增額終身壽險銷售實戰

《增額終身壽險銷售實戰》

《增額終身壽險銷售實戰》課程綱要
課程背景：
隨著我國金融大環境的不斷變化，各類低風險金融商品日益稀缺，增額終身壽險作為聚集了“安全性、流動性、收益性”三要素的保險工具，越來越受到市場認可，客戶對配置增額終身壽險的需求水漲船高。同時，銷售增額終身壽險的難度系數也相對較高，對理財經理的專業素養提出了新的要求，本課程旨在幫助理財經理掌握增額終身壽險的實戰銷售方式，提升理財經理的營銷自信心，擴大增額終身壽險的銷量
課程獲益：
學會客戶結構分析方法，篩選高概率目標客戶
熟知客戶配置增額終身壽險的核心需求切入點
熟練運用風險分析工具，精確鎖定客戶訴求
掌握客戶需求激發與引導話術體系
現場模擬客戶對話互動，提升學員實戰銷售代入感
熟知增額終身壽險客戶反對問題，熟練掌握應對方式
課綱內容：
（一）增額終身壽險目標客戶畫像
1. 增額終身壽險系列銷售難點分析
2. 增額終身壽險銷售模式差異化解讀
3. 商業銀行網點客戶結構分析
4. 解析增額終身壽險目標客戶畫像
1）年齡與性別因素
2）職業與背景因素
3）家庭結構因素
4）收入與資產因素
5）風險承受能力因素
6）交叉銷售因素
5. 現場互動：理財經理分析所屬顧客群，鎖定增額終身壽險目標客戶
增額終身壽險實戰銷售場景：安全性敏感客戶
探尋互動話術：確定客戶風險抵觸程度
配置原則話術：安全性是資金配置的第一要素
風險警示話術：理財產品虧損+基金虧損+風險事件描述
風險警示工具：投資風險數據講解+資料展示
保單安全話術：解釋保險公司安全性的制度安排
囤積現金理念：講解“現金是用來囤的+如何正確囤積現金”
客戶疑問應對：最常見的客戶反對問題+應對方式
保單優勢解讀：熟練運用增額終身壽險優勢話術
配置預算確定：確認客戶資金預算+最后落地關單
現場互動：演練每個模塊的話術和實戰動作，最后成交關單
增額終身壽險實戰銷售場景：儲蓄退休金客戶
退休剛性需求：解讀目標客戶的退休安排訴求點
退休詢問話術：互動探討未來退休生活具體規劃
儲蓄觀念陳述：長期性原則+流動性原則+自我支配原則+制度化原則
資金儲蓄話術：引導”喜愛存款客戶+固收產品客戶“
存款特點說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性
存款搬家話術：互動解析”利率變動方向+利率變動趨勢表“
固收產品特性：陳述”不安全性+資管新規+風險特點“
退休資產形態：不適合退休儲備的資產形態解讀
保單優勢敘述：鎖定利率+時間積累+風險排他
講解節奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應
金額周期確認：客戶確定儲蓄周期與金額
現場互動：模擬訓練儲蓄退休客戶成交的每個環節與動作
增額終身壽險實戰銷售場景：投資進取型客戶
客戶配置分析：短期性顯著+風險性較高
交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產品風險收益特性
反對問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹
收益率新解釋：排除風險的收益率+含有風險的收益率
銷售理念話術：家庭底層資產的抗風險性
核心原則說明：解決風險的方式不應該是承擔另一種風險
資產配置話術：分析”金字塔配置+標準普爾配置“
概念強化話術：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經濟生命的機會“
長期觀念引導：談的是可以長期不用的錢+不談的是中短期要用的錢
保單數字演示：掌握簡約保單數字演示法
保單成交確認：水到渠成
現場互動：演練投資進取型客戶保單成交的每個步驟
增額終身壽險實戰銷售場景：資產傳承客戶
客戶價值較高：列出網點”中凈值客戶+高凈值客戶“
客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產訴求的客戶
傳承順序引導：先傳承資金+后傳承實物
傳承成本說明：主流資產傳承工具的費用與利弊（提供工具）
精準傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭議+拒絕拖延
保單傳承優勢：隱蔽性+資金性+精準性+高效性
保單結構特征：所有權與收益權分離
繪制傳承導圖：解析”家庭結構圖+傳承安排圖“
傳承方案解釋：增額終身壽險是傳承方案的一部分
客戶疑慮排除：自信表達+詳解疑問（提供Q&A匯總表）
落地保單成交：認可方案=成交保單
現場互動：資產傳承專業方案制作+保單成交演練
現場答疑
解答同學們工作實踐中遇到的問題和難點