東風日產4S團隊管理及服務訓練實踐

4S團隊管理培訓

課程對象:
新晉業務精英、大區經理及大客戶經理、以及銷售團隊負責人等

課程大綱:
一、破冰引言：諾基亞手機被微軟收購所引發的連環思考……
①國際國內形勢巨變：*貿易戰推演、俄烏戰爭、新冠疫情、歐美日韓加
速發幣等一系列事件所引發的深遠影響正在發酵。通貨膨脹、大宗原材料價格飛漲、海陸空運力緊張，市場逾期頻頻下滑；②國家原本一成不變的基本國策——計劃生育也在二度更變，目前已經開放三胎，全面放開指日可待，原本各省市地區各自為政的高速收費政策早已全國統籌ETC……③所有我們遭遇的品牌白熱化競爭、更迭以及此消彼長，電視廣告早已被移動化聯網、自媒體、大數據算法等替代……
揭示真相：世界*不變的就是不停地改變，而且速度越來越快
對應方法論：改變的閉環邏輯是否打通
思考題：依據剛才分享，結合團隊管理的實踐經驗和個人成長歷程，請思考：在你異地升遷、原地晉升、入職空降時，你會面臨哪些挑戰，談談你解決這些問題的框架思路？小組分享~

一、銷售精英的定位與角色認知
1、一位優秀的士兵
做好自己：從優秀到卓越
完成目標:有目標、有分解、有計劃、有實施策略——新客戶+老客戶口碑帶新
從A到A+的征途：
古龍小說《香帥傳奇》中楚留香的輕功從一般到獨步天下，正如爬山，在過程中越過一個又一個行人，他沒有駐足下來欣賞周遭的風景，而是日復一日地繼續努力，終于有一天，他抵達巔峰，巔峰留給自己*的禮物就是：孤獨
古龍小說的孤獨是一種境界，從A到A+的路有些相似……
2、一位優秀的將軍
以身作則
輔導部屬
選用育留之分布陳列原則
愛的教育、鐵的紀律
3、何謂“分布陳列原則”
4、成為將軍乃至帥才的職業生涯規劃與注意事項
HP原大中華區總裁孫振耀的退休感言：
能走到銷售總監、副總的位置，在接下來就是不被自己打敗……
愛護羽翼將會是將軍做好自我職業生涯的必選項之一
5、人生成功方程式：稻盛和夫
=能力*熱情*思維方式
選擇比努力重要，方向比速度重要
男怕選錯行，女怕嫁錯郎
*.*的專家激勵之旅

二、加強團隊對中國國情的認知和資源整合
1、對中國國情的認知
中國各區域經濟發展不平衡、人口眾多、信仰多元化
社會主義初級階段的國情、情理法VS法、理、情
如何成為人脈網絡的一個結點并開始吐絲結新網
結識新客戶，勿忘老客戶
認識一個人，就是開啟了一扇門，門后就會有50扇同樣的門
實例分享：汽車銷售大王喬吉拉德的案例背后之真相
2、正視、認知并理解尊重現狀，進而掌握其中的規律
關于“上善若水”的思考
“登門檻定律”/“進門原理”分享
做一個“按圖索驥”的偵探，
如何進行創造性發揮，使其解決方案朝著自己期望的方向進行
3、整合資源可供選擇的方法論
A、談判說服五大方法&政委思想政治工作的黃金“套路”
了解問題-發現痛點—擴大痛苦—給予快樂—利益捆綁
實例分享1：如何給年輕人做思想工作？
實例分型2：如何跟客戶做好植入說服TA自己的種子—實現銷售的臨門一腳
實例分享3：中醫瞧病：望聞問切之后三句話——“病很重、還能治、得花錢”
實例分享4：所有的廣告、銷售以及談判都沒有逃脫上面的三個模式
B、對上、對下、左右三維有效溝通的集大成：
劍型的人、鈍型/盾型的人、菱形/理想型的人
【研討分享題2】：你是哪一種，又處在什么位階和階段?
C、請思考：外圓內方的人PK外方內圓又內方的人，誰更厲害？
D、“冰山理論”新解及從“心智模式、思維方式”到“言行-習慣-性格—命運”的角
度推導出來的四個推論
E、到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，見人說人話，見鬼說鬼話，見到江湖人說
江湖話——要求我們所有的銷售必須成為集大成的“雜家”
F、遇到“三沒問題”如何應對：月初沒問題、月中沒關系、月底沒辦法
追本溯源：PDCA的淵源與落地
從“現象-問題-原因-痛點-解決方案-資源調配—時間甘特圖”直接洞穿
問題本身的方法論掌握（思維導圖）
從“輸入”到“輸出”兩個維度來判斷誰才是我們要找的人

