銀行商戰之營銷技巧

營銷技巧 培訓班

課程大綱
第一章 商人精神
第一節 講究的人生
第二節 商人皆心重
第三節 商人的頭腦
第四節 熱愛金錢，熱愛資源
第五節 做事積極
第六節 做事有章法
第七節 基本功好
第八節 不斷做大做強
第九節 熱愛健身

第二章 練好溝通基本功（關于溝通有專門的課程詳述）
第一節 語言溝通
第二節 非語言溝通
第三節 溝通的核心技巧----相同相同再相同
第三章 產品知識
第一節 如何掌握好產品知識
第四章 銷售用品與工具
第一節 形象類
第二節 用品類

第五章 如何開發客戶資源
第一節 開發客戶資源的基本理念
1、推銷的特點
2、普通人做推銷的思路
3、推銷人員的心情變化示意圖
第二節 地毯式電銷
1、知己知彼
2、練好語言
3、確定電話方向
4、調試設備
5、開始撥打
6、撥打中
7、尋找各種理由約見
8、掛電話
9、修正手稿和話術

第三節 緣故法
1、工作形式
2、工作方向
3、工作技巧
第四節 渠道法
1、合作機構
2、中心開花
3、米字型人脈網
第五節 狙擊法
1、工作形式
2、工作方向
3、工作技巧

第六章 會見客戶
第一節 拜訪客戶
1、提前研究客戶
2、帶齊銷售工具
3、進門前的整理
第二節 接待客戶
1、提前研究客戶
2、把公司布置好
3、把接待工作部署好

第七章 破冰與面談技巧
第一節 貴在破冰
1、如何用與眾不同的開場白來破冰
2、如何建立基本信任和提升信賴水平
3、怎樣與難以溝通的客戶打交道
4、怎樣讓高端客戶認同甚至欣賞你
第二節 顧客常見的拒絕與破冰方法
1、我只想把錢做定期存款
2、我覺得投資理財風險太大
3、我只想隨大流求平穩
4、我現在還年輕，用不著理財
5、我總愛消費，根本沒錢理財
6、我不具備理財的才能

第三節 如何了解顧客的理財心理
1、專業的客戶調查分析
2、系統學習客戶的不同心理
3、觀察客戶的行為習慣
4、傾聽客戶的建議及抱怨
5、細致精準地與客戶進行溝通
第四節 精準拿下不同理財心理的顧客
1、缺乏主見的顧客
2、猶豫不決的顧客
3、恐慌畏難的顧客
4、貪婪賭博的顧客
5、盲目跟風的顧客
6、嫌貴貪平的顧客

第五節 幫助客戶做好不同時期的資產配置
1、家庭資產的配置策咯一：形成期
2、家庭資產的配置策咯二：成長期
3、家庭資產的配置策咯三：成熟期
4、家庭資產的配置策咯四：衰老期
第六節 掌握客戶的類型和理財特點
1、不同年齡階段客戶的理財特點
2、不同家庭情況客戶的理財特點
3、不同職業背景客戶的理財特點
4、不同個性風格客戶的理財特點

第八章 維護客戶
第一節 維護客戶是現代商業的分內工作
1、現代商業競爭要求我們服務再服務
2、營銷是寬度，維護客戶是深度
3、培養企業忠實粉絲是現代商業的常態
4、維護客戶節省成本和人力，更有成功率
第二節 維護客戶的技巧
1、讓客戶記得并感謝你的服務
2、精耕細作、深耕客戶、經營客戶
3、滿足客戶多方位的需求
4、通過老客戶帶來新客戶

第九章 處理客訴
第一節 正確面對客訴
1、天下沒有任何公司沒有過客訴
2、對待客訴應主動做好準備和安排
3、客訴是現代商業競爭的需要
4、把客訴變成差異化經營的契機
5、處理好客訴是網絡時代的公關的需求
6、把客訴點石成金、變廢為寶、完善公司
第二節 正確處理客訴
1、對客戶的抱怨要換位思考
2、不要進一步激怒客戶
3、勸導客訴者避開公眾
4、接納您的意見
5、敬惠客戶、化解憤怒
6、緩兵之計、靈活拖延
7、解決問題比承認錯誤更重要

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