理財(cái)經(jīng)理客戶精細(xì)化管理與深度挖掘

《理財(cái)經(jīng)理客戶精細(xì)化管理與深度挖掘》

《理財(cái)經(jīng)理客戶精細(xì)化管理與深度挖掘》課程綱要
課程背景：
2022年1月，資管新規(guī)徹底在中國開始全面實(shí)施，給財(cái)富管理行業(yè)帶來了深刻的影響，必然導(dǎo)致各家金融服務(wù)機(jī)構(gòu)之間競爭加劇，種種挑戰(zhàn)越來越考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理的客戶管理能力，需求挖掘能力，本課程針對此背景研發(fā)課程獲益：
提升服務(wù)客戶的理念和原則
掌握辨別客戶商業(yè)價(jià)值的方式
掌握行之有效的深耕客戶需求的具體方法
掌握詳盡解讀和分析客戶的工具
增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)競爭力
提升業(yè)績，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入的金額
課綱內(nèi)容：
第一部分：理財(cái)經(jīng)理的新定位
一、銀行理財(cái)經(jīng)理的心理狀態(tài)
二、銀行金融服務(wù)的新理念
三、冰火兩重天的理財(cái)經(jīng)理：
1、推銷型理財(cái)經(jīng)理：任務(wù)壓力大、成交金額小、客戶體驗(yàn)差、復(fù)購率低
2、專業(yè)型理財(cái)經(jīng)理：專家地位、客戶穩(wěn)定、頻繁互動、體驗(yàn)良好、重購率高
一、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷維護(hù)現(xiàn)狀盤點(diǎn)
1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶如何分配？你的客戶總量有多少？
2. 你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？
3. 當(dāng)前客戶的產(chǎn)品持有情況，購買__個(gè)產(chǎn)品以上的客戶有多少？與剛輪崗時(shí)對比如何？
4. 平時(shí)如何開展手機(jī)銀行、信用卡、基金、保險(xiǎn)等指標(biāo)的交叉銷售和精準(zhǔn)營銷？
5. 系統(tǒng)中如何“尋寶”？如何小批量、精準(zhǔn)化進(jìn)行客群經(jīng)營？
6. 客戶關(guān)系管理不得不關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)？
二、理財(cái)經(jīng)理的崗位新要求與核心能力
1. 客戶關(guān)系的卓越體驗(yàn)全流程設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 贏在面訪，提升線下社交溝通全景能力
3. 線上獲客、活客、提客升級與模式創(chuàng)新
4. 讓個(gè)人IP及綜合競爭力不斷增強(qiáng)的秘密
第二部分：客戶商業(yè)價(jià)值區(qū)隔
1. 客戶價(jià)值分類管理
VIP客戶：可以對客戶經(jīng)營做出持續(xù)供獻(xiàn)的客戶，做深度經(jīng)營
普通客戶：需求型伙伴，只是有需求是才購買，拉客戶需求
重鉛客戶：客戶經(jīng)營收入小于的客戶，成本中心，低成本服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹
2．客戶KYC資料整理
1）KYC表格化管理客戶信息
2）客戶歷史資產(chǎn)配置整理
3）客戶需求變化總結(jié)
第三部分：客戶需求鎖定專業(yè)技巧
1. 顧問式需求探尋與分析確定
（1）需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
（2）個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
（3）顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
（4）顧問式需求探尋流程四步走
2. 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（1）產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)
（2）投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
（3）產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧：定位、結(jié)構(gòu)化、情景化
（4）一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（5）產(chǎn)品講解FABE法
3. 異議處理技巧
第四部分：客戶生命周期深耕模式
客戶生命周期區(qū)分
1）拓展期：新客戶關(guān)懷-牽手行動
2）經(jīng)營期:存量客戶提升-雪球行動與活躍客戶鞏固-掘金行動
3）挽留期預(yù)警客戶挽留-排雷行動與流失客戶挽留-回流行動
落地深耕細(xì)作戰(zhàn)略
1）客群生命周期劃分、新戶開發(fā)五大法則、舊戶維系之九大客群經(jīng)營策略
2）繪制客群畫像+分析客群特征”——零售客戶批量化經(jīng)營與典型客群維護(hù)原則與案例分享
3）客戶主動走入你的主場——GYC邏輯樹構(gòu)建
4）維護(hù)的高效標(biāo)準(zhǔn)化流程鍛造
第五部分：緊緊抓住保險(xiǎn)銷售業(yè)績的底層邏輯
保單業(yè)績=面談次數(shù) X 成交概率 X 件均保費(fèi)
形成保單銷售業(yè)績瓶頸的原因
理財(cái)經(jīng)理銷售信心不足
粗暴推銷產(chǎn)品的痕跡太濃
抓不到保單銷售切入點(diǎn)
保險(xiǎn)銷售業(yè)績倍增的方式
徹底解決“客戶為什么要跟你買保單”的問題
挖掘客戶群體的需求共振
程序化批量銷售保單
程序化激發(fā)客戶需求
必須解決的三個(gè)問題
為什么要通過保單來儲蓄 ?
通過保單儲蓄能解決什么問題 ?
為什么通過你來購買儲蓄型保單 ?
篩選合適的客戶群體
我的儲蓄型保單成交客戶數(shù)據(jù)分析
鎖定最容易成交儲蓄型保單的客戶特征和客戶類型
儲蓄型保單需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”囤積現(xiàn)金“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”跨越周期“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”資信證明“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”降維傳承“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
”現(xiàn)金價(jià)值“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與保費(fèi)金額確定（客戶利益協(xié)調(diào)）
模擬演練：鎖定并直接切入客戶需求點(diǎn)話術(shù)
反對問題解答：
只相信大保險(xiǎn)公司的保單
根本賠償不到
保險(xiǎn)公司破產(chǎn)怎么辦
保單收益太低了
繳費(fèi)時(shí)間太長了