三、高績效團隊的打造策略選擇
1、如何規避“背猴子問題”
讓你的上司做選擇題，而不是問答題；同時，學會做選擇題……
2、高績效學習型團隊的打造與建立
1）人生必經的三個階段：互賴—我們這個團隊很重要
2）組織氛圍的營造：學習型團隊打造與第一負責人息息相關
*領導力中心對10萬職業經理人期望上司品格的調研結論
世界500強最成功的CEO的*共同特質
附屬：70歲以上老人回顧復盤最后悔的四件事
3）團隊業績目標的實現
由下而上
由上而下
分配目標的GSA策略
業績成長的3G模式
4）團隊Leader的自畫像與角色扮演
思考題3：自畫像應該怎么描述？
上司的定位
輔導部屬的28字箴言與16字口訣
如何挑選和培養自己的左膀右臂（心腹）
5）優秀上司的四種分類，你屬于哪一種？
三流上司/二流上司/*上司
超*上司
思考題4：請結合自己過往的管理經驗，談談對上司分類的看法，可以舉例說明~
6）團隊負責人的職責
接納、轉化、布達、執行落地與追蹤、實現目標
過程管理
溝通的過程及關鍵節點
7）從《冰上奇跡》獲得：讓其意識到而非簡單的告知更重要
8）上司的角色扮演
小組研討題：狼與羊的對壘纏綿
穿著羊皮的狼PK披著狼皮的羊
結論：123
3、團隊Leader的自身武裝：管理工具的整合與應用
1）會議管理
A、思考題5：你平時都是怎么開會的？
B、會議程序、會議時間、會議內容、會議結果、會議主持、會議決策追蹤……
C、會議八大原則：誰參加、誰主持、誰控制、誰先發言、誰負責、誰追蹤、誰在浪費時間、誰做結論
D、早會怎么開？
首先，總結昨天的業績，對達成目標且表現優秀者進行表揚，對落后的10%進行鞭策；
其次，對月計劃和周計劃的進度進行宣導，對公司的促銷策略和營運政策進行加強宣貫；
最后，對話術進行角色演練和解決方案的提議，請優秀的人進行經驗分享。
E、夕會怎么開？
經典三問：今天達成結果如何，遇到了什么問題（復盤），明天你將會怎么改善和預測？
主管/經理:給解決方案、給辦法、提供協助，培訓賦能而后給予跟進和追蹤，做好現場的OJT
2）時間管理
四象限的時間與精力分配
最悲催的就是努力了一輩子到頭來卻為別人做了嫁衣！
終于爬到頂了，卻發現梯子搭錯邊了！
看起來很忙，像一只旋轉的陀螺，但都是在救火，價值不大
如何才能做一個高效的管理者且卓有成效？
作為管理者，永遠不要耽誤哪些跟隨你的人的時間。
3）目標分解與追蹤
保底目標、基礎目標、挑戰目標（也有預算目標與管理目標之分）
對應的分解與解決方案
相應的人財物的資源配置
考核指標的確認
關鍵節點的追蹤與考核，做好過程管理—心中有數
4）績效評估、面談與績效改進
對關鍵部屬的了解與掌握
關鍵里程碑的呈現，做到門清
5）走動管理，做串珍珠項鏈的那條線
最好的區域、最差的區域
路邊商談、
在線教育
市場如何“走透透”
看市場一定做三件事：
看產品是否先進先出，握一下基層員工的手，與客戶握手交流
6）影像圈與關切圈的判定與應用
7）如何建立客戶的檔案和情報收集工作
搞定客戶的天龍八部如何應用在實際工作中去
談戀愛是不是又步驟和過程
一般分為八個步驟，分為五個層次
搞定客戶同樣需要分步驟和層次的，你認同嗎？
4、團隊培訓賦能（與人才發展部門合作整合資源）
1）做好團隊的人才盤點與評估——高潛人才：又紅又專
2）團隊應知應會的常規化培訓賦能
3）角色扮演與話術演練
4）管理層的培養機制：影子計劃
5）團隊各階層繼任者培養機制：金種子計劃（對管培生項目關注）
6）核心關鍵崗位的儲備干部培養

四：接待禮儀實踐分享
1、品牌服飾物的選擇（男士/女士著裝及其注意事項）
2、選擇服飾的“TPO”原則

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