銀行理財經理系統化保單銷售實戰

《銀行理財經理系統化保單銷售實戰》

《銀行理財經理系統化保單銷售實戰》
課程背景：
隨著我國居民收入的提升，人壽保險需求日益增長，商業銀行作為居民財富管理的基礎性平臺，越來越重視人壽保險的地位和作用，同時，各商業銀行銀保業務的競爭依舊十分激烈，客戶對理財經理專業服務能力的要求大幅提升，期繳保單銷售的難度也水漲船高，本課程旨在增強商業銀行理財經理的保單銷售能力和銷售業績
課程獲益：
熟知市場對理財經理專業能力的新要求
明確保單檢視在銀保銷售中的作用
掌握客戶保單結構檢視與保險需求引導成交法
掌握整體風險規劃在保單銷售中的強勁推動方式
掌握系統化挖掘客戶保險需求的方法與話術
掌握流程化銷售保單的步驟與方法，倍增銷售業績
課綱內容：
第一部分：商業銀行理財經理的專業能力新要求
成為以專業服務為核心競爭力的理財經理
熟知”保障型保險“和”儲蓄型保險“銷售中的差異性
分析銀行網點客戶結構，辨識高價值目標客戶
運用動態化的客戶管理專業技術，提升客戶接觸效率
掌握客戶KYC分析法與精準鎖定客戶保單需求
牢牢把握客戶溝通環節的主動權
熟練應用流程化銀行保單銷售話術、工具和方法
第二部分：客戶保單檢視與保障型保險成交
保單檢視服務覆蓋范圍：年齡合適的大部分網點客戶
保單檢視的互動形式：電話約訪+微信檢視+網點面談檢視
保單檢視客戶預約話術組合：
電話介紹保單檢視服務內容的話術
微信預約保單檢視的話術最理想：網點保單檢視預約話術
客戶保單結構分析與需求引導話術
結構分析原則：先保障+后儲蓄
結構分析動機：獲取客戶信任+樹立專業形象+熟悉客戶背景和需求
結構分析標準：配置額度是否足夠+配置險種是否合理
結構細節解讀：解釋”保單保障功能+保單責任免除規定+保單賠償服務流程“
結構分析落地：抓住客戶保單配置”定制化“+”合理化“中的成交機會
保障型保單的流程化成交
保障型保單范圍：意外險 + 醫療險 +重疾險 +定期壽險
非傭金保單范圍：意外險 + 醫療險 + 定期壽險（客戶互聯網自行投保）
非傭金保單作用：重塑客戶心智+樹立利他服務形象+強化理財經理專業地位
非傭金保單成交：引導成交話術 +產品結構功能解讀+需求額度確認
A 意外險：花小錢趕走大擔憂
B 醫療險：保險公司為醫療費用買單
C 定期壽險：愛與責任的延續
傭金型保障保單：重大疾病險成交流程與話術（客戶銀行網點內投保）
A 重疾險高概率成交：作為客戶整體風險規劃的一部分來成交
B 重疾險的配置目的：彌補收入損失 + 避免因病返貧
C 重疾險的客戶需求：保額確定方式+保單結構與條款細節匹配
D重疾險的健康告知：詢問式告知有技巧
E 重疾險的后續服務：后續服務承諾+獲取經常聯系客戶許可
F 重疾險的衍生功能：增加客戶粘性+掌握客戶背景信息+熟悉客戶風險需求
第三部分：特定客戶與儲蓄型保險成交
（一）儲蓄型保單目標客戶畫像
1. 儲蓄型保單系列銷售難點分析
2. 儲蓄型保單銷售模式差異化解讀
3. 商業銀行網點客戶結構分析
4. 解析儲蓄型保單目標客戶畫像
1）年齡與性別因素
2）職業與背景因素
3）家庭結構因素
4）收入與資產因素
5）風險承受能力因素
6）交叉銷售因素
5. 現場互動：理財經理分析所屬顧客群，鎖定儲蓄型保單目標客戶
儲蓄型保單實戰銷售場景：安全性敏感客戶
探尋互動話術：確定客戶風險抵觸程度
配置原則話術：安全性是資金配置的第一要素
風險警示話術：理財產品虧損+基金虧損+風險事件描述
風險警示工具：投資風險數據講解+資料展示
保單安全話術：解釋保險公司安全性的制度安排
囤積現金理念：講解“現金是用來囤的+如何正確囤積現金”
客戶疑問應對：最常見的客戶反對問題+應對方式
保單優勢解讀：熟練運用儲蓄型保單優勢話術
配置預算確定：確認客戶資金預算+最后落地關單
現場互動：演練每個模塊的話術和實戰動作，最后成交關單
儲蓄型保單實戰銷售場景：儲蓄退休金客戶
退休剛性需求：解讀目標客戶的退休安排訴求點
退休詢問話術：互動探討未來退休生活具體規劃
儲蓄觀念陳述：長期性原則+流動性原則+自我支配原則+制度化原則
資金儲蓄話術：引導”喜愛存款客戶+固收產品客戶“
存款特點說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性
存款搬家話術：互動解析”利率變動方向+利率變動趨勢表“
固收產品特性：陳述”不安全性+資管新規+風險特點“
退休資產形態：不適合退休儲備的資產形態解讀
保單優勢敘述：鎖定利率+時間積累+風險排他
講解節奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應
金額周期確認：客戶確定儲蓄周期與金額
現場互動：模擬訓練儲蓄退休客戶成交的每個環節與動作
儲蓄型保單實戰銷售場景：投資進取型客戶
客戶配置分析：短期性顯著+風險性較高
交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產品風險收益特性
反對問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹
收益率新解釋：排除風險的收益率+含有風險的收益率
銷售理念話術：家庭底層資產的抗風險性
核心原則說明：解決風險的方式不應該是承擔另一種風險
資產配置話術：分析”金字塔配置+標準普爾配置“
概念強化話術：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經濟生命的機會“
長期觀念引導：談的是可以長期不用的錢+不談的是中短期要用的錢
保單數字演示：掌握簡約保單數字演示法
保單成交確認：水到渠成
現場互動：演練投資進取型客戶保單成交的每個步驟
儲蓄型保單實戰銷售場景：資產傳承客戶
客戶價值較高：列出網點”中凈值客戶+高凈值客戶“
客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產訴求的客戶
傳承順序引導：先傳承資金+后傳承實物
傳承成本說明：主流資產傳承工具的費用與利弊（提供工具）
精準傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭議+拒絕拖延
保單傳承優勢：隱蔽性+資金性+精準性+高效性
保單結構特征：所有權與收益權分離
繪制傳承導圖：解析”家庭結構圖+傳承安排圖“
傳承方案解釋：儲蓄型保單是傳承方案的一部分
客戶疑慮排除：自信表達+詳解疑問（提供Q&A匯總表）
落地保單成交：認可方案=成交保單
現場互動：資產傳承專業方案制作+保單成交演練
第四部分：現場答疑
解答同學們工作實踐中遇到的問題和難點