高績效電話營銷技巧

高績效電話營銷技巧

課程目的

??? 使電話營銷人員堅定信念；熟練電話營銷流程；了解客戶異議的來源和原因；與不同類型的客戶建立融洽關系及掌握實戰成交技能。

課程宗旨

? ? 以結果為導向，以訓練為基礎，以應用為核心。

課程形式

?? ?導師講解，學員互動，案例分析，課程現場情景演練。

培訓對象

??? 電話營銷人員、電話銷售代表、電話客服人員、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷

總監等所有從事電話服務和電話營銷的工作人員。

課時安排

??? 12 小時

課程收獲

?? 《電話營銷—口到錢來的賺錢藝術》可以幫助企業解決這些問題！

• 如何降低公司電話銷售人員的流失率，堅定營銷人員對于電話營銷的信心？

• 如何降低公司電話銷售成本，倍增電話銷售業績？

• 如何使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態？

• 如何使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足？??

• 如何使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感？??????

• 如何準確把握需求，快速成交有意向的客戶？????????????????????

• 如何介紹產品和服務能夠將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去？

• 如何有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶？

• 如何使電話營銷人員的成交率不斷提升？

• 如何營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍？

• ……

講師簡介

?? 李鴻誠老師，中國情感營銷第一人。

• 超級演講家
• 商業營銷大師
• 心理學專家
• 暢銷書作者
• 中國企業情感文化系統推動者
• TTT企業培訓師培訓教練
• 中國第一電話營銷話術訓練導師
• 清華、交大總裁班特邀講師
• 鴻誠環球美業商學院首席講師
• 巡回演講1000余場，培訓輔導世界500強、中國500強
• 中國企業界頗受推崇營銷培訓大師
• 1979-2009年改革開放30年最具影響力“中國百強培訓師”
• 2010年全球500強華人講師

課程內容

第一講、電話銷售的理念與觀念篇

（電話銷售：會者不難，難者不會）

1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？

2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

第二講、電話銷售人員的自我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓練(一個核心+兩個關鍵)

2、電話銷售心態的提升訓練(三大心態)

3、電話銷售習慣的提升訓練(三項原則)

4、電話銷售話術的提升訓練(五大方程式)

第三講、消費心理學，客戶如何做購買決定篇

1、顧客的六大類別

? 1)? 品質型顧客

? 2)? 成本型顧客

? 3)? 從眾型顧客

? 4)??個性型顧客

? 5)? 情感型顧客

? 6)? 隨意型顧客

2、顧客的七種類型及應對策略

? 1) ?神經暴躁型顧客——提高效率

? 2) ?大驚小怪型顧客——細致耐心

? 3)? 激動興奮型顧客——鎮定自若

? 4) ?無理取鬧型顧客——以退為進

? 5)? 性格豪爽型顧客——真誠關心

? 6)? 優柔寡斷型顧客——果斷干脆

? 7)? 老弱病殘型顧客——關懷愛心

3、影響客戶成交的五種情感覺因素

? 1)? 興趣及好奇心

? 2)? 目前的痛苦

? 3)? 未來的痛苦

? 4)? 立即的快樂

? 5)? 未來的快樂

第四講、電話銷售的五段銷售系統篇

一、?一 見 如 故（如何建立親和力與信賴感？）

1、創造良好溝通銷售的氛圍

? 1)? 輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

? 2)? 獲得信任，才能真正影響他人

? 3)??設計輕松愉快的開場白

2、如何建立親和力？

? 1)??文字的運用

? 2)? 聲音的練習

? 3)? 肢體動作的配合

3、如何建立信賴感？

? 1)? 客戶對銷售人員的信賴感來源？

? 2)??客戶對公司的信賴感來源？

二、 一 針 見 血（如何準確找到客戶的需求？）

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶的哪些需求？

? 1)??客戶個性

? 2)??預期的價格

? 3)??您喜歡什么款式？

? 4)??主要是誰使用？

? 5)??過去經驗

3、如何發掘客戶的需求？

? 1)? 過去式發問

? 2)? 未來式發問

? 3)? 現在式發問

4、如何擴大客戶的需求？

? 1)? 狀況型提問

? 2)? 困難型提問

? 3)? 影響型提問

? 4)? 解決型提問

三、 一 步 到 位（如何根據需求來介紹服務？）

1、客戶的需求高于一切

? 1)? 根據客戶的需求介紹產品

? 2)? 根據客戶購買的價值觀介紹產品

? 3)? 根據客戶的心靈訴求介紹產品

? 4)? 根據捕捉到得客戶信息介紹產品

2、介紹產品/服務的四大核心

? 1)? 介紹產品的獨特賣點

? 2)? 介紹產品的基本賣點和附加價值????

? 3)? 介紹產品的有形賣點和無形賣點

? 4)? 介紹產品的關鍵以成交為核心

四、??一 劍封喉（如何解除客戶的心理疑惑？）

1、7種抗拒類型及處理方式

? 1)? 沉默型抗拒

? 2)? 借口型抗拒

? 3)? 批評型抗拒

? 4)? 問題型抗拒

? 5)? 表現型抗拒

? 6)? 主觀型抗拒

? 7)??懷疑型抗拒

2、處理抗拒的7大技巧

? 1)? 了解抗拒的真正原因

? 2)? 耐心傾聽????????????????????????????

? 3)? 以問題轉移注意力?????????????????????????????????????????????????

? 4)? 在恰當的時機討論???????????????????????????????????????????????????????

? 5)? 強調產品品質???????????????????????????????????????????????????????????

? 6)? 提升緊迫感??????????????????????????????????????????????????????????? ???

? 7)? 接受及認同客戶

3、處理價格抗拒6法

? 1)? 假設抗拒解除法?

? 2)? 價格反客為主法

? 3)? 定義轉換法

? 4)? 提示引導法

? 5)? 隱喻故事法

? 6)? 比較刪除法

4、解除客戶抗拒的有效話術

? 1)? 深入了解法 & 注意力轉移法

? 2)? 客戶抗拒案例解析

? 3)? 后續的跟進

五、 一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉介紹？）

1、如何有效說服客戶做購買決定的說服策略

? 1)? “別人賣，我們買”的策略

? 2)??詞匯字眼的文字轉換

? 3)??Ｎ＋１的說服策略

? 4)??二選一說服策略

? 5)??打比方，講故事，說案例

2、一句話倍增業績的策略

3、我們經營的宗旨：一輩子VS一下子

第五講、有效接聽電話技巧篇

1、有效接聽電話的九大標準流程和系統話術？

2、如何有效成功接聽電話的技巧？

3、如何將咨詢電話轉化為業務推薦電話？

4、如何做好服務，解決客戶的投訴？

5、如何解決電話銷售中的突發事件？

第六講、成功電話銷售的七大原理

1、設計有吸引力的開場白

? 1)? 刺激性提問

? 2)? 不完整信息

? 3)? 獨特性提問

? 4)? 群體跟隨效應

2、信任度建立

3、以提問激發好奇心

4、終極利益法則

5、相關聯結法

6、十分鐘原理

7、語音語調的控制

?

課程備注：

1、具體話術以學員現場需要解決的問題為主要話術。

2、案例分析均以學員現場提出的工作中實際遇到的問題為主,導師現場輔導，學員模擬情景，演練過關。?