是過往很多伙伴“可望而不可求”的業務。并且保險從業技巧“與經濟趨勢分析，與法律操作要點結合，與生命周期同步”更是多元復雜的話題。如果沒有全面和系統的闡述，很多伙伴對這些內容遙不可及。本課程，從當下最熱話題“共同富?！焙x出發，講述三次分配分別是什么引發如何正視稅務問題，正確做慈善公益，房產稅、資本利得稅、遺產稅的開征計劃解讀保險和信托發揮怎樣的作用，向客戶闡述財富管理中壽險配置的啟發，助力落地保險產品實收保費。

課程內容循序漸進，又和實務有機結合，豐富的案例解析，法律分析，實踐操作，課程研討與方案設計，多樣化的教學方式確保學習效果，讓學員聽得懂、能復述、會應用，最終產生高績效突破。

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課程收益：

▲ 業績：促進金融機構開門紅增額終身壽/年金等理財險產品營銷產能提升；

▲ 服務：從銷售動作轉變為顧問身份，獲得大額保單的同時，收獲一段又一段溫暖的人際關系，提高金融銷售精英的職業價值感和尊嚴感；

▲ 專業：通過行為經濟學、法學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；

▲ 工具：“得見于實踐，融智于創新”。提供經過大量市場檢驗、產出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。

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授課時長：1天封閉式培訓（6小時/天）

授課對象：保險銷售精英，銀行績優業務人員等

授課方式：講授+討論+提問+案例+邏輯訓練

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課程大綱：

第一講：保險：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產配置

1. 趨勢：財富管理新紀元之熱點事件分析

2. 問題：疫情持續，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費雪方程式看“新資產定價下的資產荒與核心資產泡沫化”

3.分化格局下的金融資產預判

1）2019-2020 年A股漲幅已經很大，2021是否繼續上漲？

2）10年期美債收益率為什么重要？它的持續攀升意味著什么？

3）聯合國世界經濟與形勢展望

4）中央經濟工作會議紀要解讀

5）為什么客戶掏錢買保險越來越謹慎？從兩會看轉型中的實際GDP增速

6）金融資產投資機會：股票；債券；房地產；黃金

7）中美關系管中窺豹

4.解決：全球低增長呈常態&資產配置與家庭理財、年金為基

案例：1、耶魯大學校產基金

2、定價利率3.5%理財保險與滬深300

3、80定律：家庭資產配置和客戶的風險偏好沒有關系，和年齡有關系

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第二講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩健原理

原理二：幾何原理

原理三：時間原理

案例實踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術訓練

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第三講：共同富裕—重置財富管理的底層邏輯

一、“共同富?！睂ξ磥碛性鯓拥母淖?？

1、三次分配是什么？

2、從瑞士信貸《2021全球財富報告》看貧富差距

3、到底是哪部分收入拉開了貧富差距

二、共同富裕正當時，對家庭財富管理帶來的改變

1）公募基金VS私募基金收益看個人所得稅法可能會調整

2）他山之石可以攻玉：美國房產稅&溫哥華房產投資收益

3）財富傳承，“遺產稅&贈與稅”成熱點關注?

4）非法收入將被嚴格稽查和懲處

1.未來趨勢:不要對非法收入存在僥幸心理

2.讓你的每一塊錢都要在陽光下

3.中央財經會議精神

三、企業家、公務員等常見兩類客戶資產重配方法

1、文強案例：合法資產重配策略

法條解讀：疑罪從無、法無明文規定不為罪

2、家庭資產重配模型

案例：保險的杠桿運用等

四、高凈值人士財富傳承全規劃

1、征收遺產稅的好處

2、開征遺產稅的負面影響

3、保險在遺產稅當中的作用

4、日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承

5、解決方案：保險現金傳承之王

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第四講：顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導式的提問

三步法：繪制藍圖——需求預算推導

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——開門紅和你有關

六步法：異議處理——強化購買動機

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發了年終獎再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險，更懂你

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第五講：客戶異議處理

導入：常見現象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機的挖掘

第二步：強化動機——客戶永遠是對的

1. 動機：強化一個念頭

2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉變談話的立場

案例：1、我回家和我先生商量一下

2、這個保險產品收益率太低...

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復盤、總結全天課程，結訓。