理財經理公募基金銷售能力提升

《理財經理公募基金銷售能力提升》

《理財經理公募基金銷售能力提升》
課程背景：
隨著我國居民財富的不斷積累，科學的管理財富成為一個繞不開的大主題；公募基金以其較低的投資門檻、良好的投資方向和完善的信息披露等優勢，在商業銀行零售客戶的資產配置中起到不可替代的重要作用；由于公募基金與銀行存款等傳統金融產品，在結構上和風險收益關系上存在著本質性差別，在公募基金售前、售中和售后階段，對銀行理財經理的專業能力提出了新要求，本課程旨在打造理財經理強大的公募基金銷售能力圈，掌握專業服務能力，提升銷售基金業績
課程獲益：
熟知公募基金市場對理財經理專業能力的新要求
明確知曉公募基金未來發展大趨勢
掌握零售客戶配置公募基金的理由與需求
掌握公募基金售前的客戶信任建立方式
掌握公募基金售中的話術、表達工具和銷售方法
掌握公募基金售后服務的兩套模式（盈利售后模式/虧損售后模式）
掌握公募基金銷售的兩大基礎性指標和重要核心數據
熟知“公募基金定投營銷方法+公募基金一次性投資營銷方法”
（一）公募基金大趨勢與理財經理的新要求
我國居民金融資產結構 VS 美國居民金融資產結構
我國公募基金市場的管理規模與未來發展前景分析
公募基金在家庭資產配置中的比例與金額分布
公募基金在投資中的八種剛需配置理由
成為以專業服務為核心競爭力的理財經理
1）推銷型理財經理：認可度低、業績一般、體驗較差、復購率低
2）專業型理財經理：專家地位、業績優秀、體驗良好、復購率高
6. 分析銀行網點客戶結構，辨識高價值目標客戶
7. 運用動態化的客戶管理專業技術，提升客戶接觸效率
8. 利用專業素養掌握互動主動權，確定客戶公募基金投資需求
9. 熟練應用公募基金銷售話術、工具和方法
公募基金售前準備
掌握銀行代銷系列公募基金的產品結構與細節
基金公司的歷史沿革+背景實力+高星級基金數量
基金經理的從業經驗+投資理念+管理規模+歷史業績
新基金的投資方向說明+可比數據解讀
新基金的投研團隊實力+投資偏好+風險管控方式+獲獎記錄
掌握投資市場最新信息匯總與利用方法
售前客戶梳理：創收價值分類
1）最佳客戶群體（占比10%-20%）
高頻互動客戶群體
標準互動客戶群體
低頻互動或睡眠戶群體
售前客戶接觸：投資分析服務預約
電話介紹投資分析服務內容話術
微信預約投資分析服務的話術
最理想：預約客戶網點面談話術
售前數據準備：有理有據說服客戶
公募基金產品歷史收益率數據準備（偏股型與偏債型）
公募基金牛熊市周期數據分析（樹立中長期投資理念）
主要指數市盈率與市凈率數據準備（投資機會解讀）
股息率、債券利率、基金風紅等數據準備（穩健收益分析）
理解核心專業指標：夏普指數、β指數、最大回撤、α收益與β收益
熟練運用天天基金App的重要功能
抓取基金綜合信息的功能
基金歷史業績直觀疊加對比功能
主要指數估值顯示功能
基金經理小檔案查詢功能
最大回撤與投資盈利概率預測功能
現場互動：選擇一款銀行代銷新基金產品，完成售前準備程序和步驟
公募基金成交過程管理
客戶投資收益預期管理
零售客戶投資收益預期管控的重要性
零售客戶的投資收益預期管控話術與方法
管理客戶投資收益預期的工具與應用話術
解讀“投資風險承諾函”
說明”主流金融產品年化收益排序圖（2010-2022）“
告知：獲取長期復利的威力+追逐短期收益的風險
零售客戶配置公募基金的前置問題
第一：為什么通過我行申購（認購）基金？
我行股東背景與網點實力
我行基金代銷規模與市場地位
我行投資研究能力與品牌優勢
我行代銷基金過往歷史表現
第二：為什么通過我申購（認購）基金？
高品質的市場資訊反饋服務
專業化的基金投資后續服務
傳達中長期投資理念+堅定持有基金的信心
動態調整基金投資組合的再平衡服務
資產配置體系中的公募基金成交
家庭（個人）資產配置的必要性
A 客戶語言說明：標準普爾資產配置象限圖
B 客戶語言說明：公募基金的主要類型與風險收益特點
C 客戶語言說明：公募基金在資產配置中扮演的角色
D 客戶語言說明：基金產品投資組合的作用
專業化的客戶投資需求問診話術與方法
A 共同填寫“基金投資需求問詢表”
B 記錄”客戶背景信息“+判斷”風險承擔能力“
C 確認客戶配置基金的動機與投資周期（中長期引導）
D 專業分析“客戶既往投資的風險收益情況“
E 展示和解釋“公募基金中長期年化收益率歷史數據”
F 投資模式選擇：基金定投 or 標準化基金投資
G 與客戶共同構建基金資產組合
常見基金投資反對問題應對
A 其他平臺配置基金手續費更低
B 基金投資虧損太厲害
C 基金公司倒閉了怎么辦？
D 想再問問其他人
E 基金投資能保證收益嗎？
現場互動：學員角色扮演”客戶與理財經理“，完成新基金產品銷售閉環