銷售管理實務與優化

銷售管理實務與優化
　　1、銷售經理的角色和任務
　　- 銷售/市場/管理
　　1）銷售：完成銷售目標
　　2）營銷：市場和客戶分析
　　3）管理：建立流程和管理團隊
　　- 銷售經理的角色定位：
　　引路人 / 橋梁 / 執行者 / 教練 / 喝彩者 / 支持者
　　- 相關方對銷售經理的期望
　　- 銷售經理的任務
　　1）客戶滿意和員工滿意
　　2）實現銷售目標
　　3）提高銷售生產力
　　4）改進管理流程和質量
　　5）創建良好的工作關系和氛圍
　　2、銷售管理：分析與研究
　　- 營銷戰略研究
　　- 市場與客戶開發策略
　　- 市場定位與覆蓋策略
　　- 促銷推廣策略
　　- 銷售組織結構
　　3、銷售管理：流程與實施
　　- 目標與計劃管理：分解和控制
　　- 區域管理：區域劃分與人員配置
　　- 日常活動管理：了解銷售過程的現場和細節
　　- 潛在客戶管理：改進潛在客戶的數量和質量
　　- 預測管理：提高銷售預測的準確性
　　- 行動管理：推動銷售成果的產出
　　1）PDCA與銷售管理的良性循環
　　2）系統化標準化/電子化/數據化
　　4、銷售管理：人員和團隊
　　- 銷售經理的抓手：
　　一個中心（績效），兩個基本點（客戶滿意和員工滿意）
　　- 人員管理：三大要素
　　- 團隊管理：權變化管理思維及應用
　　- 銷售業績管理中的3大步驟
　　1）制定目標：SMART
　　2）追蹤過程：找出差距和問題,給與反饋和輔導,制定改進措施
　　3）評估成果：績效考評
　　5、銷售管理中的典型問題探討
　　6、總結：銷售管理優化取決于銷售經理自身不斷提高
　　- 提高自我認知
　　- 認識人的行為模式
　　- 保持積極主動態度和良好心態
　　- 在銷售管理中不斷提升領導力