贏在跟進銷?售
主講老師：高揚 發布時間：2024-08-15
課程目標：1.掌握大客戶銷售技巧和能力；?2.掌握客戶關系的維護追蹤技巧；?3.提升銷售水平，贏得客戶尊重。????
課程大綱：
課程綱要 一、先入為主：大客戶銷售基礎 · 大客戶購買的4大特點 · 大客戶銷售流程 · 銷售和購買流程的比較 二、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 · 收集資料4步驟 · 客戶購買決策的5種角色和6類人員 · 判斷關鍵角色 三、點燃銷售的驅動器：建立信任 · 銷售的核心是信任 · 建立信任的5種方法 · 客戶4種溝通類型與應對策略 四、亮出銷售的通行證：挖掘需求 · 如何了解客戶需求 · 銷售中確定客戶需求的技巧 · 開放式問題與封閉式問題 · 情境型問題如何更加有針對性 · 問題型問題如何挖掘 · 內含型問題如何深入 · 需要型問題如何展開 五、開具銷售的藥方：價值呈現 · 產品競爭優勢分析 · 產品特點、優點、好處 · 特點、優點、好處對成單的影響 · 產品賣點提煉 · 如何做產品競爭優勢分析 · 如何推銷產品的益處 六、爭取銷售的人參果：談判促成 · ·時機：客戶的“秋波” · ·應對：客戶五輪砍價 · ·方法：射門十種腳法 七、套上銷售的保鮮袋：異議處理 · 客戶常見的六種異議 · 客戶異議處理的五步驟 · 價格異議方面案例 · 銷售實戰模擬 八、贏在銷售的核心：持續跟進 1、跟進的重要性 · 一次性談成客戶與發展的市場的幾率不高 · 80%的客戶機市場是在跟進中實現的 · 跟進的方法和技巧得當可以大大提高業績 · 跟進是提高銷售能力發展市場的重要方法 2、跟進的中心思想 · 以建立關系和信任為中心 · 以解決客戶及發展對象疑慮為中心 · 以快速成交與簽約為中心 3、跟進的類型 · 服務性跟進 · 轉變性跟進 · 長遠性跟進 4、跟進的方式 · 工具跟進 · 實地跟進 · 借力跟進 5、跟進注意事項 · 跟進、跟緊、跟近。 · 跟進細節 · 共生模式 6、跟進的技巧 · 有興趣購買的客戶 · 考慮、猶豫的客戶 · 近期不買的客戶 · 肯定不買的客戶 · 已經知道產品及機會的沒有信息回饋的客戶 · 不同類型客戶跟進技巧 7、跟進的原則- 上一個：贏在跟進銷售
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