商業(yè)銀行理財經理零售存量客戶深耕

《商業(yè)銀行理財經理零售存量客戶深耕》

《商業(yè)銀行零售存量客戶深耕》
課程背景：
隨著我國居民收入與可投資資產的逐年增加，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務越來越受到重視，銀行之間對中高凈值客戶的爭奪愈加激烈，零售優(yōu)質客戶對理財經理的專業(yè)素養(yǎng)要求水漲船高，如何提升現(xiàn)有零售客戶的忠誠度和依賴度，進一步深入挖掘存量客戶的財富管理需求，成為非常重要的課題
課程獲益：
理解并掌握科學管理客戶的方式
掌握依據商業(yè)價值區(qū)分客戶服務等級
聚焦高商業(yè)價值客戶
掌握提升存量客戶關系的方式和分析存量客戶訴求的方法
掌握存量客戶KYC深耕模式
構建從深耕客戶到增強金融產品銷量的閉環(huán)流程
第一部分：零售存量客戶資產配置中的新變化
資管新規(guī)徹底落地與金融服務需求質變
零售客戶的房地產配置拐點出現(xiàn)
我國居民金融資產配置 VS 美國居民金融資產配置
零售客戶資產配置的巨大潛力和產品方向
綜合資產配置 VS 單一資產配置
深耕零售存量客戶對理財經理能力值的新要求
第二部分：客戶深耕中的偏袒原則
銀行網點零售客戶結構數(shù)據分析
客戶商業(yè)價值與客戶等級分類
最有商業(yè)價值客戶---定制深耕（爭取引薦行外高端客戶）
高度商業(yè)價值客戶---匹配深耕（防止資產流失，爭取更多資產流入）
較有商業(yè)價值客戶---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級）
普通商業(yè)價值客戶---高頻深耕（識別潛力客戶，提升認可度和互動節(jié)奏）
較少商業(yè)價值客戶---詢問深耕（弄清導致睡眠的原因）
深耕零售客戶的原則
第一：決定哪些客戶群不做深耕
第二：大數(shù)據聚焦可批量開發(fā)客戶群
第三：識別具備潛力客戶群
第四：定制服務高度商業(yè)價值客戶群
第五：提升客戶群整體商業(yè)價值和產能貢獻
第三部分：客戶深耕方式 1---客戶群互動
線上客戶交流深耕
微信及朋友圈互動（產品、資訊與理念分析傳播）
微信群互動（批量深耕、專題深耕）
直播互動（樹立專業(yè)形象、增加客戶粘性）
線下客戶活動深耕
傳統(tǒng)吃喝玩樂活動主題的效能下降（無法避免）
活動主題精心選擇（貼近客戶需求 and 社會經濟實際）
客戶群針對性邀約（目標精準必然深耕效率提升）
第四部分：客戶深耕方式 2---專業(yè)化財富管理
深度客戶KYC（課程中學習KYC工具應用）
課堂互動（ A ）：需求把控
ZS銀行H先生的KYC案例分析（實戰(zhàn)案例）
客戶財富管理需求分析的15個維度（全面了解）
傾聽與客戶屬性判斷（邊聽邊歸類）
需求是詢問出來的（詢問話術）
精準鎖定客戶需求（專業(yè)工具應用）
課堂互動（ B ）：客戶保險需求深耕
ZS銀行J女士及家庭已有保單整理
客戶保單結構與額度合理性分析（專業(yè)工具）
提問話術設計與客戶保單需求再激發(fā)（引起客戶購買欲）
傾聽客戶反饋與正面保單銷售話術（先保障、再儲備）
客戶年金險（終身壽險）需求引導（引導工具 + 專業(yè)話術）
銷售年金險（終身壽險）的核心觀念溝通
客戶系列反對問題應對
完成客戶家庭保單配置（讓客戶滿意你的專業(yè)服務而購買）
課堂互動（ C ）：客戶基金投資需求深耕
公募基金在家庭資產配置中的重要作用（為何要買）
分享基金儲蓄案例---客戶的基金投資方式（怎樣購買）
客戶需求深度挖掘（購買理由）
a 基金在客戶子女教育規(guī)劃中的作用
b 基金在客戶養(yǎng)老規(guī)劃中的作用
c 基金在抵抗貨幣超發(fā)中的作用
長期的錢與短期的錢 (購買多少）
a 基金歷史投資收益數(shù)據分析
b 基金投資周期說明
常見基金銷售異議問題應對
基金投資的售后客戶深耕方式
第五部分：現(xiàn)場互動答疑